incrementare i prezzi

Come Incrementare i Prezzi di Vendita

Chi cerca di incrementare i prezzi di vendita, parte spesso dal giustificare tale aspetto con crescita dei costi di manodopera, delle materie prime, dei servizi, dell’energia, ecc…

Anche se si tratta di argomentazioni valide, la vera ragione per cui un prezzo dovrebbe aumentare (senza avere problemi con i potenziali o attuali clienti)  dovrebbe sempre derivare dal Valore del prodotto/servizio/soluzione/realizzazione che stiamo proponendo prima che dai costi ad esso associati. 

Mentre per molti la percezione è che vi siano prezzi stabili o in diminuzione per via della crisi o dell’elevata competitività, nella realtà, in molti settori ci sono aumenti di prezzo che si stanno verificando a un ritmo ben più veloce di quanto accaduto negli ultimi venti anni.

Nonostante ciò, ci sono ancora molti professionisti e molte micro o piccole imprese che perdono molto del loro possibile profitto perché basano i loro prezzi ancora sui soli costi, piuttosto che sull’equazione Valore/Beneficio.

Professionisti e Imprese, nonostante le difficoltà, dovrebbero sempre tener presente che il vero profitto si genera con prezzi di prodotti/servizi che derivino dal reale rapporto Valore / Benefici percepibile dalla propria clientela.

Soprattutto gli Studi Professionali e le micro e piccole imprese, avendo difficoltà a valutare tale rapporto, restano più propense a fissare i prezzi utilizzando il solo parametro dei costi o, più frequentemente, allineando le loro proposte alla domanda di mercato.

Scelte queste che, li mettono sempre in difficoltà rispetto a chi è più grande o meglio strutturato ma anche rispetto a chi, semplicemente, sa operare molto bene in termini di strategia marketing.

Eppure l’equazione Valore / Benefici è molto semplice…

Si basa integralmente sulla perfetta comprensione dei benefici/vantaggi/utilità/risultati che il cliente sta per ottenere nel momento in cui decide di usufruire dei nostri prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

Non dimentichiamoci mai che, spesso, quando noi stessi siamo clienti, quello che cerchiamo è sempre il “miglior prezzo” e il miglior prezzo non è necessariamente il prezzo più basso.

Faccio un esempio apparentemente fuori tema ma giusto per chiarire il concetto…

Se voglio andare da Milano a Reggio Calabria, è spesso vero che andarci in treno o autobus mi costerebbe meno che in aereo ma se utilizzo l’equazione Valore / benefici, allora dovrei considerare anche il tempo necessario tra i diversi mezzi di trasporto.

Il volo costerebbe comunque di più ma mi lascerebbe molto più tempo per altre attività potendo partire dopo o, in loco, arrivando molto prima.

In tal caso, quello del volo aereo per me non sarebbe più il prezzo più alto ma il “miglior prezzo”.

Un professionista o un’impresa capace di vendere non incentrerebbe mai una trattativa che comporti aumenti o prezzi comunque più alti, ponendo la discussione esclusivamente sui costi. Lo definirei un perfetto suicidio commerciale!

E’ sempre necessario partire dai benefici/vantaggi/utilità/risultati che ricevono i tuoi clienti, grazie a quello che stai loro offrendo.

Incoraggia quindi sempre i tuoi clienti a spiegarti come i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni s’inseriscono nel loro modello di business o nelle loro attività, che impatto hanno sui loro risultati commerciali, sulla riduzione dei loro costi o sulla loro efficienza aziendale.

La chiave risiede quindi nel convincere i clienti a condividere con noi qualcosa di specifico e unico su come (oggettivamente) li aiutiamo. 

Riuscendoci, possiamo poi guidarli a comprendere quanto noi o i nostri prodotti/servizi siamo una risorsa importante per loro.

Una volta che questo accade ecco che siamo nella miglior condizione per discutere di aumenti di prezzo o di prezzi più alti.

Dobbiamo essere abili nel far sì che il cliente abbia chiaro quanto possiamo essere cruciali per la sua attività o, addirittura, per il suo stesso successo.

Tutto questo contribuirà quantomeno a diminuire sensibilmente dubbi e obiezioni, in altre parole, il miglior viatico per far percepire quell’equazione Valore / Benefici che ti permetterà di incrementare i prezzi ed effettuare vendite più profittevoli. 

Riesci oggi a sfruttare al meglio l’equazione Valore/Benefici per incrementare i prezzi? Agisci sempre come un vero Leader della Vendita?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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6 commenti

  1. Da un po’ di tempo ormai non riesco più a farlo. sono anche consapevole che qualcosa non funziona più nel mio modo di operare ma alla mia età cambiare comporta sforzo e anche fatica o forse in realtà ho solo paura…
    L’e-book mi ha fatto riflettere molto sui cambiamenti in atto ed ho deciso di rimettermi in gioco. Credo che ci vedremo molto presto… intanto…. complimenti per il blog.

  2. Francesca Ridari

    L’articolo è chiarissimo e lo condivido in toto. Diventa solo un po’ difficile gestire la trattativa sul valore quando hai bisogno di chiudere perchè sei sotto con il fatturato.

    • Fabrizio Diluca

      Francesca meno operi sul valore e più ti ritroverai ad avere problemi di fatturato. Chi non agisce sul valore infatti ha una sola leva… il prezzo.

  3. Credo che la difficoltà per chi vende sia proprio quella di mettere insieme correttamente valori e benefici durante il colloquio con il cliente, facendo le giuste domande. Io stesso sono riuscito a farlo solo dopo aver partecipato al tuo corso e ammetto che ora le cose vanno diversamente e la leva prezzo la uso ormai raramente o, se necessario, solo nella fase di negoziazione quando i “decisori finali” sono più di uno.
    Un saluto
    Diego

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