Riflessioni sulla Gestione della Forza Vendita

Un’impresa propone prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni e il suo successo dipende dal numero di persone che può convincere a scegliere gli stessi. Ogni attività si concentra quindi sul suo numero di vendite, ovvero, sulla gestione della forza vendita.

Molti imprenditori e molti Responsabili Commerciali credono di essere coloro che determinano il successo della loro impresa. Questo è certamente vero ma, spesso, le persone che “governano veramente la nave” sono i Venditori.

Sono quelli che conoscono meglio le esigenze dei clienti, ciò che agli stessi non piace e quello che servirebbe per trasformare un potenziale cliente in un cliente prima ed in un cliente fedele e soddisfatto poi.

Detto ciò, …

Tuttavia, concentrandosi costantemente sulla crescita, sul miglioramento e sulla gestione della forza vendita si produce la giusta energia per attrarre validi collaboratori, più offerte, clienti di miglior qualità e risultati.

Nella gestione della forza vendita va sempre considerato che…

Le vendite hanno un periodo d’incubazione

Tutto nella vita ha un’incubazione, anche i cicli di vendita. Funzionalmente al tipo di prodotti o servizi offerti, è buona regola quindi ricordarsi che si è sempre a un certo numero di giorni di distanza dal proprio fatturato.

Questo significa che quello che stai facendo oggi probabilmente non sarà reddito reale, ma solo potenziale, per un determinato numero di giorni.

C’è un flusso e un riflusso anche nelle vendite

I grandi imprenditori e i Responsabili Commerciali con una rilevante esperienza, sanno benissimo come funziona questa ritmica e come questa si applica alla loro attività.

Essi sanno che devono lavorare per incassare il massimo durante l’alta marea, così da creare riserve per i periodi di bassa marea.

C’è quindi sempre e solo una costante: il cambiamento. Mai dare per scontato che i tempi buoni o quelli cattivi dureranno per sempre ma accettare che questi s’incrociano preparandosi opportunamente per tempo con le giuste strategie commerciali e tenendo conto del diverso stile di leadership necessario, nei diversi momenti, nella gestione della forza vendita.

Le vendite sono strettamente dipendenti dalle politiche commerciali e dalla qualità professionale della forza vendite

Le politiche commerciali non sono solo prezzo, quantità, sconti e pagamenti ma devono tener conto di come soddisfare al meglio le necessità dei clienti anche e soprattutto nei periodi di difficoltà.

Contrariamente a quanto spesso accade, bisogna quindi incoraggiare la propria forza vendite ad assumersi responsabilmente il compito di tutelare i clienti quanto la propria azienda. Può apparire una forzatura ma questo alla lunga paga sempre.

La maggior parte delle persone di grande successo ha obiettivi particolarmente importanti

Questo perché sanno che è fondamentale per espandere la loro “confort zone” e che questo li porterà ad aumentare la loro performance.

Per ovviare, è necessario misurare e quindi alzare costantemente il livello di minimo accettabile.

Fabrizio Diluca

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