vendere in tempi di crisi

Come Vendere in Tempi di Crisi: 7 passi importanti del Processo di vendita

Sia che tu possa pensare che tutto tornerà alla normalità, sia che abbia compreso che siamo entrati in un nuovo mondo, bisogna che tu ponga molta attenzione al tuo processo di vendita se vuoi capire come riuscire a vendere in tempi di crisi.

Del resto, aver la capacità di chiudere una vendita acquisisce ancor più importanza quando le opportunità calano drasticamente.

Al fine di acquisire una maggior capacità di chiudere più vendite, avresti dovuto certamente formarti e prepararti per tempo, quando le cose andavano bene ma, essendo inutile piangere sul latte versato, vediamo come puoi assicurarti di comprendere quali sono alcuni degli elementi essenziali di un processo di vendita efficace che possono aiutarti a vendere anche in tempi di crisi.

Ecco quindi…

Vendere in tempi di crisi: 7 suggerimenti per riuscirci, adottando alcuni elementi chiave di un processo di vendita professionale

 

1. Concentrati sempre sull’analisi, non sulla chiusura della vendita

L’obiettivo è certamente chiudere la vendita, ma questo non significa che devi concentrarti sulla chiusura. Per vendere anche in tempi di crisi, porre troppa attenzione sulla chiusura non fa altro che allontanare il potenziale cliente.

Al contrario, devi concentrarti sulla parte iniziale del processo di vendita: l’analisi.

Questa è la fase in cui devi capire esattamente cosa sta accadendo nella vita personale e professionale del tuo potenziale cliente a causa della crisi e quali sono i suoi effettivi bisogni, le sue necessità, i suoi problemi, i suoi desideri e i suoi obiettivi in questo determinato momento.

Va bene, ma questo me lo dici già lui, è il motivo per il quale stiamo dialogando… sbagliato! Questo non è vero in tempi normali, figuriamoci in tempi di crisi.

Devi esplorare, indagare, andare a fondo, comprendere quali sono tutti i possibili elementi per i quali potrai arrivare a proporre qualcosa che risulti particolarmente efficace anche in questo momento.

Concentrati sull’analisi e sulle domande non sulla chiusura.

2. Devi avere un set di domande

Di massima, dovresti già avere un set di domande che usi per qualificare ogni potenziale cliente, cioè per determinare nel processo di vendita se è proprio il tipo di cliente cui puoi fornire il massimo delle tue prestazioni e che può garantirti il massimo del profitto al di la del fatturato.

Al contrario, se non hai un set di domande per tutte le fasi del processo di vendita, per riuscire a vendere in tempi di crisi, è meglio attivarsi velocemente per crearlo

3. Fai parlare il tuo potenziale cliente

Entrare in empatia dialogando, aiuta il potenziale cliente ad aprirsi e farsi coinvolgere emotivamente e, quando questo accade, lui parla…

Per riuscire in questo intento, se vuoi che si apra con te, non basta porre domande, ma bisogna riuscire a concentrarsi e focalizzarsi completamente su di lui e lui deve percepire un reale e disinteressato interesse nei suoi confronti.

Se sei ancora della categoria che parla anziché ascoltare, questo era già un problema prima della crisi ma questo può diventare il tuo problema più grande durante una crisi.

Non devi parlare ma lasciare al potenziale cliente lo spazio per condividere ciò che pensa.

4. Devi approfondire

Tra una domanda e l’altra, devi approfondire, devi esser certo di non perdere nemmeno un’informazione utile per esser certo di poter poi formulare la miglior proposta possibile in questo delicato momento.

Come fai ad approfondire dopo una qualsiasi risposta?

Ti basta dire semplicemente cose come: “In che senso?” oppure “Mi spieghi meglio…” oppure “Cosa in particolare…”

Ci sei?

Nel tuo processo di vendita, se vuoi vendere in tempi di crisi, devi scavare e andare sino in fondo, su qualsiasi elemento utile.

5. Dimostra il Valore di ciò proponi

vendere in tempi di crisi

Per quanto sia importante porre le giuste domande all’inizio del processo di vendita, questo non ha comunque molto senso se poi non sei in grado di dimostrare un valore tangibile rispetto a ciò che puoi proporre.

Valore tangibile non è conoscere al meglio le caratteristiche di ciò che proponi ma saper spiegare e dimostrare quali sono i benefici, i vantaggi, le utilità e i risultati conseguibili avvalendosi dei tuoi prodotti, servizi, soluzioni, realizzazioni o della tua competenza/esperienza unitamente alle eventuali garanzie.

Qualsiasi potenziale cliente, a maggior ragione in momenti di difficoltà, vuole questo tipo di approfondimento.

Il tuo potenziale cliente deve aver la netta percezione di aver di fronte un esperto, il migliore, non uno qualunque e questo accade, non parlando di cosa facciamo o delle caratteristiche di ciò che proponiamo ma dimostrando specializzazione e Valore.

Ficcati bene nella testa che, ai tuoi potenziali clienti non interessa ciò che proponi, a loro interessa solo ed esclusivamente risolvere un loro problema, soddisfare una loro esigenza, realizzare un loro desiderio o centrare un loro obiettivo.

Chiaro?

Se sei ancora un un professionista, un venditore o un imprenditore che presenta l’offerta, la promozione oppure le caratteristiche del proprio prodotto/servizio o se ti concentri su chi sei, cosa fai e come lo fai… ti stai sparando nella tempia già da troppo tempo smetti di farlo!

Tu devi essere colui che personalmente o attraverso prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni risolve il problema, soddisfa l’esigenza, realizza il desiderio o permette di conseguire l’obiettivo, possibilmente, fornendo adeguate garanzie.

6. Devi sempre definire il passo successivo

I “migliori venditori” sono ossessionati dalla pianificazione del passo successivo ogni volta che si trovano davanti a un potenziale cliente. Devi fare altrettanto.

Non chiudere mai una fase di interazione con un potenziale cliente senza aver definito, chiaramente, il passo successivo.

processo di vendita

Questo è uno degli aspetti più importanti di un processo di vendita professionale in condizioni normali e assume ancor rilevanza per vendere in tempi di crisi.

Se alla fine di un’ottima conversazione con un potenziale cliente, finisce tutto con frasi come “va bene, allora ci penso su e le faccio sapere…” vuol dire che perdevi molte vendite anche prima della crisi…

Perché?

Perché vuol dire non aver programmato chiaramente il passo successivo.

Che tu sia un venditore, un professionista o un imprenditore, devi essere ossessionato dalla pianificazione del passo successivo se vuoi vendere in tempi di crisi.

Serve concentrazione e fermezza su questo passaggio del processo di vendita, non puoi lasciare, su questo, alcuna via di fuga al tuo potenziale cliente …

7. Devi esser preparato e saper gestire le obiezioni

Le obiezioni sono inevitabili e lo sono ancor di più in tempi di crisi. Anche quando si diventa molto abili nel processo di vendita, può sempre nascere un’obiezione.

Devi comunque aver chiaro che, se non hai o usi un pe