Far Crescere i propri Risultati Commerciali: quali valutazioni fare?

Ci sono due scogli contro cui sbattono anche i professionisti e gli imprenditori più esperti nello sviluppo della loro attività commerciale.

In primo luogo, semplicemente non stanno facendo abbastanza. Non parlo di impegno ovviamente…  e allora cosa significa fare abbastanza?

Abbastanza attività per generare contatti? Abbastanza chiamate per fissare appuntamenti? Abbastanza appuntamenti? Abbastanza relazioni che coinvolgono o influenzano persone con potere economico o decisionale?

In generale, dobbiamo sempre considerare che più è mirata l’attività di vendita che sviluppiamo, maggiore è il numero di opportunità che possiamo creare.

In secondo luogo, ma altrettanto importante, spesso non si ha chiaro come identificare il giusto target o, se preferisci, come acquisire quei prospect che con elevata probabilità potrebbero realmente avere necessità dei nostri prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni.

Senza una strategia di marketing efficace per riuscire ad intercettare i propri potenziali clienti target, sei condannato a rischiare di perdere una grande quantità di tempo e questo è un grande errore perché il tempo è la risorsa più preziosa di cui puoi disporre.

Un altro grande dilemma su cui spesso mi capita di imbattermi, sia in aula sia presso studi professionali che micro e piccole imprese, è rispetto al come dividere il tempo tra:

• fidelizzazione e caring dei clienti esistenti
• l’attività per generare nuovi contatti
• acquisire nuovi clienti

I clienti già acquisiti fanno spesso richieste che potrebbero essere gestite dai collaboratori ma, purtroppo, chi non ha un piano di vendita ben definito per generare altri contatti o per acquisire nuovi clienti spesso finisce per spendere in realtà molto più tempo su problematiche che, il più delle volte, non sono prettamente commerciali.

Questo è un problema perchè, per acquisire nuovi clienti, non basta conoscere bene i propri prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni, serve documentarsi e conoscere i propri clienti anche quando sono ancora solo dei potenziali clienti, serve conoscere la dinamica del proprio mercato di riferimento, le tendenze che lo accompagnano e le attività che sviluppano i propri competitors.

Se queste informazioni non sono in tuo possesso o non lo sono per tempo, l’attività di vendita, soprattutto quella che prevede di incontrare il cliente almeno un paio di volte, ne risentirà negativamente.

Tornando alle attività, Emerson diceva rispetto a quella che definiva la legge di compensazione che tutto si può riassumere in: “Dare di più, ottenere di più”.

Questo è ciò che la maggior parte dei professionisti e degli imprenditori cercano indubbiamente di fare, solo che spesso finiscono per lavorare di più anziché lavorare meglio.

Per meglio chiarire il concetto, rispetto alla possibilità concreta di migliorare i tuoi risultati commerciali, ti invito a chiederti: sono le tue attività a condizionare la tua strategia o è la tua strategia che decide lo sviluppo delle tue attività commerciali?

Afferrato il concetto?

I risultati commerciali, dipendono anche dall’adottare un sistema professionale di vendita che ti consenta di sapere come stabilire relazioni efficaci con i potenziali clienti, cosa presentare per creare Valore evitando trattative sul solo prezzo, cosa domandare e su cosa focalizzarsi, avendo chiara la sequenza e il processo di vendita da seguire per ottenere la massima efficacia dalle tue azioni.

Fabrizio Diluca