Come Chiudere una Vendita: 3 regole fondamentali

Capire come chiudere una vendita , come chiudere una trattativa commerciale, è da sempre un tema rilevante, il più importante nell’ambito della vendita e molte sono le tecniche adottabili durante una trattativa commerciale per farlo in modo efficace.

Tuttavia, se hai difficoltà in questo senso (come spesso accade in particolare a professionisti, consulenti e piccoli imprenditori ma non solo…) puoi migliorare i tuoi risultati anche solo rendendo questo atto conclusivo dell’azione di vendita, come un elemento naturale della tua interazione con il cliente.

Su questo, devi sapere che, contrariamente a quanto molti pensano, anche per chi fa il venditore di professione, il momento della chiusura è quello più difficile, per taluni un vero mostro da sconfiggere.

Del resto, quello è il momento della verità, quando finalmente puoi capire se stai acquisendo un cliente o se hai solo sprecato un sacco di tempo prezioso.

Sprecato perché potresti scoprire, solo nel momento della chiusura della vendita, che hai cercato di vendere a qualcuno che non ha intenzione di acquistare o, quantomeno, non vuole farlo con te.

Eccoti quindi un piccolo e semplice metodo per capire…

Come chiudere una vendita: un metodo semplice

Il metodo che ti spiego, passo dopo passo, puoi adottarlo con un minimo di impegno e grazie a questo potrai già incrementare le tue possibilità di chiudere un maggior numero di vendite.

1. Effettua in tutte le fasi del tuo processo di vendita una mini-chiusura

Ogni volta che contatti o incontri un potenziale cliente, devi avere ben chiaro qual è l’obiettivo che vuoi conseguire. Deve essere un obiettivo specifico, misurabile e funzionale alla possibile chiusura finale della trattativa di vendita.

Obiettivi specifici quindi, non sono intenti tipo “devo stabilire un buon rapporto” oppure “questa volta voglio cercare di chiudere”.

Ci sei?

Come detto, questi obiettivi devono sempre essere sempre funzionali alla chiusura finale della trattativa di vendita e dimensionati alla complessità del tuo business/attività, affinché sia sempre tu a guidare e tenere il cliente all’interno del tuo processo di vendita.

Per semplificare il concetto, intendo che, se sei all’inizio di una trattativa di vendita, in cui vi sono più concorrenti, per un complesso accordo, che magari coinvolgerà molti decisori… è chiaramente poco utile, se non per la tua motivazione, darsi obiettivi tipo: “Voglio chiudere la vendita oggi“.

Definire obiettivi specifici non significa che non dovrai essere flessibile e “ritarare” gli obiettivi stessi mentre stai dialogando con il tuo potenziale cliente ma se vuoi agire come un Leader della Vendita, devi aver chiaro verso quale direzione vuoi che si sviluppi l’incontro.

La direzione,  non può che essere sempre quella di aggiungere elementi tangibili al dialogo o alla trattativa di vendita.

Elementi che ti saranno utili per capire come chiudere una vendita.

2. Controlla frequentemente se stai realmente portando il cliente verso l’obiettivo

Se segui questo blog, sai già quanto è importante nel processo di vendita identificare correttamente gli obiettivi del cliente (cosa vuole ottenere), i suoi bisogni / problemi / desideri, i suoi processi decisionali, il budget disponibile, i tempi, etc…

Sai che è fondamentale perché solo dopo aver concluso questa fase (mai, ripeto, mai prima…) potrai proporre i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni o la tua consulenza, in modo efficace.

E sarà sempre efficace, perchè sarà sempre una proposta in linea con le specifiche esigenze che hai rilevato.

Questo è l’ABC del come chiudere una vendita e della vendita professionale …

Detto ciò, per riuscire nel tuo intento, devi avere una lista di domande chiave, da porre al tuo potenziale cliente durante il processo di vendita, per ottenere ciò che desideri a livello informativo ed i giusti feedback da parte dello stesso.

Questo ti consente, in funzione di come il cliente risponde, di poter rivedere o meno la tua strategia e/o la tua proposta.

Inoltre, questo percorso di domande e verifiche continue, ti darà sempre informazioni utili a convincerti di come chiudere una vendita in assoluta  sicurezza.

Fai bene attenzione a quando utilizzare, in questa fase, domande dirette come: “Lei è d’accordo?“.

Devi fare attenzione perché di fronte alle domande dirette molti clienti, se poste nella fase di dialogo e di raccolta delle informazioni, fanno la cosa più facile… ti fanno un cenno o ti danno una conferma, anche se non sono realmente d’accordo!

3. Fai un controllo ed un riepilogo finale e… chiudi la vendita

Se segui e adotti professionalmente i primi due punti, non stupirti di quei casi in cui sarà il cliente stesso a chiudere la vendita…

Te ne accorgerai (e fai bene attenzione qualora dovesse accadere….) quando ti dirà cose come: “… nel caso, qualora decidessi, quando potremmo iniziare?” oppure “Quali sono i tempi per…?”.

Certo, questa è la migliore delle ipotesi ma, se questo non accade, nessun problema, vuol solo dire che… sarai tu a chiudere la vendita!

Detto ciò, procediamo verso la chiusura della vendita…

Durante i vari incontri (anche se in realtà dovrebbero essere possibilmente due, rapport e rilevazione esigenze nel primo, seguito dalla presentazione della proposta/offerta economica e dalla chiusura della vendita nel secondo…) hai acquisito la certezza di aver trovato e quotato il giusto prodotto / servizio / soluzione / realizzazione / consulenza, cioè quello che incontra e soddisfa realmente le esigenze del cliente.

Lo sai e ne sei certo perché tutti i feedback ricevuti durante gli incontri o i colloqui telefonici o via mail, ti hanno dato un esito positivo, tanto da permetterti di portare a termine tutte le mini-chiusure precedenti.

Se così è quindi, sai che esiste un sostanziale accordo con il potenziale cliente.

Operando in questo modo, la chiusura finale sarà sempre, un elemento quasi naturale se non automatico.

Come chiudere una vendita quindi, usando questo semplice metodo?

Qual è l’ultimo passo da compiere?

La domanda finale dà comunque al potenziale cliente la possibilità di porre obiezioni finali, anche obiezioni che non aveva mai posto prima ma, anche se accade, gestisci efficacemente le obiezioni per poi tornare, immediatamente, sulla chiusura.

Cosa fare dopo aver capito come chiudere una vendita?

Se vuoi fare un vero salto di qualità, dopo aver chiuso una vendita, fai subito un Follow Up.

Questo è uno dei passaggi meno utilizzati e più gravemente sottovalutati da tutti quelli che fanno un’azione di vendita.

In sostanza, quando il cliente finalmente dice “Sì!” devi mostrare un reale e genuino entusiasmo, un concreto apprezzamento per quanto accaduto.

Fallo se hai il cliente di fronte, oppure invia sempre una e-mail o, se preferisci, fai una telefonata.

Fallo e, in questa fase, fai solo questo.

Successivamente, potrai anche chiedere delle referenze.

Non chiedi mai referenze?

Beh, posso dirti che hai ancora molto da imparare sulla vendita professionale… :-)

Come chiudere una trattiva commerciale di vendita: Concludiamo

Oltre a questo “semplice” metodo su come chiudere una vendita, ci sono molte tecniche di chiusura nella vendita, così come varie tecniche per gestire efficacemente le obiezioni, anche quelle più difficili come: “Il prezzo è alto…” oppure “ci devo pensare…”.

Pensi di dover migliorare le tue conoscenze e le tue capacità in questo senso?

Puoi farlo con noi, se ti fa piacere, in Aula oppure Online

Fabrizio Diluca
Sales Leadership Master Trainer

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