l'arte di vendere

L’arte di vendere: I principi fondamentali per ottenere risultati

L’arte di vendere, l’arte della vendita, l’arte del venditore… da quando esistono le vendite, c’è sempre stato un acceso dibattito sul fatto che la vendita sia arte o scienza. La vendita è quindi arte o scienza?

La risposta che fornisco a chi partecipa al “Sales leadership” o al “Sales system” è da sempre…

“La vendita non è mai solo arte ma è certamente una scienza”

Le vendite oggi, anno 2021, sono certamente scienza. Una scienza che può essere ulteriormente aiutata dall’arte.

Comprendere questo concetto è davvero importante non solo per ogni venditore ma anche per chiunque sia impegnato nella vendita come spesso accade a consulenti, professionisti e imprenditori.

Se segui da tempo questo blog, sai già quanto sia importante e preponderante seguire un efficace processo di vendita per ottenere risultati.

L’arte comunque, può tornare utile, ad esempio, nei casi in cui si rende necessario o si è costretti ad “uscire dal copione” per cercare di concludere una vendita.

L’arte nella vendita non è quindi importante quanto la scienza ma non deve essere del tutto trascurata…

In questo post, ti mostrerò cos’è l’arte di vendere attraverso 17 principi fondamentali… e qualche tecnica di vendita

 

  1. Comprendere

Per padroneggiare l’arte di vendere, dobbiamo anzitutto comprendere il più possibile sulle persone con cui ci relazioniamo, cioè i nostri potenziali clienti: chi sono, cosa fanno, che problemi hanno, quali desideri hanno, quali obiettivi devono centrare e cosa gli interessa realmente.

Dobbiamo instaurare una conversazione attiva ed un ascolto focalizzato, perché serve spesso scavare profondamente per capire cosa ha in testa e qual è il punto di vista di un potenziale cliente.

Più ti concentri sulla comprensione dei tuoi potenziali clienti, meglio potrai agire.

L’arte di vendere dipende da questo e mai dal concentrarsi su te stesso, sulla tua azienda / attività / professione o sui tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni. Sappi che, questo è ancora uno degli errori tipici che viene commesso dalla maggior parte dei venditori.

Non partire mai dal parlare, dal descrivere e dal presentare… ma inizia sempre aprendo un dialogo con il potenziale cliente per comprenderne tutte le caratteristiche e le necessità.

  1. Personalizzare

Non tutti i tuoi potenziali clienti sono uguali. Gran parte dell’arte di vendere dipende semplicemente dalla capacità di personalizzare o modellare il modo in cui vendiamo in base al nostro interlocutore.

I potenziali clienti non vogliono sentirsi come uno dei tanti… per questo reagiscono molto male di fronte ad un “disco di vendita”.

Il potere della personalizzazione risiede nel mostrare che sei davvero concentrato sul singolo potenziale cliente. Quando ci riesci, il messaggio che passa è che lo comprendi e che sei quindi una persona con cui vale la pena di dialogare.

Questo aumenta significativamente le probabilità che questi potenziali clienti rispondano anche solo ad una tua e-mail o ad un a tua telefonata.

  1. Guidare

È fondamentale essere il leader del processo di vendita per ottenere risultati. Sfortunatamente, la maggior parte delle persone impegnate in una vendita, tende invece a essere reattivo anziché guidare.

Essere reattivi significa consentire al potenziale cliente di guidare l’interazione.

Se ti ritrovi a parlare molto nelle tue conversazioni di vendita e a rispondere alle domande che il tuo potenziale cliente ti pone, significa che, normalmente, perdi il controllo della vendita.

L’arte della vendita dipende dalla capacità del venditore di avere sempre il controllo sulla conversazione e, il modo migliore per riuscirsi, è seguire un processo di vendita professionale che ti permetta di guidare con sicurezza l’interazione.

Dovresti sempre essere tu a fare le domande. Sei tu quello che deve guidare perché sei tu che devi sapere esattamente qual è la destinazione da traguardare.

  1. Intuire

L’intuito è importante nell’arte della vendita perché è uno dei modi migliori per dimostrare che abbiamo ben compreso chi è il nostro potenziale cliente.

La condivisione delle giuste informazioni, ad esempio, dimostra non solo che sappiamo di cosa stiamo parlando ma anche che siamo in grado di portare la nostra esperienza nella conversazione. Il presentare solo ciò che sarebbe realmente utile al potenziale cliente è un altro segno tangibile della tua capacità di intuire.

Se non dimostri intuito, il tuo potenziale cliente penserà di te cose come: “Perché dovrei perdere tempo a parlare con questa persona?”  

  1. Scoprire

I più grandi venditori sono come i migliori dottori o i migliori detective.

Quando si trovano di fronte a un potenziale cliente, il loro obiettivo principale è capire qual è il più grande problema o il più importante desiderio o il più grande risultato che quel potenziale cliente vuole o deve conseguire.

I migliori venditori scavano a fondo per scoprirlo. Lo fai anche tu?

  1. Scavare

Questo elemento è simile al precedente ma merita un suo paragrafo perché è molto importante nell’arte di vendere. Scavare il più a fondo possibile nel mondo del potenziale cliente è assolutamente fondamentale per ottenere risultati rilevanti.

La maggior parte dei venditori entra immediatamente in modalità “presentazione” o comunque lo fa non appena riceve anche un solo segnale superficiale di possibile interesse da parte un potenziale cliente.

I venditori con le migliori prestazioni invece, scavano molto più a fondo.

In questo senso, ti segnalo una semplice tecnica di vendita che può immediatamente aiutarti. Se un potenziale cliente ti pone una problematica, un desiderio o una sfida a livello superficiale, puoi scavare più a fondo dicendo: “Apprezzo quanto mi sta dicendo ma mi aiuti a capire meglio… qual è.…?”

In alternativa, puoi chiedere: “Perché mi dice questo? Può darmi qualche dettaglio in più?”.

Compreso il principio, dovrebbe essere abbastanza semplice adattare questa tecnica al tuo business ed al tuo processo di vendita.

Scavare a fondo è parte dell’arte della vendita, le tecniche che utilizzi per farlo sono parte della scienza della vendita.

Ti è ora più chiaro il concetto da me espresso all’inizio?

“La vendita non è mai solo arte ma è certamente una scienza”

  1. Rallentare

La stragrande maggioranza dei venditori si muove troppo velocemente nel processo di vendita… ammesso che ne abbia uno…

Anche quando utilizzano un approccio sistematico infatti, spesso si muovono troppo velocemente, come se dovessero smarcare ogni passaggio del processo di vendita il più rapidamente possibile.

Rallentare è una delle chiavi dell’arte di vendere.

Rallentare, sia ben inteso, significa stare al passo del potenziale cliente per procedere insieme, l’uno di fianco all’altro. Mai avanti, ma mai troppo indietro. È così che crei verso di te un’elevata percezione di valore.

  1. Coinvolgere

Tieni sempre i tuoi potenziali clienti coinvolti nella conversazione. Anche quando sei necessariamente o obbligatoriamente in modalità presentazione, continua a dialogare con loro.

I monologhi non funzionano e non sono più parte (già da qualche anno…) di ciò che si considera una vendita eseguita in modo professionale. Non parlare mai al potenziale cliente per lunghi periodi di tempo senza interazione.

Anche qui una piccola tecnica che puoi implementare immediatamente usando i feedback…

Per generare interazione, puoi dire cose semplici come “Tutto chiaro fin qui?” oppure usare domande più strutturate come “È evidente perché questa soluzione può essere la giusta risposta al vostro problema?”

Anche in questo caso, dovrebbe essere semplice adattare questa tecnica alla tua attività ed al tuo processo di vendita.

Coinvolgere è parte dell’arte di vendere. Le tecniche che utilizzi per farlo sono invece pura scienza della vendita.

  1. Equilibrare

I migliori venditori vedono i loro potenziali clienti come loro pari. Non mettono quindi mai i loro potenziali clienti su un piedistallo per guardarli come se fossero una divinità.

Essere al loro pari non è qualcosa di irrispettoso, ma semplicemente rispettare ed essere rispettati.

  1. Procedere

Seguire degli steps, procedere per passaggi successivi è ciò di cui hai bisogno per concludere qualsiasi vendita. Procedere senza seguire degli specifici passaggi, vuol dire rendere impossibile padroneggiare l’arte stessa della vendita.

Avere un processo di vendita, significa sapere da dove partire e quali passaggi attuare sino a giungere alla chiusura della vendita.

Quali sono i passaggi che stai oggi adottando? Come li usi, uno dopo l’altro, sino ad arrivare alla conclusione della vendita?

Nella vendita professionale, si ha sempre ben chiaro qual è il passaggio successivo… mentre si attua il passaggio precedente.

Non bisogna mai seguire i potenziali clienti nel loro processo di acquisto ma bisogna sempre tenere il potenziale cliente nel proprio processo di vendita. È questo aspetto che fa la differenza nei risultati.

  1. Responsabilità

Devi ritenerti responsabile delle attività da svolgere durante il processo di vendita e dei risultati che puoi conseguire.

Alibi zero e zero scuse!

Più ti ritieni responsabile, più è probabile che tu possa diventare un vero leader della vendita.

arte di vendere

Bene, ora che conosci i principi che definiscono l’arte di vendere…

Vuoi altri suggerimenti su come padroneggiare l’arte della vendita?

 

Tom Hopkins, un grande maestro, ha scritto “Come padroneggiare l’arte della vendita” quasi 40 anni fa. All’epoca, fu un libro rivoluzionario e vendette milioni di copie.

Peccato che, da allora, ciò che possiamo considerare come l’arte di vendere è cambiato radicalmente. In effetti, la maggior parte di ciò che avresti potuto imparare da qual libro è oggi scarsamente rilevante.

Per questo, non compare nel mio post “I Migliori Libri sulla Vendita, quelli da leggere assolutamente

Ciò che voglio dirti è che, gran parte dei venditori sta ancora utilizzando molte di quelle tecniche… tecniche che erano rilevanti 40 anni fa… ma che sono oggi del tutto obsolete. Tecniche così datate per questa era, da non permettere di poter padroneggiare alcun tipo di arte della vendita.

Vorrei quindi mostrarti…

Come trasformare il tuo processo di vendita in modo da poter vendere oggi, in questa epoca

 

Risponderò quindi a domande come: Perché l’arte di vendere è stata completamente trasformata? L’era digitale ha portato a una nuova prospettiva nell’arte della vendita? Cos’è importante considerare nella vendita?

Vedi, all’inizio degli anni ’80, internet non esisteva. Non c’erano i cellulari. Non c’erano nemmeno le TV a schermo piatto. Era un mondo molto ma molto diverso.

Non c’è quindi da meravigliarsi se, da allora, l’arte della vendita è stata totalmente trasformata da alcuni dei più grandi progressi della tecnologia storia umana.

I tuoi potenziali clienti oggi si comportano in modo drammaticamente diverso da quelli degli anni ’80…

Hanno accesso a tonnellate di informazioni, istantaneamente. Possono cercare e crearsi diverse opzioni di scelta con la semplice pressione di qualche tasto.

Essendo tutto questo così chiaro, perché ancora oggi, così tanti venditori, seguono ancora le stesse vecchie regole?

La risposta è semplice: le persone, anche quando si tratta di vendere, temono il cambiamento e si attengono a ciò che più gli è familiare.

Inoltre, forse non lo sai, ma…

la stragrande maggioranza dei presunti guru delle vendite insegna ancora le stesse tecniche di vendita, quelle della vecchia scuola, basate quindi su un’ideologia di vendita di oltre 40 anni fa.

Di conseguenza, la stragrande maggioranza dei venditori apprende tecniche obsolete e le mette in pratica, erroneamente, ogni giorno.

Questo è il suicidio cui spesso, anche consulenti, professionisti e imprenditori, si assoggettano ogni giorno.

Ti sarebbe quindi utile evitare tutto questo e cercare una nuova risposta al come padroneggiare l’arte della vendita.

Se sei pronto, continua a leggere… partendo dal dodicesimo elemento…

  1. Smetti di provare a vendere qualsiasi cosa a chiunque

Sii intelligente su ciò che vendi e nel definire a chi lo vendi. Questo è il primo è più importante passo verso l’arte di vendere del mondo attuale anche se potrebbe sembrare contro intuitivo.

Oggi, l’idea che esistano grandi venditori che possano vendere qualsiasi cosa a chiunque è letteralmente ridicola…

Al contrario, i venditori con le migliori prestazioni sono intelligenti su ciò che vendono e su a chi lo vendono.

Nessuno può pensare oggi di prendere un cucchiaio e cercare di venderlo a una persona che ha un cassetto pieno di cucchiai… vendere il ghiaccio agli eschimesi, ammesso che qualcuno ci sia mai riuscito, è parte di un’altra epoca…

Ci sei? Comprendi cosa voglio dirti?

Un grande venditore oggi, è colui che si assicura anzitutto che ciò che sta vendendo sia, per i suoi clienti target, qualcosa di molto desiderabile o che sia veramente necessario per loro.

Un grande venditore oggi, si assicura anche che i suoi clienti ideali abbiano il budget per poter investire nella sua soluzione, nel suo prodotto o servizio o nella sua consulenza.

Assicurarti che ciò che vendi soddisfi determinati criteri. Hai bisogno di clienti target con budget e motivazione sufficienti per acquistare ciò che proponi.

Senza questi requisiti chiave, anche il miglior venditore avrebbe difficoltà a padroneggiare l’arte della vendita. 

  1. Concentrati sulle sfide

Scava a fondo per scoprire quali sono le maggiori frustrazioni dei tuoi potenziali clienti. Concentrati sull’individuazione delle sfide che devono affrontare.

Come abbiamo detto, questo elemento potrebbe apparire scontato, ma…

… è sorprendente verificare quanti venditori trascurino di scavare in profondità senza così scoprire come potrebbero davvero fare la differenza per i loro potenziali clienti.

Si tratta di andare oltre l’individuazione del semplice interesse. Fermarsi all’interesse è semplicemente un vecchio modo di considerare la vendita. Fermarsi all’interesse significa concentrarsi sulla propria offerta, non sul potenziale cliente.

Al contrario…

Comprendere quali sfide i tuoi potenziali clienti stanno affrontando o dovranno affrontare, significa individuare come ciò che proponi può effettivamente risolvere un loro grande problema, soddisfare un elevato desiderio o permettergli di conseguire gli obiettivi che si sono posti o che vorrebbero porsi.

Padroneggiare l’arte della vendita significa orientare le tue interazioni verso l’acquisizione di una comprensione più profonda di quali sono le sfide più critiche per i tuoi potenziali clienti, dal loro punto di vista.

Ad esempio, personalmente, occupandomi di strategie di marketing, potrei iniziare una conversazione con un mio potenziale cliente partendo da ciò che vedo sul mercato in questo momento.

Potrei quindi dirgli: “Vedo molti imprenditori nel suo settore che non riescono ad ottenere un positivo ritorno dagli investimenti fatti per ottenere nuovi contatti. È così anche per lei?”

In base alla risposta, approfondirei usando le tecniche che ti ho già suggerito e poi gli chiederei anche quali problemi ha incontrato, quali risultati vorrebbe ottenere, che budget ha a disposizione, …

Capisci cosa significa vendere in modo professionale?

Questo approccio è fondamentale se vuoi imparare a padroneggiare l’arte della vendita. Prova quindi a pensare a quali sono le sfide comuni e le questioni importanti che devono affrontare i tuoi clienti ideali.

Questo dimostrerà non solo che hai conoscenza ed esperienza nel settore ma inizierai anche a guadagnare la fiducia dei tuoi potenziali clienti, coinvolgendoli in una conversazione sulle loro sfide.

  1. Fai quantificare il Valore

Arte della vendita è anche comprendere quanto vale il poter aiutare i tuoi potenziali clienti a vincere le loro sfide… oltre che a risolvere i loro problemi, realizzare i loro desideri o a centrare I loro obiettivi.

Se non identifichi i tangibili vantaggi, allora i tuoi potenziali clienti non vedranno il valore di ciò che promuovi e di ciò che puoi fare per loro.

Per evitare questo errore comune nell’arte della vendita, eccoti una “piccola” tecnica…

Tornando al mio esempio in ambito marketing, potrei porre una domanda come questa: “Se fossi in grado di risolvere il suo problema e permetterle di centrare il suo obiettivo, cosa comporterebbe per lei in termini un aumento di fatturato?”.

Se vuoi fare davvero la differenza, assicurati sempre che i tuoi potenziali clienti facciano i conti e che li facciano da soli. Non farli tu per loro, aiuta loro a farli.

Vedo ancora persone che cercano di vendere dicendo al potenziale cliente quale sarà l’aumento delle sue entrate con frasi come “potrebbe ottenere un incremento del 20%”…

Per carità, piuttosto che niente meglio piuttosto… ma oggi, anno 2021, sei un leader della vendita se porti i tuoi potenziali clienti a farsi questi calcoli da soli.

Perché è così importante?

Perché in questo modo saranno loro i “proprietari” di quel numero, lo hanno generato loro e questo li farà sentire più sicuri e a proprio agio, avendo un valore che loro hanno attribuito alla soluzione che tu offri.

Ogni venditore che ha imparato a padroneggiare l’arte della vendita ti dirà sempre quanto è fondamentale guidare strategicamente i potenziali clienti sino a fargli vedere il valore che puoi produrre, dal loro punto di vista.

  1. Trova anche il beneficio personale

Scopri anche l’obiettivo personale del tuo potenziale cliente e utilizzalo. Perché dovrebbero sceglierti o scegliere i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni? Quale beneficio personale ne otterrebbe?

Dovresti sempre essere in grado di rispondere a queste domande visto che, le stesse, appaiono spesso critiche per la maggior parte dei consulenti, dei professionisti e degli imprenditori.

Trovare una risposta anche per la parte “personale” per ognuno dei tuoi potenziali clienti, significa padroneggiare l’arte della vendita.

Sappi che, se non riesci a capire in che modo ciò che proponi andrà anche a beneficio personale dei tuoi potenziali clienti, non puoi certo sperare che lo facciano loro…

Uno dei miei mentori tanti anni fa mi disse: “Guarda che anche nel B2B, dietro ogni obiettivo aziendale c’è un obiettivo personale”.

Non dovresti mai presumere che ciò che tu proponi sia anche o sempre personalmente importante per il tuo potenziale cliente.

Scoprire anche che cosa c’è di personale, ti permette di avere un’informazione chiave che può fare sempre la differenza a tuo favore.  

  1. Devi sapere qual è il budget disponibile

Esiste sempre un momento nel quale bisogna parlare di soldi, bisogna farlo con ogni potenziale cliente.

Questo passaggio nell’arte di vendere è incredibilmente importante: devi sapere quanti soldi ci sono sul tavolo prima di mostrare le tue carte.

Sfortunatamente, chi vende è reticente a parlare di soldi con i potenziali clienti. Alla maggior parte di noi è stato insegnato fin dall’infanzia che è scortese parlare di soldi.

Peccato che, questo sia il bacio della morte per la vendita in un mercato dinamico come quello attuale.

Nella vendita, se non parli di budget prima di presentare la tua soluzione, finirai per fare una di queste due cose:
  • Rovinare la vendita facendo saltare dalla sedia (simbolicamente…) i potenziali clienti con un prezzo che non possono permettersi
  • Perdere un sacco di marginalità comunicando un prezzo molto inferiore a quello che il potenziale cliente era effettivamente disposto a investire

Chiaro perché devi parlare di budget prima di presentare la tua offerta/soluzione? 

  1. Determina chi ha il potere decisionale

Fai sempre domande sul processo decisionale. L’ultimo elemento dell’arte della vendita richiede che comprendiamo chi prende le decisioni.

Anche se stai parlando con l’amministratore delegato di una società, può accadere che lo stesso accetti decisioni prese dai suoi subordinati o che, al contrario, debba essere autorizzato dal consiglio di amministrazione o dal presidente dell’azienda.

Nella vendita professionale, non devi mai presumere che la persona con cui stai parlando sia sempre l’unico decisore. Mai.

Devi capire sempre qual è e chi è coinvolto nel processo decisionale prima di presentare la tua soluzione perché, anche se impari a padroneggiare l’arte della vendita, se stai dialogando con chi non ha potere decisionale, niente di tutto quello che abbiamo visto sin qui avrà alcuna efficacia.

Una semplice domanda come “Posso chiederle chi è coinvolto in questa decisione?” ti darà già una visione più ampia sulla situazione e potrai cercare di includere, ove necessario, altre persone che possono risultare fondamentali nel prendere la decisione di investire nella tua soluzione.

Come padroneggiare l’arte di vendere: Conclusioni

arte della vendita

Come abbiamo visto, anche se si può ancora parlare di arte della vendita e non solo di scienza della vendita, devi comunque tener conto di ciò che la vendita è oggi e di quanto il mondo della vendita sia in rapida e continua evoluzione.

Può essere difficile lasciarsi alle spalle vecchie abitudini e metodologie sbagliate o obsolete, ma adesso hai ben chiaro che è essenziale sostituire le tattiche di vendita della vecchia scuola, quella che nacque negli anni ’80, con le nuove tecniche di vendita, quelle che funzionano effettivamente nel mondo attuale.

Ora hai ben chiaro quanto sia importante conoscere e utilizzare un processo di vendita professionale per ottenere risultati sostanziali.

Se ti senti riluttante o pensi di non poter cambiare o pensi di non poter più apprendere… ti comprendo… soprattutto se sei un professionista o un imprenditore.

Ti comprendo perché, ho lavorato con centinaia di venditori, professionisti e imprenditori che, inizialmente, si sentivano allo stesso modo ma, vedendo insieme i benefici e i risultati che si possono ottenere, tutti si affronta con una diversa e giusta motivazione.

Possiamo farlo in aula, possiamo farlo online.

Cosa scegli?

Fabrizio Diluca
Sales Leadership Master Trainer

Fabrizio Diluca Linkedin

 

Per approfondire sull’arte di vendere puoi leggere anche:

 

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