Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Vendere con etica vuol dire che anche durante una crisi o durante una recessione, hai l’obbligo e il dovere di aiutare i tuoi potenziali clienti, nel loro e nel tuo interesse, a prendere le migliori decisioni possibili.
Forse ti starai chiedendo come sia possibile che, nonostante le persone odino le tattiche di vendita che mettono pressione, alcuni le utilizzino ancora. Come mai? Forse perché questo modo di vendere funziona ancora?
Ci sono ancora venditori che vengono addestrati a “spingere” fino a quando non hanno sentito “no” almeno tre volte, Questa è una classica tecnica di vendita di vecchia data molto aggressiva.
Essendo uno che vende e si occupa di vendite da una vita, oltre che di scrivere e formare su come si vende da ormai un decennio, sono divertito più che infastidito quando qualcuno cerca di vendermi qualcosa usando tecniche di vendita molto aggressive ma, so bene che, ci sono alcune persone che, di fronte a queste tattiche, finiscono per acquistare qualcosa che non vogliono o di cui non hanno bisogno.
La vendita aggressiva, oltre ad essere quanto di più distante dal vendere con etica, allontana più clienti di quanti ne può procurare. Questo è certo.
Sei mai stato preso di mira da una vendita aggressiva? Hai mai fatto pressioni su un cliente perché acquistasse?
Se segui questo blog, sai già che tutto questo è già sbagliato in circostanze normali, figuriamoci quindi durante una crisi.
Contenuti Principali
Esiste infatti, un modo completamente diverso, più moderno ed anche più efficace di pensare alla vendita, in cui chi vende, sia esso un venditore, sia esso un professionista o un imprenditore, si relaziona e agisce come un vero consulente in grado di aiutare il potenziale cliente a prendere la migliore decisione possibile, anche se questo comportasse acquistare qualcos’altro o avvalersi di qualcun altro.
Per non fraintendere il concetto, devi pensare che la vendita che alla lunga non funziona è quella che si basa solo sulla necessità di acquisire dei numeri a prescindere da con chi e con cosa si fanno quei numeri.
Al contrario, la vendita etica consiste nel vendere creando rapporti con persone che si fidano di te per fare la scelta giusta.
Definita in questo modo, è abbastanza chiaro che la vendita consulenziale e relazionale non è solo una vendita etica ma è anche un modo di agire che, in periodi di crisi, diventa assolutamente cruciale.
Sfortunatamente, non tutti comprendono la differenza tra vendere usando solo tattiche e tecniche di vendita e la vendita etica, consulenziale e relazionale. Non la comprendono anzitutto quelli che usano solo tecniche di vendita anziché adottare un processo di vendita professionale.
Ecco quindi un elenco di cose da non fare e di cose da fare per…
Vendere con etica anche durante una recessione: Cosa non fare
Elimina subito le seguenti tattiche di vendita, tipiche della vendita aggressiva e non etica
Cercare di chiudere sempre
Il tuo obiettivo è aiutare i tuoi potenziali clienti a prendere la decisione migliore, non cercare di perseguire egoisticamente una vendita a tutti i costi.
Non accettare il No come risposta
È sbagliato cercare di logorare un potenziale cliente quando si trova in difficoltà a causa di una crisi.
Fare offerte a tempo limitato
Creare una falsa percezione di scarsità per chiudere una vendita non è una tecnica efficace ma un vero e proprio repellente in periodi come questo.
Insistere durante le varie fasi del processo di vendita
Forzare palesemente la mano nel far prendere piccoli impegni al potenziale cliente per poi rendergli difficile dire di no. Non è positivo.
Fare presentazioni di vendita
Questo è già un errore clamoroso in tempi normali, figuriamoci durante una crisi.
Chiamate a freddo
Suppongo che tutti si rendano conto che nessuno dovrebbe effettuare chiamate a freddo menchemeno in periodi di recessione. Anche quando ci si trova in un periodo florido, le chiamate a freddo restano comunque qualcosa di fastidioso e controproducente.
Vendere con etica anche durante una recessione: Cosa fare
Utilizza sempre le seguenti tattiche di vendita, tipiche di chi invece sa vendere con etica
Ascoltare attivamente
Questo significa che la tua bocca dovrebbe muoversi meno del 20% delle volte rispetto a quanto fa il tuo potenziale cliente. Devi focalizzarti su ciò che il cliente ti sta dicendo, non su cosa dovrai dirgli subito dopo.
Aiutare a far chiarezza sui problemi
Durante una crisi, anche i tuoi potenziali clienti, spesso agiscono e reagiscono in modo impulsivo, oppure si paralizzano.
Come consulente, il tuo compito è aiutare il tuo potenziale cliente a comprendere meglio le sfide che deve affrontare e aiutarlo a dargli la giusta priorità.
Se ciò che tu proponi non è una sua priorità, il tuo compito è anche quello di utilizzare i tuoi contatti, la tua competenza e la tua esperienza per aiutare anzitutto il potenziale cliente a definire e risolvere il suo problema principale.
Definire soluzioni
Come consulente, il tuo compito è aiutare i tuoi clienti a definire meglio come superare le difficoltà che devono affrontare. Ciò può comportare o meno ciò che tu proponi in questo determinato momento.
Se il problema principale del cliente riguarda qualcosa che non può essere soddisfatto da ciò che proponi, non perdere e non far perdere ulteriore tempo.
Trovare modalità di pagamento o di finanziamento sensate
Devi trovare una più ampia varietà possibile di modalità di pagamento o finanziamento. I flussi di cassa e la liquidità in momenti come questi sono sempre un problema. La flessibilità o maggiori opportunità saranno quindi apprezzate… e ricordate.
Garantire prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni impeccabili
Già in periodi normali, quando questo non accade, può diventare un vero e proprio killer per le relazioni. Paradossalmente però, durante una crisi come questa, i tuoi clienti potrebbero risultare meno esigenti (perdonando una consegna in ritardo, per esempio).
Tuttavia, questo è il momento in cui devi assolutamente fornire il miglior servizio possibile, perché è così che dimostrerai che puoi aiutare maggiormente i tuoi clienti… facendoti quindi carico di parte delle loro preoccupazioni.
Effettuare una vendita etica: Conclusioni
Vendere con etica, effettuare una vendita etica, vuol dire vendere senza alcun senso di colpa perché il prodotto, il servizio, la soluzione, la realizzazione o la competenza/esperienza proposte, soddisfano pienamente l’esigenza del cliente, risolvendo adeguatamente un suo problema, realizzando un suo desiderio o aiutandolo a conseguire un proprio obiettivo.
Come detto all’inizio, hai l’obbligo e il dovere di aiutare i tuoi potenziali clienti, nel loro e nel tuo interesse, a prendere le migliori decisioni possibili ma, quando sei una di queste, hai l’obbligo e il dovere verso te stesso, il tuo studio professionale o la tua impresa, di chiudere la vendita, anche usando le giuste tecniche di vendita, senza alcuna remora o senso di colpa.
Fabrizio Diluca
