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E’ davvero possibile dare consigli su come gestire una rete di vendita durante una crisi, in modo efficace?
Non ho alcuna presunzione o ambizione particolare in tal senso, cioè sulla gestione rete commerciale, ma se sei un Responsabile Commerciale o un Imprenditore direttamente coinvolto nella gestione della propria rete di vendita durante questa crisi da coronavirus, so bene qual è il tuo atteggiamento mentale in questo momento…
Ritieni, giustamente, di esser pronto a gestire qualsiasi evento o ti senti, per certi versi, quasi impotente.
Del resto, nella tua storia sei stato certamente più volte nella condizione di dover affrontare momenti negativi ma anche più volte nella situazione di avere una rete di vendita performante e di superare i tuoi obiettivi.
Il problema è che adesso, nemmeno il più ottimista (e te lo dice uno che nella crisi dot-com e in quella del 2008-2009 gestiva ancora un’organizzazione di vendita e reti di vendita…) può far finta che questa sarà una realtà in grado di ripresentarsi celermente.
Tuttavia, al di la della crisi da coronavirus, tu sai bene che una crisi può abbattersi su di te e sulla tua rete vendita in qualsiasi momento.
Potresti perdere uno dei tuoi migliori venditori, potresti perdere un contratto importante, potresti inaspettatamente non centrare i tuoi obiettivi…
Certo, lo so bene, ma gestire una rete di vendita durante una crisi in modo efficace è davvero dura…
Vero, hai perfettamente ragione e ti capisco proprio perché ci sono passato e ho vissuto sulla mia pelle cosa significa tutto questo… senza contare che lo vivo anche oggi da imprenditore.
Ecco perché ci tenevo, anzitutto, a soffermarmi su quel “durante” di qualche riga fa.
Qualche mese fa leggevo uno studio di Deloitte che riportava: “… oltre i tre quarti dei dirigenti più importanti delle società intervistate, ritengono quindi che le loro aziende risponderebbero efficacemente se una crisi colpisse domani”.
Allarmante perché lo studio riguardava grandi società, il che vuol dire che se scendiamo a livello di PMI, la possibilità che qualcuno abbia piani proattivi per scenari di crisi è prossima allo zero.
Questo vuol dire quindi che la responsabilità di chi guida una rete di vendita è enorme perché in tempi difficili, la tua rete di vendita resisterà, prospererà o si scioglierà come neve al sole, dipendentemente dal modo in cui tu la guidi.
L’impatto emotivo su di te e sui tuoi venditori può essere significativo, ma un’efficace gestione della rete di vendita durante una crisi può offrirti un’opportunità inestimabile per rafforzare i legami e costruire una fiducia che sarà premiante nel tempo.
Peter Drucker ebbe a dire: “Il manager fa le cose bene; il leader fa le cose giuste”.
Il successo di un manager, di un responsabile commerciale, non riguarda più solo la conquista di obiettivi, premi o elogi, ma anche la capacità di tenere compatta e far prosperare la propria rete di vendita.
Potenziare ove possibile e supportare la tua rete di vendita in un momento di crisi contribuirà a far emergere i tuoi venditori sul mercato ed a renderli resilienti come non sono mai stati. Un buon modo per migliorare la gestione rete commerciale…
Per non fare un post che duri solo spazio di una specifica crisi come quella da coronavirus e considerando che potrebbero leggerlo non solo responsabili commerciali ma anche imprenditori, vorrei quindi anzitutto soffermarmi sui tipi di crisi che dovresti sempre ipotizzare nell’ambito di una gestione di una rete di vendita e su cui sarebbe utile avere un piano.
Come responsabile vendite, ci sono, infatti, vari tipi di crisi che potresti dover affrontare. Negatività che possono colpire la tua rete di vendita in qualsiasi momento, anche senza preavviso, costringendoti ad affrontare lo stress e la pressione emotiva che ne deriva.
Diamo un’occhiata ad alcuni esempi…
Un contratto enorme può non chiudersi
L’elemento positivo di avere un processo di vendita ben definito è che ti consente di prevedere le vendite e il fatturato e allocare le risorse durante tutto il processo.
Tuttavia, qualsiasi processo non è impeccabile e gli accordi di grande portata possono non chiudersi perché i potenziali clienti passano attraverso cambiamenti che possono influire su decisioni che sembravano già prese o perdono la necessità per la quale si erano attivati o la loro capacità di portare a termine l’accordo.
Un cliente importante può fare scelte differenti
Proprio come nell’esempio di cui sopra, un abbandono significativo crea un “buco” sostanziale nelle entrate previste che potrebbe avere un impatto potenzialmente enorme sull’azienda.
Non solo, ma la perdita di un flusso ricorrente di entrate comporta un carico di obiettivi aggiuntivo per la rete di vendita perché è alla stessa che sarà richiesto di compensare le entrate perse.
“Quando perdi un cliente, per crescere di un cliente, devi prima sostituire il cliente che hai perso, quindi acquisire un nuovo cliente” (Lincoln Murphy)
Un dei migliori venditori potrebbe andarsene o più di uno contemporaneamente
Ciò può accadere per molte ragioni. Per motivi legati al lavoro o per questioni personali.
Il risultato meno evidente derivante dalla perdita di uno dei migliori venditori è il peso che il resto della rete di vendita potrebbe sentire. Se quel venditore infatti, ha deciso di andare in un’altra azienda, anche gli altri venditori, quelli più performanti, potrebbero mettere in discussione il proprio futuro all’interno della tua azienda.
Il budget per lo sviluppo delle attività, per la formazione ed i benefits possono essere improvvisamente tagliati
I tagli al budget ed ai benefits vedranno il morale della tua rete di vendita crollare come se vi fosse una sorta di effetto domino.
Se avevi impostato aspettative e obiettivi sulla base di una rete di vendita che doveva godere di determinati elementi e questi vengono a mancare, sei nei guai.
Perché?
Al di la del morale dei venditori, misurare il valore che una rete di vendita può creare per i tuoi clienti, è una delle chiavi per far crescere costantemente i tuoi risultati.
Se nella riduzione del budget, non è più possibile avere risorse o garanzie che erano utili alla creazione di quel valore, significa aver tolto alla rete di vendita una leva o un’arma che era fondamentale per il conseguimento dei risultati.
Una serie di obiettivi potrebbero saltare
La tua rete di vendita, ha il compito di affrontare obiezioni, una valanga di NO e sfide che sembrano ogni giorno sempre più difficili. Devono anche affrontare spesso condizioni incerte e circostanze imprevedibili.
Quando le cose vanno male, devono affrontare l’ansia e la responsabilità di non aver centrato i loro obiettivi e hanno bisogno di un leader al loro fianco per alleviare quel peso.
Come responsabile commerciale, è tuo compito difendere i numeri all’interno dell’azienda e questo, quando il fatturato previsto non viene conseguito, diventa oggi un compito particolarmente estenuante.
I tuoi migliori venditori resteranno ottimisti, ma quando gli obiettivi di vendita non vengono centrati, l’ottimismo non è sufficiente per dialogare serenamente con chi guida l’azienda.
Può verificarsi un grosso problema disciplinare
Una cattiva condotta può verificarsi in qualsiasi momento. I problemi di questo tipo possono variare da assenze nella valutazione del tempo, a insubordinazione a gravi comportamenti scorretti che potrebbero includere anche aspetti illegali.
Ogni volta che si verificano problemi disciplinari pesanti, c’è da pagare un importante tributo emotivo non solo nel responsabile commerciale, che deve attuare la procedura disciplinare sulla persona coinvolta ma anche su tutto il resto della rete di vendita.
Arriva una crisi globale
Ed eccoci tornati al tema di attualità… come gestire una rete di vendita durante una crisi come quella da coronavirus…
La maggior parte delle crisi, portano a sbandamenti o perdite del controllo, ma una crisi globale come la pandemia COVID-19 è così vasta che può farti sentire davvero impotente. Inoltre, va considerato che, anche le crisi sopra elencate potrebbero verificarsi in aggiunta ad una crisi globale.
Questo ci aiuta quindi ad affrontare il tema, cercando di comprendere qual è il modo migliore di agire, ovvero …
Come gestire una rete di vendita durante una crisi, in modo efficace
- Sii trasparente
Quando una crisi colpisce la tua rete di vendita, non cercare di tenerla per te o, ancor peggio, non cercare di nasconderla o evitare di condividere informazioni o ingannare i tuoi venditori. Attieniti alla realtà.
Allo stesso tempo però, non sfogarti, non esagerare o non suscitare inutile panico.
La cosa migliore che puoi fare? Sii aperto e trasparente su ciò che sta accadendo.
Come abbiamo visto, le implicazioni di una crisi possono variare da fattori molto lievi a fattori molto gravi. C’è un’enorme possibilità che abbia comunque un impatto sui carichi di lavoro, sul flusso delle attività, sulla produttività e sul morale della tua rete di vendita.
Potresti sentirti più a tuo agio nel mantenere i dettagli per te o nel limitarti a condividerli solo con i migliori o con tuoi uomini di maggior fiducia ma è fondamentale che tutti rimangano informati lungo il percorso.
Con l’aumento dello stress e della pressione che i tuoi venditori sentiranno, è importante incoraggiarli a condividere i loro pensieri, perché ciò ti consentirà di aiutarli a stabilire le priorità e allocare al meglio il loro tempo e le loro risorse.
Il tuo compito come leader è assicurarti di essere disponibile per qualsiasi necessità o supporto.
Comunicazione chiara e dialogo aperto sono le basi fondamentali per una gestione efficace di una crisi con la propria rete di vendita.
- Confrontati e cerca idee dai tuoi venditori
Per affrontare la meglio una crisi, devi permettere alla tua rete di vendita di poter contribuire a trovare idee e soluzioni.
Tutti nella tua rete di vendita sono unici. Forse alcuni li hai assunti proprio perché erano in grado di portare nel gruppo tratti, qualità e abilità differenti. Portano anche con sé una storia di esperienza diversa nei loro ruoli passati.
I venditori che vengono coinvolti nelle valutazioni più strategiche, spesso lavorano di più e con maggior motivazione e, le loro aziende, riportano prestazioni e ROI più elevati rispetto a quelle che adottano un minore coinvolgimento.
Questo vale ancor di più in momenti di crisi.
Se non sei abituato a farlo, è il momento di fare uno sforzo speciale per chiedere alla tua rete di vendita idee, proposte e feedback. Coinvolgili in qualsiasi percorso che porti a soluzioni interessanti.
Questo non solo li farà sentire più sicuri poiché avranno la percezione di avere un maggior controllo sulla situazione, ma rafforzerà le relazioni interpersonali.
- Entra in uno stato di massima empatia
Jeffrey Immelt, ex CEO di General Electric, ha detto: “I buoni leader non dicono alle persone cosa fare ma danno alle proprie risorse capacità e ispirazione”.
Durante una crisi, potresti impulsivamente voler semplicemente dare ordini alla tua rete di vendita. Inoltre, i tuoi stessi venditori, potrebbero anche volere che tu lo faccia perché questo potrebbe aiutarli a gestire le incertezze e le preoccupazioni.
Tuttavia, questa non è mai la scelta migliore.
Prenditi invece il tempo per parlare con loro e ascoltare le loro preoccupazioni. Sono preoccupati per il futuro del loro lavoro? Per il futuro dell’azienda? Per qualcos’altro?
Sforzati di individuare i loro pensieri e le loro emozioni, nonché di rispondere, onestamente, a tutte le domande che potrebbero porti.
Potresti non dar loro le migliori notizie, ma sarà per te tutto molto più semplice se sanno che capisci cosa stanno passando e se li stimoli a cercare in modo proattivo un rimedio.
In secondo luogo, se uno dei tuoi venditori va in profonda sofferenza o tracolla, non incolparlo ma mostra un fronte unito e compatto durante la crisi. Se devi intraprendere azioni nei suoi riguardi, cerca di attendere che le cose tornino ad un minimo di normalità prima di farlo.
“Nella gestione delle crisi, sii veloce con i fatti, rallenta con le colpe” (Leonard Saffir)
Infine, pensa sempre alla salute e al benessere della tua rete di vendita. Quando tutti operano in modalità panico, è facile dimenticare di schiacciare il tasto pausa per controllare come stanno andando le cose, non solo come venditori, ma anche come esseri umani.
E’ molto improbabile che ti contattino di propria sponte per chiederti aiuto…
Invece, assicurati di avere frequenti faccia a faccia con ogni venditore della tua squadra (anche da remoto se necessario). Prenditi il tempo per verificare se hanno problemi a causa della crisi e offrire loro il tuo aiuto se ne hanno bisogno.
Questo non solo ti aiuterà a evitare il burnout, problemi di salute mentale o un calo delle prestazioni, ma creerà anche un livello di fiducia che magari non c’era prima della crisi.
- Concentrati solo su ciò che puoi controllare
Uno degli elementi fondamentali per gestire una rete di vendita durante una crisi e per farlo in modo efficace è: evitare di defocalizzarsi.
Se la crisi è di natura esclusivamente commerciale, resisti all’impulso di esercitare pressione sulla tua rete di vendita per inseguire ogni possibile chiusura anche se con prospect, palesemente, non qualificati.
Primo perché potrebbe risultare comunque difficile chiedere quel tipo di vendite e poi perché la loro motivazione potrebbe precipitare ancora di più.
Invece, supportali nel fare un passo indietro ma per lavorare duramente sulla loro pipeline. Questo è il momento ideale per loro di usare le relazioni costruite con i clienti come opportunità di up selling o cross selling, di fare azioni mirate e concrete con lead qualificati che stanno in un limbo indefinito e, soprattutto, per cercare nuovi clienti.
Non risolverai magari il problema del brevissimo ma lo risolverai in modo definitivo.
Se invece, sei di fronte ad una crisi più ampia, i cui esiti sono fuori dal tuo controllo, come quella che stiamo vivendo, allora concentrarti solo sulle azioni che sono sotto il tuo pieno controllo.
Nel caso in cui le attività di vendita siano in corso nonostante la crisi, concentrati sul verificare con i tuoi venditori i loro programmi, i prospect, l’offertato e il forecast affinché le cose continuino a funzionare con minori problemi possibili.
Se invece sei in situazioni di oggettivo stallo, concentrati sull’opportunità di fare formazione e coaching sui tuoi venditori. Se avevi difficoltà pre crisi sanabili con formazione e coaching, crisi come queste diventano opportunità straordinarie.
Per gestire in modo efficace una rete di vendita durante una crisi, è molto importante anche ciò che fai nella fase di prima ripresa…
- Analizza gli accadimenti
Quando si affronta la fase di ripresa e di uscita da una crisi, è possibile che si siano verificati cambiamenti che possono perpetrarsi a lungo termine o essere addirittura permanenti. Questo è il momento di fornire una sintesi sulla chiusura di una determinata fase alla tua rete di vendita.
Anzitutto, prenditi il tempo necessario per rivedere ciò che è accaduto, le azioni che hai intrapreso e le conseguenze di quanto accaduto.
Proprio come agli inizi di una crisi, adesso i tuoi venditori potrebbero avere molte domande sugli eventi che hanno avuto luogo e potrebbero esserci molte cose da discutere.
E’ probabile che vogliano comprendere lo stato delle cose come azienda ma anche gli impatti sul loro ruolo, sulla loro formazione e sulle risorse che per loro saranno nuovamente o meno disponibili.
Non lasciare domande senza risposta, sarebbe il peggior modo per ripartire.
In secondo luogo, la tua rete di vendita è stata su montagne russe di emozioni durante la crisi. Ora è il momento di ringraziarli per essere stati compartecipi degli eventi, nonché per come hanno affrontato la crisi e le incertezze.
Infine, se uno dei tuoi venditori, anche quello che eventualmente non sopportavi, si è distinto ed è andato ben al di là del suo dovere durante la crisi, assicurati che tutti lo abbiano notato e che venga premiato.
- Rifocalizzati sugli obiettivi, sui progetti e sui valori aziendali
Una crisi può lasciare una rete di vendita “svuotata”, senza ispirazione e con basse motivazioni nel tornare ad affrontare i loro compiti quando tutto inizia a tornare o torna alla normalità.
Per evitare che ciò si verifichi, questi alcuni piccoli suggerimenti per ridare energia ai tuoi venditori:
- Festeggia le più piccole vittorie one-to-one e le prime nuove importanti vittorie con tutta la squadra
- Effettua incontri mattutini o serali per affrontare subito eventuali battute d’arresto o anche solo giornate difficili
- Assicurati che ci sia abbastanza tempo per ogni azione inserita nel programma di ogni venditore e concedigli comunque il tempo per ricaricare le pile
Detto ciò, è tempo di fissare nuovi obiettivi in base alle conseguenze della crisi. Questo passaggio è fondamentale così come rendere gli obiettivi più ambiziosi, comunque chiaramente raggiungibili impostando piccole tappe nella fase di ripartenza. Se agisci in questo modo, i tuoi venditori ti apprezzeranno ulteriormente.
Infine, ricorda di pianificare bene il tuo tempo per fornire ai tuoi venditori non solo feedback, formazione e supporto, ma anche per riconoscere i loro sforzi, i loro risultati e rafforzare positivamente il loro duro lavoro.
La chiave per gestire una rete di vendita durante una crisi, in modo efficace, anche se è una crisi come quella da coronavirus
Le crisi sono stressanti e per questo devi dar valore a quello su cui puoi concentrarti ed a ciò che puoi influenzare, lasciando perdere tutto quello su cui non puoi farlo.
Lo stress si riverserà inevitabilmente da te alla rete di vendita e viceversa ed è per questo che è fondamentale continuare a comunicare apertamente e riunire quante più teste possibili per cercare idee, proposte e soluzioni.
Per esperienza, posso dire che ogni crisi, grande o piccola che sia, ti rende più preparato per gestire al meglio quella successiva.
Quando una crisi ti colpisce, ricorda quindi di:
- Fornire pieno supporto alla tua rete di vendita, organizzando incontri one-to-one (anche se da remoto) con ognuno dei tuoi venditori
- Rafforza la capacità organizzativa e commerciale della tua rete di vendita, aiutali a migliorare le loro abilità e le loro competenze
- Analizza adeguatamente, spiega e aggiorna su tutti sugli eventi, rigenera l’energia della squadra e stabilisci in modo sensato i nuovi obiettivi
Se gestisci al meglio una crisi o, se preferisci, se sai come gestire una rete di vendita durante una crisi, in modo efficace, ne esci normalmente con una squadra rafforzata e consapevole di poter affrontare, senza problemi, qualsiasi nuovo evento possa mai ripresentarsi.
Fabrizio Diluca
Anche se il tema importante resta valutare come gestire una rete di vendita durante una crisi, alcune semplici riflessioni sulla gestione della forza vendita possono comunque dare altri spunti.
