Abbassi i Prezzi? Troppi Sconti? Forse hai Venditori che NON vendono!

Cosa significa avere venditori che non vendono? Te lo spiego subito…

Durante la mia attività di Consulenza o durante i Corsi Aziendali, mi sento spesso dire l’unico modo per vendere nell’attuale scenario di mercato, con questo regime competitivo, è abbassare i prezzi.

Imprenditori, Direttori Commerciali o Responsabili Vendite mi dicono che l’unica ragione per la quale i loro venditori non possono vendere più, è che i loro prezzi sono troppo alti o comunque più alti di quelli dei competitors.

Pare quindi che offrire sconti sia sempre la “tecnica di vendita” più efficace, l’unica possibilità per chiudere una vendita. Se così fosse, a cosa serve cercare o avere dei buoni venditori se l’unica possibilità per vendere è abbassare i prezzi? A cosa serve formarli? C’è forse un modo o una tecnica migliore per fare uno sconto più alto di quello dei propri concorrenti?

Del resto, raramente trovi venditori che non vendono che ti dicono che il motivo per il quale perde vendite è la sua incapacità di creare rapport, di scoprire i veri bisogni/necessità/esigenze/problemi del cliente, di saper usare l’equazione valore/benefici-vantaggi-utilità-risultati, di adottare un processo di vendita professionale, di saper gestire le obiezioni o di chiudere una vendita.

I venditori, molto spesso in buona fede, sono realmente convinti che la perdita di una vendita non abbia nulla a che fare con le proprie competenze. L’atteggiamento mentale, ormai diventato pensiero diffuso, è che “il nostro prezzo era troppo alto“.

In questo articolo non vorrei però parlare di tecniche di vendita, di come si agisce in questa o quella situazione (il blog è pieno di articoli di questo tipo) ma piuttosto, visto che sto parlando a chi i venditori li gestisce…, di come il venditore vede se stesso, come vede il suo ruolo nel buon esito dell’azione di vendita.

Spesso il venditore è convinto di saper gestire al meglio qualsiasi situazione. Spesso il venditore è convinto di poter capire in 30 secondi come finirà la vendita o che la sua incredibile esperienza dovrebbe consentirgli di chiudere tutte le vendite possibili.

Quando incontro in Aula queste persone, penso subito di aver di fronte il tipo di persona che al primo segnale di resistenza da parte del cliente, inizierà immediatamente a pensare che l’unico modo per salvare o chiudere la vendita è scontare e abbassare i prezzi.

Contrariamente a quanto da me sin qui espresso, molte purtroppo sono ancora le imprese, che pensano che fornire nuovi materiali di marketing, tools, supporto pre o post vendita o altro… possa eliminare la tendenza del venditore a scontare.

E’ indubbio che tutto questo possa aiutare ma nulla di tutto ciò risolve il problema in modo definitivo!

Mi spiego…

Quando ad un venditore vengono forniti nuovi strumenti o un nuovo prodotto/servizio/soluzione, gli si consente di chiudere qualche vendita in più e gli si permette di farlo senza offrire sconti.

Tuttavia l’effetto novità tende a svanire sempre più celermente e il venditore poco abile, non appena si ritroverà nuovamente di fronte un cliente esitante, ricadrà nella sua vecchia abitudine, cioè quella di scontare.

Questo accade anche quando i venditori non credono nella strategia o nella politica commerciale dell’azienda che rappresentano o quando ricevono messaggi molto negativi sullo stato delle vendite o quando sono sotto pressione per fare un numero.

E a questo punto… quando ci sono venditori che non vendono o che lo fanno solo abbassando i prezzi… capita spesso che… si inneschi il comportamento suicida…

L’azienda presenta report, tabelle, analisi e grafici negativi chiedendo un confronto sul perché mancano determinati risultati sperando che questo crei nel venditore istinto di rivalsa e motivazione.

Il venditore invece si difende nella stragrande maggioranza dei casi o con fatti/situazioni oggettive che riguardano il “prodotto” (qualità, servizio,….) o puntando il dito sui prezzi.

A questo punto, il riposizionamento o la scontistica diventeranno il territorio di discussione e, molto spesso, saranno ritenuti l’unica possibile azione da farsi per rivitalizzare le vendite.

Anche se questo dovesse funzionare in termini di fatturato, quanto perderà l’azienda in termini di profitto?

Per eliminare l’effetto di questo, è chi gestisce i venditori che deve riuscire a dialogare con il venditore per chiedergli perché non ha chiuso una vendita sapendo già cosa risponderà nel 99% dei casi. Ci sono modi molto più efficaci per comunicare con un venditore.

Altro comportamento errato da parte di chi gestisce la forza vendite e quello di comunicare in modo sbagliato e di coinvolgere i venditori in tutte le possibili operazioni di riduzione dei costi che l’azienda dovesse effettuare.

Perchè?

Perchè quando le e-mail e tutto quello che ruota intorno al venditore è legato a tagliare le spese, questo rafforzerà il lui la convinzione che anche i suoi clienti hanno bisogno di “tagliare” e che, inevitabilmente, gli stessi abbiano quindi bisogno di prezzi più bassi.

Certo, trovare il modo di diminuire i costi aziendali senza che questo incida negativamente sulle percezioni della forza vendite, è una grande sfida.

Del resto chi gestisce i venditori, è normalmente ben pagato anche per accettare grandi sfide e prendere decisioni difficili, senza che questo impedisca di raggiungere gli obiettivi di fatturato e di profitto.

In fondo anche un buon padre deve saper prendere decisioni sui propri figli e riuscire a comunicarle senza che questo sconvolga o impaurisca eccessivamente i propri figli.

E’ indubbio però che, in tutto questo, anche il venditore debba aiutare se stesso, rimuovendo dal suo pensiero che scontare sia sempre necessario.

Il venditore dovrebbe sempre pensare che non ha, tra le sue opzioni, questa possibilità. E’ il fatto stesso di sapere che ha questa opzione che lo porta a usarla.

Imprenditori, Direttori e Responsabili Commerciali, possono aiutare i loro venditori anche togliendo loro la possibilità di avere il controllo sulla scontistica.

Ti sto provocando? Forse…

Mi è capitato in passato, di collaborare con aziende che hanno eliminato in gran parte, se non totalmente, qualsiasi elemento di flessibilità sui prezzi.

Dopo una prima fase in cui la forza vendite proclama che così tutto crollerà, che questo provocherà danni inenarrabili e quant’altro, è incredibile guardare quello che poi accade… cioè che i risultati aziendali spesso migliorano.

L’utile non aumenta mai grazie al fatto che aumenta il fatturato ma grazie al fatto che le vendite diventano più redditizie.

Ti sto ancora provocando? Forse…

Forse il problema è che non sono solo i Venditori che non vendono o che non sanno vendere senza abbassare i prezzi.

Ti invito infatti a considerare che, un venditore ha bisogno di credere in chi lo guida, nel posizionamento dell’azienda e dei “prodotti/servizi/soluzioni” dell’azienda, tanto quanto credere nelle sue capacità.

Per fortuna in questo senso, per i venditori che non vendono se non abbassando i prezzi, esiste anche la formazione…

Non è mai il solo prezzo che conta ma la qualità complessiva di tutto questo che fa oggi la differenza!

Non pensi che sia così?

Fabrizio Diluca

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