Spesso parlando con Imprenditori e Responsabili Commerciali durante le mie attività di Consulenza e Formazione rivolte ad Associazioni di categoria ed alle Piccole, Medie e grandi Imprese, mi viene chiesto, visto il periodo, che cosa si può fare per motivare una rete di vendita senza dover per forza investire denaro.

Mi sento dire: “E’ un periodo difficile, come faccio a motivare la mia rete di vendita?”. Oppure, ricevo anche domande tipo: “Come faccio a trattenere i migliori se non posso più “pagarli” come prima?”

A rischio di sembrare eccessivamente intenzionato a banalizzare il tema (non è così ovviamente… e lo leggerai più avanti…) posso dire che ci sono due principi ultra testati che funzionano sempre molto bene:

• riconoscimento
• apprezzamento

Due semplici principi, spesso trascurati, perché l’attuazione degli stessi richiede leadership e carisma oltre che tempo e attenzione.

Sono infatti certo che, anche i Venditori che leggeranno questo articolo ne comprenderanno pienamente lo spirito costruttivo.

Fatta questa piccola premessa, sul tema motivazione forza vendita e su come motivare i venditori, ecco…

9 semplici azioni che puoi fare per motivare una rete di vendita senza spendere nemmeno un euro

1. Sii specifico

Molti si limitano ancora al “ottimo lavoro”. Se un responsabile vendite vuole davvero far risuonare un Venditore, deve essere più specifico su ciò che per lui costituisce un ottimo lavoro.

Essere specifico e dettagliato, uscendo da luoghi comuni e frasi fatte, fa capire al Venditore che lo stiamo seguendo con attenzione e questo viene sempre apprezzato.

2. Dona massima attenzione

Questo rischia di essere il vantaggio competitivo del futuro vista la quantità di aziende che vivono un crescente disordine derivante da deficit di attenzione verso la propria rete di vendita.

Quando si sta dialogando con un proprio Venditore, essere totalmente focalizzati su di esso è un must.

Sospendere quindi qualsiasi azione, focalizzarsi e guardare negli occhi il proprio Venditore mentre stiamo discutendo o dando un feedback può ancora fare una grande differenza.

3. Riconosci i meriti pubblicamente

Un Venditore, per sua natura, per l’ego che inevitabilmente accompagna la nostra splendida professione, prospera sul riconoscimento. Non bisogna quindi fare di un suo successo un evento privato.

Bisogna sempre trovare modo e tempo per parlarne anche di fronte a colleghi, altri membri della squadra e, se necessario e utile, persino di fronte ai clienti.

Se un Venditore sta ottenendo ottimi risultati e positivi riscontri da parte dei clienti, potresti anche pensare di chiedere ad alcuni clienti di scriverti due righe o di fare una piccola video testimonianza.

4. Rendi il Venditore un Trainer/Coach

Questo è perfettamente in linea con la logica del riconoscimento.

Utilizza parte delle riunioni di vendita o crea sessioni ad hoc per consentirgli di motivare e formare il resto del team di vendita sulle azioni e sulle tecniche grazie alle quali sta ottenendo i suoi migliori risultati.

5. Dai feedback tempestivamente

Non aspettare il momento in cui hai il tempo per fare un complimento o dare un feedback positivo ad un tuo Venditore. Fallo subito!

Quindi è davvero possibile motivare un team di vendita a costo zero?

Sembra proprio che sia possibile, quindi procediamo… 

6. Ogni tanto usa ancora la carta

Messaggistica, e-mail, … tutto bello ed efficiente ma se gli scrivi una nota scritta a mano significa che hai preso del tempo per lui, per scrivergli una nota personale.

Quella nota sarà sempre sulla sua scrivania o nella sua agenda o dove possa comunque vederla spesso.

Questo non accadrebbe mai con una e-mail…

7. Riconosci meriti anche per ciò che non è fatturato

Si tratta di premiare chi ha grande attitudine a collaborare con i colleghi:

• chi è particolarmente efficace nel problem solving
• chi durante le riunioni si presenta preparato e fornisce sempre il suo miglior contributo
• chi cerca e propone sempre nuove idee per lo sviluppo del business
• chi aiuta gli altri Venditori quando sono in difficoltà

Premi oggi i tuoi Venditori anche per questo?

8. Crea simboli che attestano riconoscimenti 

Perché farlo? Perché sono simboli di successo.

Quali simboli di successo ci sono oggi nella tua azienda?

I simboli possono essere certificati, un giubbotto, una felpa, una quota d’iscrizione a enti/associazioni/luoghi…

Questa non è a costo zero? Vero, ma forse un budget per così poco riusciamo a trovarlo non credi?

9. Coinvolgi i “pezzi da 90”

L’apprezzamento, quando legato a risultati e performance particolarmente importanti, non dovrebbe arrivare al Venditore solo dal suo Responsabile ma anche da tutte le persone che rivestono ruoli di responsabilità all’interno di un’azienda.

9 azioni troppo semplici per motivare un team di vendita? Provocatorie?

Forse, ma certamente attuabili senza spese e sono tutte azioni efficaci per motivare una rete di vendita.

Che cosa stai facendo oggi, a costo zero, per motivare la tua rete di vendita?

Fabrizio Diluca

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