Le 6 scuse che ti inventi per giustificare pessimi risultati di vendita

Certo è che per chi nella vita non ha deciso di fare il venditore ma di fare il professionista o l’imprenditore, vendere non appare mai un compito facile. Ci sono un sacco di problemi, di sfide e di ostacoli da superare per acquisire un cliente e ottenere dei buoni risultati di vendita.

Problemi in realtà affrontabili e gestibili ma, purtroppo, molti anziché agire in questa direzione, preferiscono trovare scuse o alibi per giustificare la mancanza di risultati di vendita e quindi di fatturato.

Del resto, non solo nell’ambito della vendita, è sempre difficile ammettere di aver delle colpe, delle lacune o di aver subito delle sconfitte.

Il tema vero è che… se non ti assumi la responsabilità di decidere di imparare anche a vendere, farai sempre fatica a progredire.

Usando scuse e alibi cerchi solo di giustificare un tuo fallimento e, se il fallimento diventa giustificabile, perché uno dovrebbe adoperarsi per raggiungere un differente risultato?

Se trovi una giustificazione plausibile ai tuoi pessimi risultati di vendita, perché dovresti poi lavorare per migliorarti su questo specifico aspetto?

Se oggi cerchi giustificazioni, alibi, scuse… capisci quanto è grande il rischio che stai correndo?

Certo possono esserci anche motivi plausibili per giustificare una mancata vendita, perché a volte ci sono situazioni o circostanze che non puoi assolutamente controllare.

La domanda però è, ma non c’è proprio nulla che tu possa fare per evitare che questo accada?

“o trovi un modo, oppure troverai inevitabilmente una scusa”

Quando da Sales Manager (qualche anno fa) gestivo reti di vendita, usavo spesso quest’affermazione perché mi permetteva di far comprendere ai miei venditori che: “Per avere successo nella vendita non puoi vivere trovando scuse ma devi agire per cercare costantemente il miglior modo per ottenere successi”.

In sostanza…

“se vuoi puoi… il resto sono solo scuse”

Questo vuol dire agire cercando sempre il miglior modo per trovare ed entrare in contatto con un potenziale cliente, il miglior modo per presentare il tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione, il miglior modo per chiudere più vendite, il miglior modo per ottenere referenze, …

Ok, ma tutto questo vale solo se sei un venditore?

No, tutto questo vale ancor di più se sei un professionista o un imprenditore.

Perché?

Perché se un venditore non vende, potrebbero essercene altri che performano meglio anche per recuperare il suo pessimo risultato… ma se sei un professionista o un piccolo imprenditore… o sei tu che vendi, oppure te la passi male… o chiudi!

Del resto, i migliori venditori, tanto quanto i migliori professionisti o i migliori imprenditori, sono quelli che superano le sfide, che saltano o aggirano gli ostacoli e sono sempre, sempre, sempre… quelli che trovano un modo.

Quelli che non lo fanno, quelli che vendono poco, sono spesso quelli che cercano scuse…

Se sei tra quelli che lottano per stare sul mercato e che purtroppo non riescono a chiudere un numero sufficiente di vendite rispetto ai propri obiettivi, ti invito a leggere alcune delle scuse più utilizzate e, se ti accorgi di essere tra quelli che le usano, valutare seriamente di metterti nella condizione di “trovare un modo migliore per superarle” anziché continuare ad evocarle, accettarle e giustificarle…

Ecco le 6 scuse più utilizzare da professionisti e imprenditori per giustificare i propri pessimi risultati di vendita

1) Sembra sempre che sia il momento giusto… poi smettono di risponderti e scompaiono…

Pensi davvero che capitino sempre a te quelli che non sono pronti per formalizzare la decisione o che debbano sempre prenderla a distanza di tempo?

Possibile che quelli che dopo aver visto una proposta/offerta finiscono per rimandare all’infinito, o finiscono per scomparire, capitino solo a te?

Prova allora a chiederti se sei in grado o meno di individuare l’effettiva necessità in termini di tempo quando hai di fronte un potenziale cliente o se sei in grado di far percepire l’urgenza di procedere.

Perchè il cliente scompare?

Se e quando il tuo potenziale cliente scompare, non sarà perché ha già deciso di comprare da altri?

E se così è, sei sicuro di esser riuscito a far percepire il tuo valore? Sei certo di esser riuscito a comprendere quali erano i suoi criteri decisionali, ovvero, la miglior motivazione sulla base della quale avrebbe orientato la sua scelta?

Bada bene, lo so che è frustrante avere a che fare con gente che non risponde alle chiamate e che ti manda regolarmente in segreteria telefonica, tanto quanto aver a che fare con chi non risponde alle tue e-mail…

So che è avvilente aver a che fare con chi dopo che si è mostrato entusiasta delle tue proposte, nel momento in cui deve prendere una decisione che sembra scontata… scompare dai tuoi radar.

2) Non possono permetterselo… non hanno il budget… non hanno i soldi…

Se anche fosse, com’è possibile che tu lo abbia scoperto solo dopo aver generato la tua proposta/offerta?

Pensi che sia impossibile saperlo prima?

Se invece questa è la scusa che lui utilizza per scaricarti, allora devi valutare se e quanto sei sempre in grado di proporre un elevato valore percepibile rispetto al prezzo che proponi.

Sei davvero sempre certo del fatto che perdi vendite perchè i tuoi potenziali clienti non hanno soldi? Non sarà che i soldi li hanno ma decidono di non investirli sui tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni?

Continua a leggere perchè, sotto altra forma, ma questo aspetto si ripresenterà…

3) Sono soddisfatti del loro attuale “fornitore”

Guarda, sono abbastanza certo che effettivamente lo siano, ma questo è un aspetto che molto raramente è “scolpito nella pietra”.

II tema vero quindi è che, probabilmente non sei riuscito a mostrar loro un’opzione migliore rispetto al loro fornitore.

Sono stato felice possessore, per anni, di più cellulari di una certa marca. Ero quindi soddisfatto del mio fornitore ma questo non mi ha impedito di prendere in considerazione altri smartphone e decidere di fare altre scelte. Evidentemente, l’ho fatto perché qualcuno è riuscito a mostrarmi una soluzione migliore.

Fai attenzione… se stai pensando che questo valga solo perché ho parlato di un telefonino… sei davvero nei guai… perché questo vale sempre, in qualsiasi ambito, per qualsiasi tipologia ed in qualsiasi settore…

4) Non si riesce mai a parlare con la persona che decide…

Se ti trovi spesso in questa condizione, significa che nel tuo processo di vendita c’è una falla grossa quanto quella del Titanic… perché devi aver chiaro che per arrivare a chiudere una vendita, esistono sempre un potere decisionale ed un potere economico.

Sai cosa e come fare per identificarli? Sai come agire con uno e con l’altro anche quando sono interpretati dalla stessa persona?  

5) Ho dei concorrenti molto forti… gli altri fanno sempre prezzi più bassi…

La realtà è che ci saranno sempre competitors migliori di te, così come ci saranno sempre concorrenti peggiori di te. La verità è che ci sarà sempre qualcuno in grado di fare prezzi più bassi dei tuoi, così come ci sarà sempre qualcuno capace di chiedere molto di più di quanto tu chiedi!

Il tema quindi è… su chi preferisci concentrare la tua attenzione?

Si proprio così e te lo testimonia il fatto che tu, quando sei un potenziale cliente per qualcuno, ti comporti esattamente in questo modo.  Vero eh?

Allora ficcati nella testa, per il bene della tua attività, che il miglior prezzo non è mai, ripeto mai, il prezzo più basso.

I potenziali clienti, in qualsiasi ambito o settore, sono sempre disposti a pagare di più per ottenere soluzioni migliori ma far comprendere di esser la miglior soluzione e la miglior scelta possibile al potenziale cliente… spetta a chi vende!

Sulla gestione delle obiezioni, per migliorare subito i tuoi risultati di vendita, leggi:

• Superare le Obiezioni nella Vendita: Come fare?
• 4 suggerimenti per Gestire Efficacemente le Obiezioni

6) Girano pochi soldi… c’è la crisi…

Ci sono alcuni settori che vengono fortemente colpiti durante i cicli economici negativi, non ho intenzione di negarlo, tuttavia, anche durante i peggiori momenti di una crisi, il mondo non si ferma, non accade mai e, forse non lo sai, ma durante tali periodi l’80% dei professionisti e delle micro/piccole imprese va in sofferenza mentre un restante 20% cresce sia in numero di clienti che di fatturato, cioè migliora i propri risultati di vendita… Come mai?

Che cosa sanno fare più degli altri o cosa sanno fare meglio degli altri quel 20% di professionisti e piccole imprese? Come mai loro continuano a vendere e a crescere? Perché per loro non esiste alcuna crisi?

Penso che tu ora abbia chiaro che non sono vincenti perchè fanno il prezzo più basso. Penso che adesso tu sappia qual è la giusta risposta a queste domande, vero?

Adesso, come professionista o imprenditore, se vuoi migliorare i tuoi risultati di vendita, spetta a te decidere: o continui a cercare una scusa o trovi un modo.

Fabrizio Diluca