Bisogna saper Vendere o basta fare Web Marketing?

Come ho già detto e scritto in merito al saper vendere ed al web marketing, per prosperare nell’era digitale un venditore, un consulente, un professionista o chi guida una piccola impresa ha bisogno di pensare e di agire sempre più come un web marketer.

In realtà, se ci pensi, anche nell’era pre digitale chi ha ottenuto importanti risultati, sapeva fare buon uso delle leve del marketing ma questo non era sempre indispensabile perché magari era sufficiente, essere un preparato professionista, un abile artigiano, un ottimo venditore o un competente imprenditore. Oggi purtroppo questo non basta più!

Oggi è vero che (per taluni lo è dolorosamente) i potenziali clienti hanno accesso a tonnellate di informazioni, strumenti per evitare messaggi indesiderati e anche la possibilità di pubblicare liberamente informazioni, siano esse positive, siano esse negative, su tutte le aziende e sui professionisti con cui entrano in contatto. Possono farlo, sempre liberamente, anche su quelli con cui non hanno ancora avuto contatti.

Sulla base di questo nuovo scenario, chi vende se stesso o i propri prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni, dovrebbe tener conto che sono già in atto, questi 5 importanti cambiamenti:

1. Ascoltare è un nuovo modo di fare prospecting

E’ sempre più difficile riuscire a dialogare con i prospect per telefono o tramite e-mail ma è sempre più facile capire le esigenze individuali di un potenziale cliente grazie ai social media.

Chi vende deve saper creare le proprie “stazioni di ascolto” e interagire adeguatamente sui profili social dei propri clienti o potenziali tali.

2. Educare è un nuovo modo di presentarsi

Chi già oggi vende con ottimi risultati conosce molto bene l’importanza di avere e perfezionare continuamente il proprio Pitch, non a caso, è ancora un tema così preponderante nei migliori corsi di formazione sulla vendita, unitamente alle tecniche di vendita per la gestione delle obiezioni e per la chiusura della vendita.

Tuttavia, oggi sempre più, bisogna unire a queste capacità anche l’abilità di saper insegnare. Bisogna entrare nell’ordine di idee che potrebbe diventare necessario, ad esempio, imparare a pubblicare per (continuare a) dimostrare la propria competenza.

Questo comporta anche essere pronti a rispondere alle domande in un post di un blog, a impegnarsi in conversazioni sui social media o, ancora, a pensare di tenere incontri, seminari o corsi (on line e off line) per educare i propri prospect.

3. Comprendere è un nuovo modo di condividere le informazioni

Come detto, con un semplice clic del mouse, i tuoi potenziali clienti hanno accesso alle migliori informazioni. Hanno accesso a tutto ciò che tu condividi ma anche a quello che condividono i tuoi concorrenti. Hanno accesso a tutto quello che dicono i tuoi clienti o i tuoi partner.

Questo può rendere il potenziale cliente più intelligente e informato o molto più confuso su ciò che tu proponi. Oggi devi imparare a porti anche come un filtro per il cliente per fornirgli appropriate e utili indicazioni.

4. Raccontare “storie” è un nuovo modo di creare rapporti duraturi

Le storie saranno sempre più il modo migliore per costruire relazioni. I clienti saranno sempre più “affamati” di storie di successo di cui nutrirsi.

Chi vende dovrà essere in grado di mettere in relazione la propria storia o quella della propria azienda con il “mondo” del cliente.

5. Fornire Valore reale è un nuovo modo per chiudere le vendite

Oggi i film americani in cui Alec Baldwin o Vin Diesel forzano i clienti a “firmare”, usando persuasione, ipnosi conversazionale, pnl o principio di scarsità risultano francamente un po’ anacronistici.

Oggi devi saper costruire valore, un valore che non risiede in ciò che tu pensi sia valore ma che ti viene riconosciuto come tale ed è quindi particolarmente apprezzato dai tuoi clienti.

Questo non vuol dire che “chiudere offerte” non conta più, ci mancherebbe, conta eccome. Quello che voglio dire è che se sai costruire quel valore, non dovrai più subire, ne far subire, la pressione di dover chiudere ad ogni costo una vendita.

Quando riesci a generare un valore reale, le tecniche di chiusura diventano meno importanti. Un valore così apprezzato e così vantaggioso da portare i tuoi clienti a non dover neanche ipotizzare soluzioni alternative.

Ciò include informazione, formazione, comprensione, ascolto focalizzato, relazione, partnership e più, in generale, un mix di benefici utili a far raggiungere al tuo cliente i suoi obiettivi. Questo unito ai tuoi elementi di differenziazione e unicità può renderti quasi inattaccabile da qualsiasi concorrente.

E quindi devo saper vendere o basta fare web marketing?

Quindi, nel prossimo futuro, solo chi saprà unire alla capacità di vendere anche quella di attrarre, educare, insegnare, convertire, servire e, soprattutto, guidare clienti e prospect utilizzando il web marketing, creerà quel “brand” capace di esprimere quella fiducia e quella competenza in grado di generare la possibilità di entrare (o di garantirsi la permanenza…) nell’olimpo dei Leader della Vendita.

Sei pronto per questa nuova sfida?

Fabrizio Diluca

    

 

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