Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Sia che tu possa pensare che tutto tornerà alla normalità, sia che abbia compreso che siamo entrati in un nuovo mondo, bisogna che tu ponga molta attenzione al tuo processo di vendita se vuoi capire come riuscire a vendere in tempi di crisi.
Del resto, aver la capacità di chiudere una vendita acquisisce ancor più importanza quando le opportunità calano drasticamente.
Al fine di acquisire una maggior capacità di chiudere più vendite, avresti dovuto certamente formarti e prepararti per tempo, quando le cose andavano bene ma, essendo inutile piangere sul latte versato, vediamo come puoi assicurarti di comprendere quali sono alcuni degli elementi essenziali di un processo di vendita efficace che possono aiutarti a vendere anche in tempi di crisi.
Ecco quindi…
Vendere in tempi di crisi: 7 suggerimenti per riuscirci, adottando alcuni elementi chiave di un processo di vendita professionale
1. Concentrati sempre sull’analisi, non sulla chiusura della vendita
L’obiettivo è certamente chiudere la vendita, ma questo non significa che devi concentrarti sulla chiusura. Per vendere anche in tempi di crisi, porre troppa attenzione sulla chiusura non fa altro che allontanare il potenziale cliente.
Al contrario, devi concentrarti sulla parte iniziale del processo di vendita: l’analisi.
Va bene, ma questo me lo dici già lui, è il motivo per il quale stiamo dialogando… sbagliato! Questo non è vero in tempi normali, figuriamoci in tempi di crisi.
Devi esplorare, indagare, andare a fondo, comprendere quali sono tutti i possibili elementi per i quali potrai arrivare a proporre qualcosa che risulti particolarmente efficace anche in questo momento.
Concentrati sull’analisi e sulle domande non sulla chiusura.
2. Devi avere un set di domande
Di massima, dovresti già avere un set di domande che usi per qualificare ogni potenziale cliente, cioè per determinare nel processo di vendita se è proprio il tipo di cliente cui puoi fornire il massimo delle tue prestazioni e che può garantirti il massimo del profitto al di la del fatturato.
Al contrario, se non hai un set di domande per tutte le fasi del processo di vendita, per riuscire a vendere in tempi di crisi, è meglio attivarsi velocemente per crearlo…
3. Fai parlare il tuo potenziale cliente
Entrare in empatia dialogando, aiuta il potenziale cliente ad aprirsi e farsi coinvolgere emotivamente e, quando questo accade, lui parla…
Per riuscire in questo intento, se vuoi che si apra con te, non basta porre domande, ma bisogna riuscire a concentrarsi e focalizzarsi completamente su di lui e lui deve percepire un reale e disinteressato interesse nei suoi confronti.
Non devi parlare ma lasciare al potenziale cliente lo spazio per condividere ciò che pensa.
4. Devi approfondire
Tra una domanda e l’altra, devi approfondire, devi esser certo di non perdere nemmeno un’informazione utile per esser certo di poter poi formulare la miglior proposta possibile in questo delicato momento.
Ti basta dire semplicemente cose come: “In che senso?” oppure “Mi spieghi meglio…” oppure “Cosa in particolare…”
Ci sei?
Nel tuo processo di vendita, se vuoi vendere in tempi di crisi, devi scavare e andare sino in fondo, su qualsiasi elemento utile.
5. Dimostra il Valore di ciò proponi
Per quanto sia importante porre le giuste domande all’inizio del processo di vendita, questo non ha comunque molto senso se poi non sei in grado di dimostrare un valore tangibile rispetto a ciò che puoi proporre.
Qualsiasi potenziale cliente, a maggior ragione in momenti di difficoltà, vuole questo tipo di approfondimento.
Il tuo potenziale cliente deve aver la netta percezione di aver di fronte un esperto, il migliore, non uno qualunque e questo accade, non parlando di cosa facciamo o delle caratteristiche di ciò che proponiamo ma dimostrando specializzazione e Valore.
Chiaro?
Se sei ancora un un professionista, un venditore o un imprenditore che presenta l’offerta, la promozione oppure le caratteristiche del proprio prodotto/servizio o se ti concentri su chi sei, cosa fai e come lo fai… ti stai sparando nella tempia già da troppo tempo… smetti di farlo!
Tu devi essere colui che personalmente o attraverso prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni risolve il problema, soddisfa l’esigenza, realizza il desiderio o permette di conseguire l’obiettivo, possibilmente, fornendo adeguate garanzie.
6. Devi sempre definire il passo successivo
I “migliori venditori” sono ossessionati dalla pianificazione del passo successivo ogni volta che si trovano davanti a un potenziale cliente. Devi fare altrettanto.
Non chiudere mai una fase di interazione con un potenziale cliente senza aver definito, chiaramente, il passo successivo.
Questo è uno degli aspetti più importanti di un processo di vendita professionale in condizioni normali e assume ancor rilevanza per vendere in tempi di crisi.
Perché?
Perché vuol dire non aver programmato chiaramente il passo successivo.
Che tu sia un venditore, un professionista o un imprenditore, devi essere ossessionato dalla pianificazione del passo successivo se vuoi vendere in tempi di crisi.
7. Devi esser preparato e saper gestire le obiezioni
Le obiezioni sono inevitabili e lo sono ancor di più in tempi di crisi. Anche quando si diventa molto abili nel processo di vendita, può sempre nascere un’obiezione.
Devi comunque aver chiaro che, se non hai o usi un pessimo processo di vendita, riceverai molte obiezioni ma, come detto, in momenti come questi, anche facendo un ottimo lavoro nel processo di vendita, verso la fine, dovrai comunque, molto probabilmente, gestire delle obiezioni.
Ottimo… e per migliorare la capacità di chiusura nella vendita?
Molto bene. Ora hai sette elementi su cui porre massima attenzione se vuoi davvero vendere in tempo di crisi.
Inoltre, hai ben chiaro, quanto sia importante dotarti di un Processo di Vendita Professionale. Su questo, non appena sarà possibile… ti aspetto in aula oppure Online 🙂
Fabrizio Diluca
