Come vendere a prezzi più alti della concorrenza

Per capire come vendere a prezzi più alti della concorrenza (o come giustificare un prezzo alto) devi anzitutto ricordare che, a nessun potenziale cliente piace pagare di più quando potrebbe pagare di meno.

Ecco perché, molto spesso, il prezzo di vendita diventa una delle maggiori barriere all’acquisto e un ostacolo da superare, non solo per professionisti e imprenditori, ma anche per venditori di vecchia data.

Soprattutto per quelli che non sanno vendere in modo professionale, il prezzo più alto diventa spesso un ostacolo insormontabile nel mondo delle vendite di alto livello.

Cosa sono le vendite di alto livello?

Una vendita di alto livello è la vendita di un prodotto o di un servizio particolarmente costoso o comunque a prezzi mediamente più alti rispetto a quelli applicati dai propri concorrenti.

Chiudere una vendita di un prodotto o servizio di alto valore, a prezzi più alti o comunque di costo elevato, comporta spesso un ciclo di vendita più lungo e richiede un’elevata capacità di vendere.

Tuttavia, se non parliamo di vendere a prezzi spropositati e il prezzo riflette punti di differenziazione che possono risultare significativi per un tuo potenziale cliente, nella vendita di alto livello, nulla è impossibile…

Ecco quindi…

6 elementi che devi considerare per vendere a prezzi più alti dei tuoi concorrenti

1. Definisci accuratamente chi è il tuo Cliente Target Ideale

Il tuo prodotto o il tuo servizio eliminano un dolore, risolvono un problema o, ancora, realizzano un desiderio di uno specifico cliente target ideale.

Nella vendita di alto livello quindi, non puoi sparare nel mucchio così come, per vendere, non è sufficiente parlare di caratteristiche e prezzi…

Devi infatti comprendere che è necessario identificare le motivazioni, i dolori o gli eventi scatenanti del tuo potenziale cliente target ed aver chiaro perché dovrebbe considerare una soluzione più costosa per la sua specifica situazione.

2. Devi dotarti di un processo di vendita professionale

Significa saper guidare il potenziale cliente e tenerlo sempre all’interno del tuo processo di vendita… sin dal primo momento.

Potresti infatti effettuare una vendita di alto livello anche partendo da un semplice contatto iniziale con il tuo cliente target.

Non mi credi? 

Vedi, nella vendita professionale, sin dal primo contatto, l’obiettivo è attirare subito l’attenzione colpendo il potenziale cliente sotto il punto di vista emotivo, sapendo tra l’altro che la maggior parte dei venditori, erroneamente, non lo fa.

Questo deve accadere il più rapidamente possibile, anche durante un primo colloquio telefonico o alla prima stretta di mano.

Per farti comprendere il principio… sei oggi in grado, ad esempio, di presentarti in questo modo?

“Buongiorno [nome potenziale cliente], sono [il tuo nome] e aiuto [quelli come il tuo potenziale cliente] a [centrare obiettivo del potenziale cliente / risolvere problema / realizzare desiderio].

Vuoi un esempio?

“Buongiorno Dott. Pillini, mi chiamo Fabrizio Diluca e aiuto i professionisti come lei ad incrementare del 40% il loro tasso di chiusura nelle trattative di vendita dei loro servizi”

Come vedi, non ho detto ciò che faccio o da quanti anni esiste la mia azienda o che tipo di prodotti o servizi offriamo, come fa la maggior parte dei venditori… ma ho introdotto subito un elemento di valore, che colpisce la sfera emotiva, perché include un risultato desiderato dal mio potenziale cliente target.

Ci sei?

Ora, evita di metterti sulla difensiva ma continua a seguirmi sino alla fine perché comprendere quanto sto per raccontarti può cambiare sostanzialmente i tuoi risultati di vendita ed è l’unico modo per vendere a prezzi alti o comunque più alti dei tuoi competitors.

Vediamo quindi il passaggio successivo…

Diciamo che, un venditore (ammesso e non concesso che sia in grado di fare quanto abbiamo appena visto) direbbe cose come: “le interessa?”.

Nella vendita di alto livello invece, bisogna procedere con domande come: “posso chiederle indicativamente quanti clienti non siete riusciti ad acquisire lo scorso anno?”.

Ti è chiara la differenza? Puoi immaginare il differente impatto emotivo ed il differente risultato tra i due approcci? Penso proprio di sì… 

Vuoi anche sapere come bisognerebbe procedere? Ok segui il processo…

La naturale prosecuzione sarebbe porre una domanda come: “Glielo chiedo perché abbiamo una sessione formativa specifica che abbiamo creato notando che molti professionisti come lei hanno problemi proprio nella fase di proposta e chiusura della vendita. Questa è anche una sua preoccupazione?”

Interessante, vero?

Certo, non siamo ancora alla chiusura della vendita e bisogna quindi continuare nel processo di vendita, passo dopo passo (parlando anche di tempi, di budget, gestendo eventuali obiezioni, …), preoccupandosi di concordare sempre con il potenziale cliente il passo successivo.

Per avere un’elevata percentuale di chiusura, devi infatti smarcare tutte le fasi del processo di vendita.

Questo è particolarmente importante nelle vendite di alto livello, quando si tratta di vendere prodotti e servizi costosi o, comunque a prezzi più alti della media di mercato.

Bisogna sempre concordare con il potenziale cliente il passo successivo, perché le vendite di alto livello non si chiudono (quasi) mai al primo incontro e quindi, quando si hanno tutte le informazioni per formulare una propria proposta/offerta, si può chiudere il primo step con elementi come: “Dott. Pillini, direi che ho tutte le informazioni per formularle la nostra miglior proposta. Possiamo vederci il xx alle yy per valutarla insieme?”

Bada bene che, qui non stiamo facendo teoria… questa è tutta pratica. Questo è processo di vendita professionale, queste sono tecniche di vendita. Ti fornirò quindi altre indicazioni concrete e pratiche in questo post. Procediamo quindi insieme…

3. Aiuta il potenziale cliente target ad immaginare cosa comporterà e come si paleserà il risultato che puoi fargli ottenere

Tu sai che il tuo potenziale cliente ha un problema che deve risolvere, un desiderio che deve realizzare o un obiettivo che deve conseguire.

Ciò si manifesta come un divario tra dove è in questo momento e dove vorrebbe essere.

Da un punto di vista pratico, dovresti quindi spiegare come il tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione o la tua competenza / specializzazione / esperienza possono colmare questo gap.

Tuttavia, se vuoi capire come vendere a prezzi più alti della concorrenza, questo non è sufficiente.

Devi imparare a dipingere l’immagine di cosa comporterà il risultato, di come sarà la vita del tuo cliente se il suo problema si risolve, se il suo desiderio si realizza o se centra il suo obiettivo.

Questo gli indicherà che comprendi il livello della posta in gioco e rafforzerà la tua proposta grazie all’associazione emotiva tra bisogno e risultato che sei riuscito a creare.

Per approfondire puoi leggere: Storytelling: come raccontare per Vendere di più

4. Devi comprendere con chi ti stai confrontando

La maggior parte dei venditori, cosi come dei professionisti e degli imprenditori, non cerca informazioni sulla concorrenza.

Nella vendita di alto livello, devi cercare di sapere chi sono i competitors in gioco, sia che si tratti di un “fornitore” già presente, sia che si tratti di un nuovo potenziale fornitore.

Chi stanno prendendo in considerazione?

Per riuscirci puoi usare domande come: “Cosa apprezzate in particolare [dell’azienda X] [dello studio y]?” oppure “Cosa apprezzate in particolare del vostro attuale fornitore?” o, ancora, “Vi siete già confrontati o vi state confrontando con altre [imprese][professionisti] per trovare una soluzione?

Per comprendere anche in quale momento stai entrando in gioco, puoi usare domande come: “A che punto siete del processo di analisi di altri possibili fornitori?”

Capire il momento, così come i tempi, nella vendita professionale è un aspetto importantissimo per due motivi:

• Devi assicurarti di poter stare al passo con le azioni dei tuoi concorrenti
• Risposte ondivaghe o non congruenti, possono avvisarti del fatto che stai rischiando di essere solo un generatore di offerta per giustificare decisioni positive, già prese, a favore dei tuoi concorrenti.

In termini di confronto, nella vendita di alto livello, devi anche esser certo che stai dialogando con due attori fondamentali:

• Chi ha potere decisionale (colui che fa la scelta)
• Chi ha potere economico (colui tratta prezzo e condizioni)

Possono essere la stessa persona? Sì, ma fai attenzione perchè molto spesso (sia nel B2B che nel B2C) sono attori differenti.

Anche qui, devi quindi fare domande appropriate tipo: “Chi sono le persone coinvolte nella decisione?” o anche “Come prendete solitamente questo tipo di decisioni?”.

Vedi, per neutralizzare tutte le possibili obiezioni, devi sapere quali sono e chi le formula.

Inoltre, chi può giocare a tuo favore? Chi tira la volata o fa il tifo per tuoi concorrenti?

5. Elimina subito i concorrenti di bassa qualità / basso prezzo

Supponiamo che tu sia in competizione con altri due fornitori.

Il fornitore A ha un prodotto / servizio / soluzione / realizzazione a basso costo e di bassa qualità mentre il fornitore B è un concorrente con cui ti imbatti abbastanza spesso, con cui ti è capitato di soccombere in passato o comunque del tuo stesso o simile livello.

Diciamo ora che, puoi aiutare il tuo potenziale cliente ad eliminare una delle opzioni (A o B) il più rapidamente possibile.

Quale sceglieresti? 

La maggior parte delle persone risponderebbe il fornitore B perché è un concorrente diretto e perché riterrebbero così di avere una maggiore probabilità di vincere contro il fornitore A.

Questa in realtà, nella vendita di alto livello, è la risposta sbagliata: dovresti preferire l’eliminazione del fornitore A.

Perché? 

Perché nella vendita di alto livello, come abbiamo detto all’inizio, devi considerare clienti target che accettano (solo) un approccio fortemente qualitativo.

Di conseguenza, se tu riuscissi a convincere il tuo cliente a eliminare subito dalle opzioni quelle di scarsa qualità / basso prezzo, ti accorgeresti che questo rafforzerebbe le tue argomentazioni di vendita durante tutto il processo di vendita.

Come puoi fare?

Come ben sai, c’è un motivo per cui i fornitori a basso costo sono economici: hanno prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni di bassa qualità e/o scarse competenze, non sono specializzati o hanno poca esperienza (o forse, ancor peggio, sono nei guai finanziariamente…).

Sapendo questo, nella fase iniziale di rapport con il cliente o quando risulta necessario durante il processo di vendita, chiedi al tuo potenziale cliente di raccontarti storie di quando le decisioni prese esclusivamente sulla base di un prezzo basso, hanno poi prodotto un impatto negativo.

Tutti hanno avuto esperienze negative in questo senso… 

Ottenuto il racconto, potrai utilizzarlo in qualsiasi momento, ricordando al potenziale cliente, con le sue stesse parole, che le scelte fatte per risparmiare denaro spesso finiscono per costare molto denaro (e molto tempo).

Credimi, questo elemento è importante perché nessun potenziale cliente può contraddirsi, nessuno può discutere contro sé stesso…

6. Devi ottenere un numero

Passo dopo passo, man mano che il processo di vendita progredisce, devi arrivare a discutere del budget disponibile.

Nella vendita di alto livello, questo è un altro elemento importantissimo: mai parlare di prezzi o, ancor peggio di sconti, senza aver prima discusso di budget disponibile.

Inoltre, nella vendita professionale, non si negozia mai prima di aver chiuso la vendita. Solo quando hai la certezza che sei la prima scelta nella testa del potenziale cliente, devi iniziare, se necessario, a negoziare.

Agire in questo modo, ti aiuta anche a contrastare il processo tipico di acquisto di alcune realtà che è: mettere i fornitori l’uno contro l’altro sul prezzo.

Il gioco per loro è in fondo abbastanza semplice, basta dire cose come: “La sua proposta è interessante ma ne abbiamo una di un suo/vostro concorrente che ci ha quotato l’X % in meno”.

Molti sono quelli che, non appena sentono una frase come questa, iniziano a rincorrere il concorrente.

Mi dirai… del resto cosa dovrei fare?

Dovresti comparare adeguatamente la tua proposta con quella del tuo concorrente. Siamo sicuri che state quotando esattamente la stessa cosa? Che le due proposte sono identiche?

Pensala in questo modo… la Mercedes non competerà mai con la Fiat sul prezzo. Allo stesso modo, non dovresti competere sul prezzo se la proposta del tuo competitor è differente dalla tua.

Ecco perché, una volta di più, prima di quotare e formulare qualsiasi proposta devi discutere di budget.

Devi avere il numero…

Avere il numero prima, ti consentirà di impedire al potenziale cliente di utilizzare il prezzo più basso del concorrente come base di riferimento.

Chiaro? 

Nella vendita di alto livello si opera così. Nella vendita professionale si agisce così.

Ok ma se poi alla fine ti chiede comunque lo sconto?

Certo, può accadere, ma non è più in discussione la scelta a tuo favore, la vendita è chiusa e quindi puoi anche accettare di negoziare ma adesso parti da una posizione di forza…

Molto interessante vero?

Vedi, vendere in modo professionale, significa anche avere un processo di vendita che porta il potenziale cliente a capire che non c’è possibilità di negoziare, a meno egli non sia pronto a sceglierti e chiudere con te.

Anche rispetto all’eventuale obiezione sul prezzo più alto, sappi che non c’è alcun problema perché, oltre a quanto visto sin qui, esistono numerose tecniche e tattiche comprovate per giustificare un prezzo più elevato.

Per approfondire su come giustificare un prezzo alto, puoi leggere: Come gestire con successo l’obiezione: “Il prezzo è alto… è troppo caro…”

Chiudere vendite a prezzi più alti dei concorrenti

Anche per la chiusura, in un processo di vendita professionale, esistono tattiche adeguate e le giuste tecniche di vendita. Per documentarti puoi leggere:

• Come Chiudere una Vendita: 3 regole fondamentali
• 5 intramontabili Tecniche per Chiudere una Vendita
• 3 semplici Tecniche per Chiudere più Vendite

Sul tema invece del come vendere a prezzi più alti della concorrenza, puoi leggere anche: Come Aumentare i prezzi di vendita senza avere problemi

Come vendere a prezzi più alti della concorrenza: conclusioni

Usando un processo di vendita professionale, le giuste tattiche e le migliori tecniche di vendita, puoi sempre aiutare il tuo potenziale cliente a “giustificare” un prezzo più alto a tuo favore, anche se ciò non toglie che tu debba comunque avere adeguati fattori qualitativi da mettere sulla bilancia in contrapposizione al prezzo.

Per vendere a prezzi più alti della concorrenza, non basta quindi aver un buon marketing, un buon prodotto o un buon servizio, è necessario saper vendere in modo professionale.

Vendere ad alto livello è una competenza che come venditore, professionista o imprenditore puoi acquisire. 

Scegli adesso se farlo in aula o se farlo online.

Ci vediamo presto 😉

Fabrizio Diluca