Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
In questo blog ci sono consigli utili per fatturare di più che vanno dal marketing, al web marketing sino alle più specifiche tecniche di vendita.
Tuttavia, non tutti sanno quali sono i motivi per i quali non ottengono risultati soddisfacenti, né quali sono gli errori che spesso commettono nella vendita.
Questo è un grande problema perché molti imparano e diventano molto bravi nella vendita proprio facendo tesoro dei propri errori ed evitando di commetterli nuovamente.
Ecco quindi dieci errori tra i più comuni. 10 elementi su cui devi lavorare immediatamente e vuoi fatturare di più:
- Non avere obiettivi settimanali
Impostare obiettivi di vendita settimanali, oltre a quelli che già dovresti avere a livello mensile, trimestrale, semestrale e annuale è essenziale per ottenere successo nella vendita.
Se vuoi fatturare di più, devi aver ben chiaro che se non riesci a realizzare i piccoli risultati, difficilmente centrerai quelli più ambiziosi.
- Pensare che Vendere sia difficile
Per i più è così ma per altri è anche semplice, anche se quasi mai è facile. Vendere è più semplice solo se sai come fare.
Devi lavorare molto su te stesso e sul tuo atteggiamento mentale per avere successo nella vendita.
Il fatto che per alcuni sia difficile, non significa affatto che lo sia per tutti né che non sia per te possibile rendere tutto molto più semplice.
Oggi, per fatturare di più, è fondamentale che tu abbia un Sistema di Vendite Professionale e che tu conosca le migliori tecniche di vendita.
Vendere di più è facile, solo se sai come farlo.
- Parlare più di quanto si ascolta
Questo è il rovescio della medaglia rispetto a chi non vende per problemi di timidezza o per forti e radicate credenze limitanti: parlare troppo, continuamente ed inutilmente, senza ascoltare.
Riconosci un vero professionista della vendita, non dalla sua capacità di eloquio ma dalla sua grande capacità di porre domande per poi ascoltare attentamente.
Per fatturare di più devi ascoltare con grande attenzione i tuoi clienti. Impara questa lezione in fretta se non vuoi trovarti fuori dal mercato.
- Fermarsi ad ogni minimo successo
Nulla di male nel festeggiare la chiusura di una vendita o l’acquisizione di un importante contratto a patto che non ci si fermi a crogiolarsi nella gloria per troppo tempo…
Per fatturare di più è necessario riempire la propria “pipeline” (opportunità concrete di vendita) costantemente.
Devi sempre operare per avere molte opportunità che entrano nella parte alta del tuo imbuto se vuoi garantirti che dalla parte inferiore ne escano a sufficienza da garantirti più fatturato.
- Non conoscere e non seguire un processo di vendita qualificante
I clienti sono riluttanti a diventare troppo amichevoli con chi vende, per colpa di “venditori” che cercano solo di vendere anziché operare per identificare problemi/necessità/esigenze per poi formulare proposte interessanti per risolvere/soddisfare quanto richiesto dal cliente.
Per fatturare di più devi aver chiaro che un processo di vendita professionale, si basa su fasi molto specifiche che devono essere attuate e superate passo dopo passo.
- Vivere ogni vendita persa come un fallimento
Il rifiuto e il fallimento sono parte di quanto può accadere nella vendita. Quando si manifestano, non bisogna lasciare che incidano sul proprio rendimento e sulla propria pro attività.
Se vuoi fatturare di più, devi aver chiaro che “chi si ferma è perduto”, nella vendita, è una grande verità.
- Pensare che un’obiezione del cliente sia un giudizio definitivo
Non a caso, la più grande differenza tra chi improvvisa, chi cerca di far del proprio meglio e chi sa vendere professionalmente, risiede proprio nella capacità di gestire le obiezioni.
Se vuoi fatturare di più, devi aver chiaro che, esistono tecniche di vendita efficaci per gestire qualsiasi obiezione (dal “prezzo alto” al “ci devo pensare”).
Chi non sa vendere alla prima obiezione va in crisi e lascia tutto nelle mani del cliente.
Chi sa vendere ha invece chiaro che le obiezioni sono, se ben gestite, sempre una benedizione. Perché è dalla gestione delle obiezioni che inizia la vera fase di trattativa che conduce alla chiusura della vendita.
- Pensare che tutti i clienti siano uguali
Un Leader della Vendita ha ben chiaro che il proprio tempo è una risorsa molto preziosa e quindi non spreca il proprio tempo con clienti non qualificati o con i quali non vi sono concrete possibilità di sviluppare il proprio business.
Se vuoi fatturare di più, devi aver chiaro chi è il tuo cliente target e, di conseguenza, come qualificare qualsiasi prospect (potenziale cliente).
- Credere di aver chiuso la vendita prima che accada
Una vendita non è chiusa finché non esiste un accordo firmato e/o un pagamento incassato (dipende ovviamente dal tuo tipo di business/settore).
Se vuoi fatturare di più, non sono le offerte o i contatti la prima cosa che devi conteggiare e monitorare ma… la tua % di chiusura.
Quale oggi la tua percentuale di chiusura? La conosci esattamente? E’ superiore al 70%?
- Non concentrarsi sul Valore
Come Professionista, come Consulente, come Artigiano, come Imprenditore, devi essere consapevole che il tuo unico obiettivo è quello di riuscire a produrre Valore per il tuo cliente.
Valore non è ciò che tu proponi ma ciò che per lui corrisponde a un beneficio tangibile.
Questo fa la differenza nella vendita, questo fa la differenza nei rapporti a lungo termine…
Se riesci a cambiare il paradigma nella tua mente, si aprirà dinanzi a te un mondo nuovo.
Se vuoi fatturare di più, devi capire tu per primo cosa significa aggiungere valore per poi saperlo produrre per il tuo cliente.
Fabrizio Diluca
Questo è un post introduttivo, per approfondire sul come aumentare il Fatturato, leggi subito:
- Vendere di più: 10 consigli concreti
- 5 Tecniche di Vendita Efficaci per Professionisti e Imprenditori
- Vuoi Incrementare le Vendite: trova il Pain!
- Quali sono le domande che ti fanno Incrementare il Fatturato?
- Storytelling: come raccontare per Vendere di più
Uno di quei momenti in cui anche un semplice elenco di errori può suscitare una grande riflessione. Uno di quei momenti in cui ti rendi conto che alcuni pensieri li devi cambiare. A volte la semplicità e anche concretezza. Questa è una di quelle volte.
Grazie Vincenzo! 🙂