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Evita questi errori per chiudere più vendite. E’ davvero così semplice?
Vendere di più, vuol dire più fatturato ed è per questo semplice motivo che è importante affinare le tue abilità di chiusura. In vari post spiego come chiudere una vendita mentre in questo, preferisco parlare di…
Cosa non fare MAI quando sei in trattativa, per chiudere più vendite, se vuoi incrementare sensibilmente i tuoi risultati:
- Credere che non sia tu quello che fa la differenza nella chiusura di una vendita
La strategia di marketing, le tue attività di Web Marketing o di Inbound Marketing, il tuo blog/sito web, le brochure, i cataloghi o quant’altro tu possa utilizzare, sono importanti per “catturare” l’interesse e l’attenzione del cliente ma, salvo che il tuo business non si chiuda on line, sono utili solo nella misura in cui contribuiscono ad aprire un’efficace finestra di comunicazione e dialogo con il tuo potenziale cliente.
Nota bene, ho parlato di Valore, non di prezzo!
- Tentare di chiudere troppo velocemente
La regola ABC (always be closing) di americana memoria, è una tecnica assolutamente anacronistica quanto inefficace. Quando cerchi di chiudere troppo presto, risulterai solo invadente e l’invadenza non fa altro che diminuire la tua probabilità di convincere ad acquistare il potenziale cliente.
- “Forzare la mano” del potenziale cliente
Questo accade quando si discute di benefici che il cliente otterrebbe “solo oggi” o qualcosa di similare.
In sostanza, potresti ingenerare dubbi che vanno oltre i benefici che hai già concordato.
- Aspettare troppo tempo per chiudere
C’è sempre un “punto naturale”, il momento da cogliere, in un cui si può passare dal dialogo alla chiusura della vendita. Spesso è il cliente stesso a segnalare il momento in cui è pronto ad acquistare.
- Continuare a parlare anziché chiudere
Quando un cliente è disposto a dire o ha detto “Sì”, è sempre un grave errore continuare a parlare. Eccedere nell’elencare peculiarità piuttosto che caratteristiche, piuttosto che funzioni (dipende ovviamente dal tuo business…) può solo, di nuovo, far sollevare al cliente nuove obiezioni.
Ovviamente, seguire un processo professionale di vendita e conoscere le migliori tecniche di vendita ti aiuta a non commettere questi errori ed a gestire efficacemente tutte le possibili obiezioni.
Oggi, soprattutto se sei un Professionista o un Imprenditore, queste sono abilità ormai imprescindibili.
Fabrizio Diluca
Questo è un post introduttivo, per approfondire sulle tecniche di chiusura nella vendita, leggi subito:
- 3 semplici Tecniche per Chiudere più Vendite
- 5 intramontabili Tecniche per Chiudere una Vendita
- Come Chiudere una Vendita
A volte scrivi le cose con tale semplicità che alcuni potrebbero banalizzare. Poi però, se uno si ferma a riflettere e si rende conto di quante vendite magari hai perso perchè non hai chiuso la bocca al momento giusto… o per aver spinto nel modo o momento sbagliato… allora comprendi la bellezza del lavoro che fai attraverso questo blog.
Grazie e complimenti Fabrizio.
Grazie a te Sandro! :-)