false credenze nella vendita

Le False Credenze nella Vendita

Negli ultimi 10 anni ho visto passare davanti ai miei occhi molti falsi miti sulla vendita. Forse anche per colpa di questi ultimi, ancora oggi, più dell’80% di quelli che dovrebbero essere “professionisti della vendita”, siano essi venditori o imprenditori, non sono dotati di un sistema professionale di vendita né di un processo in grado di fargli creare relazioni capaci di influenzare realmente e concretamente i loro risultati.

Molti sono gli errori che vengono commessi, spesso grazie a falsi miti, e su molti ho scritto articoli dedicati ma vediamone alcuni in dettaglio.

Conta solo il Prezzo

In questo nuovo millennio è diventato più difficile vendere perché i clienti hanno accesso, grazie a internet ed altri strumenti, a molte più informazioni e molte più quotazioni da parti di potenziali concorrenti rispetto a quanto accedesse solo qualche lustro fa. Informazioni e quotazioni permettono al cliente di rafforzare la sua posizione negoziale.

Di fronte a questo e se non siamo in grado di far percepire il nostro Valore, ci sarà sempre qualcuno in grado di fare semplicemente un prezzo più basso. Eppure, nonostante questo, contrariamente a quanto i venditori meno abili pensano, i clienti desiderano valore, cioè benefici, non necessariamente il prezzo più basso.

Il valore se percepito dal cliente è quindi un elemento di differenziazione competitiva, il motivo per il quale il cliente dovrebbe acquistare da noi al di la del prezzo. La domanda da porsi ed a cui bisogna trovare sempre una giusta risposta, non è mai “Come faccio a fare un prezzo più/così basso?” ma bensì “Perché dovrebbe acquistare da me?

Chiunque può farlo

Essere un professionista della vendita è come essere un generale sul campo di battaglia, un preparatore atletico o, se preferite, un abile giocatore di scacchi, devi sempre pensare prima del cliente e avere una strategia per determinare la sua prossima mossa.

Vendere richiede oggi il desiderio di creare relazioni forti come partnership mentre pochi hanno anche solo la pazienza e la perseveranza che la vendita richiede e ancor meno hanno le giuste competenze. Parte del talento può e dovrebbe essere innato ma fortunatamente, le competenze necessarie si possono e si devono acquisire.

I buoni venditori possono essere ottimi manager

Questa è un’equazione basata sul nulla. E’ errato pensare che “quelli che vendono” se messi a gestire territori ed altri venditori riescano automaticamente a trasferire competenze e risultati. Non è sempre vero o non lo è quasi mai perché spesso i venditori più abili desiderano realizzarsi individualmente. Essi godono della loro autonomia, delle loro relazioni personali con i clienti, vogliono muoversi autonomamente per creare il loro risultato. Al contrario, gestire altri venditori richiede programmazione, elaborazione numerica, vigilanza, rapporti e capacità di motivare gli altri. Per questo molto spesso ottimi venditori non diventano abili gestori.

Tutto deve essere CRM

Usare la tecnologia solo per amore della stessa non è molto sensato. Numerose applicazioni software possono incrementare velocità ed efficienza, tuttavia mai cadere nell’errore di pensare di poter utilizzare la tecnologia per aumentare l’interazione relazionale.

Il Customer Relationship Management va benissimo per tenere sotto controllo tutte le attività legate alla vendita, soprattutto se ben utilizzato per controllare il proprio forecast rispetto al budget ma i venditori creano relazioni forti e partnership con i clienti attraverso il dialogo non con discussioni elettroniche.
Internet aumenta le vendite

Internet ci rende visibili, consente la spontanea informazione e deve essere efficace nel farci ottenere molti prospect, molti contatti utili. Tuttavia, come per il CRM, non è questo che da solo può farci incrementare il nostro fatturato.

L’elemento più importante per qualsiasi venditore è la preparazione alla vendita e la capacità di interagire efficacemente con il cliente.

Il web marketing aiuta e consente immediatezza di contatto e facilità nell’esporre contenuti ma, salvo che non operiamo su business strettamente legati o legabili all’e-commerce, non sarà mai sostitutivo di un efficace rapporto di relazione con il cliente.

Basta essere sempre altamente motivati

E’ corretto per quanto riguarda se stessi e la propria motivazione personale, altro conto è essere costantemente entusiasti di fronte al cliente a prescindere dai contesti. In molti settori sono necessarie conversazioni molto tecniche e questo richiede sempre un approccio pragmatico ed esposizioni analitiche.

Ogni settore come ogni diverso cliente ha le sue prerogative, in alcuni serve ed è utile un approccio aggressivo e forte, mentre in altri può essere più efficace un approccio più prudente. Serve usare la propria capacità per comprendere le prerogative dell’interlocutore o la cultura e l’organizzazione dell’azienda con cui siamo in contatto.

Ovviamente ci sono altri falsi miti…. ne conosci qualcuno?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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6 commenti

  1. Fantasticamente vero, una sequenza che rispecchia abbondantemente quanto ho visto anche personalmente nella mia attività. Per molti questi falsi miti sono tutt’ora attuali. Con l’occasione, complimenti per il nuovo Blog.

  2. Ottime considerazioni, ho deciso di rimettermi in pista a 49 anni. La vita del dipendente oramai è ridotta a una nuova forma di schiavitù.
    Voglio vivere, e la vendita è vita.

  3. Godibile e divertente ma sopratutto…. verissimo!! 🙂

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