Come vendere a prezzi più alti della concorrenza

Per capire come vendere a prezzi più alti della concorrenza, devi anzitutto ricordare che, a nessun potenziale cliente piace pagare di più quando potrebbe pagare di meno.

Ecco perché, molto spesso, il prezzo di vendita diventa una delle maggiori barriere all’acquisto e un ostacolo da superare, non solo per professionisti e imprenditori, ma anche per venditori di vecchia data.

Soprattutto per quelli che non sanno vendere in modo professionale, il prezzo più alto diventa spesso un ostacolo insormontabile nel mondo delle vendite di alto livello.

Cosa sono le vendite di alto livello?

Una vendita di alto livello è la vendita di un prodotto o di un servizio particolarmente costoso o comunque a prezzi mediamente più alti rispetto a quelli applicati dai propri concorrenti.

Chiudere una vendita di un prodotto o servizio di alto valore, a prezzi più alti o comunque di costo elevato, comporta spesso un ciclo di vendita più lungo e richiede un’elevata capacità di vendere.

Inoltre, le cose si complicano se il tuo prodotto o servizio è solo marginalmente migliore di quello di un tuo concorrente pur costando (molto) di più (o volendolo comunque far pagare di più).

Tuttavia, se non parliamo di vendere a prezzi spropositati e il prezzo riflette punti di differenziazione che possono risultare significativi per un tuo potenziale cliente, nella vendita di alto livello, nulla è impossibile…

Ecco quindi 6 elementi che devi considerare se vuoi vendere prodotti e servizi a prezzi più alti dei tuoi concorrenti

Definisci accuratamente chi è il tuo Cliente Target Ideale

Il tuo prodotto o il tuo servizio eliminano un dolore, risolvono un problema o, ancora, realizzano un desiderio di uno specifico cliente target ideale.

Nella vendita di alto livello quindi, non puoi sparare nel mucchio così come, per vendere, non è sufficiente parlare di caratteristiche e prezzi…

Devi infatti comprendere che è necessario identificare le motivazioni, i dolori o gli eventi scatenanti del tuo potenziale cliente target ed aver chiaro perché dovrebbe considerare una soluzione più costosa per la sua specifica situazione.

Devi dotarti di un processo di vendita professionale

Significa saper guidare il potenziale cliente e tenerlo sempre all’interno del tuo processo di vendita… sin dal primo momento.

Potresti infatti effettuare una vendita di alto livello anche partendo da un semplice contatto iniziale con il tuo cliente target.

Non mi credi?

Vedi, nella vendita professionale, sin dal primo contatto, l’obiettivo è attirare subito l’attenzione colpendo il potenziale cliente sotto il punto di vista emotivo, sapendo tra l’altro che la maggior parte dei venditori, erroneamente, non lo fa.

Questo deve accadere il più rapidamente possibile, anche durante un primo colloquio telefonico o alla prima stretta di mano.

Per farti comprendere il principio… sei oggi in grado, ad esempio, di presentarti in questo modo?

“Buongiorno [nome potenziale cliente], sono [il tuo nome] e aiuto [quelli come il tuo potenziale cliente] a [centrare obiettivo del potenziale cliente / risolvere problema / realizzare desiderio].

Vuoi un esempio?

“Buongiorno Dott. Pillini, mi chiamo Fabrizio Diluca e aiuto i professionisti come lei ad incrementare del 40% il loro tasso di chiusura nelle trattative di vendita dei loro servizi”

Come vedi, non ho detto ciò che faccio o da quanti anni esiste la mia azienda o che tipo di prodotti o servizi offriamo, come fa la maggior parte dei venditori… ma ho introdotto subito un elemento di valore, che colpisce la sfera emotiva, perché include un risultato desiderato dal mio potenziale cliente target.

Ci sei?

Ora, evita di metterti sulla difensiva ma continua a seguirmi sino alla fine perché comprendere quanto sto per raccontarti può cambiare sostanzialmente i tuoi risultati di vendita ed è l’unico modo per vendere a prezzi alti o comunque più alti dei tuoi competitors.

Vediamo quindi il passaggio successivo…

Diciamo che, un venditore (ammesso e non concesso che sia in grado di fare quanto abbiamo appena visto) direbbe cose come: “le interessa?”.

Nella vendita di alto livello invece, bisogna procedere con domande come: “posso chiederle indicativamente quanti clienti non siete riusciti ad acquisire lo scorso anno?”.

Ti è chiara la differenza? Puoi immaginare il differente impatto emotivo ed il differente risultato tra i due approcci? Penso proprio di sì…

Vuoi anche sapere come bisognerebbe procedere? Ok segui il processo…

La naturale prosecuzione sarebbe porre una domanda come: “Glielo chiedo perché abbiamo una sessione formativa specifica che abbiamo creato notando che molti professionisti come lei hanno problemi proprio nella fase di proposta e chiusura della vendita. Questa è anche una sua preoccupazione?”

Come puoi immaginare, da qui in poi, sarebbe facile presentare la mia soluzione al potenziale cliente, spigandogli come risolve il suo problema, come lo fa in modo diverso rispetto ad altri, qual è la mia proposta di valore, la mia unicità, i risultati già conseguiti, le referenze, etc…

Sarebbe facile perché ho catturato la sua attenzione colpendolo emotivamente e perché, così facendo, sarà lui a chiedermi maggiori dettagli e più informazioni.

Lo farà perché non sono partito offrendogli qualcosa, non ho cercato di vendergli nulla ma, al contrario, ho identificato, certificato ed enfatizzato un suo problema sotto il punto di vista emotivo.

Un problema che adesso lui vuole assolutamente risolvere, avendo anche chiaro, sin da subito, il risultato/beneficio che potrei garantirgli.

Interessante, vero?

Certo, non siamo ancora alla chiusura della vendita e bisogna quindi continuare nel processo di vendita, passo dopo passo (parlando anche di tempi, di budget, gestendo eventuali obiezioni, …), preoccupandosi di concordare sempre con il potenziale cliente il passo successivo.

Per avere un’elevata percentuale di chiusura, devi infatti smarcare tutte le fasi del processo di vendita.

Questo è particolarmente importante nelle vendite di alto livello, quando si tratta di vendere prodotti e servizi costosi o, comunque a prezzi più alti della media di mercato.

Bisogna sempre concordare con il potenziale cliente il passo successivo, perché le vendite di alto livello non si chiudono (quasi) mai al primo incontro e quindi, quando si hanno tutte le informazioni per formulare una propria proposta/offerta, si può chiudere il primo step con elementi come: “Dott. Pillini, direi che ho tutte le informazioni per formularle la nostra miglior proposta. Possiamo vederci il xx alle yy per valutarla insieme?”

Bada bene che, qui non stiamo facendo teoria… questa è tutta pratica. Questo è processo di vendita professionale, queste sono tecniche di vendita. Ti fornirò quindi altre indicazioni concrete e pratiche in questo post. Procediamo quindi insieme…

Aiuta il potenziale cliente target ad immaginare cosa comporterà e come si paleserà il risultato che puoi fargli ottenere

Tu sai che il tuo potenziale cliente ha un problema che deve risolvere, un desiderio che deve realizzare o un obiettivo che deve conseguire.

Ciò si manifesta come un divario tra dove è in questo momento e dove vorrebbe essere.

Da un punto di vista pratico, dovresti quindi spiegare come il tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione o la tua competenza / specializzazione / esperienza possono colmare questo gap.

Tuttavia, se vuoi capire come vendere a prezzi più alti della concorrenza, questo non è sufficiente.

Devi imparare a dipingere l’immagine di cosa comporterà il risultato, di come sarà la vita del tuo cliente se il suo problema si risolve, se il suo desiderio si realizza o se centra il suo obiettivo.

Questo gli indicherà che comprendi il livello della posta in gioco e rafforzerà la tu