come chiudere una vendita

Come Chiudere una Vendita

Capire come chiudere una Vendita è da sempre un tema rilevante, il più importante nell’ambito della vendita e molte sono le tecniche adottabili per farlo in modo efficace.

Tuttavia, se hai difficoltà in questo senso (come spesso accade in particolare a professionisti e piccoli imprenditori ma anche alla stragrande maggioranza di chi effettua un’attività di vendita…) puoi migliorare la tua percentuale di chiusura anche solo rendendo questo atto conclusivo dell’azione di vendita, come un elemento naturale della tua interazione con il cliente.

Come dicevo, contrariamente a quanto molti pensano, anche per chi fa il venditore di professione, il momento della chiusura è quello più difficile, per taluni un vero mostro da sconfiggere.

Del resto, quello è il momento della verità, quando finalmente puoi capire se stai acquisendo un cliente o se hai solo sprecato un sacco di tempo prezioso.

Sprecato perché potresti scoprire solo in quel momento che hai cercato di vendere a qualcuno che non ha intenzione di acquistare o, quantomeno, non vuole farlo con te.

Eccoti quindi un piccolo e semplice metodo per capire come chiudere una vendita

 

Un metodo che ti spiego passo  dopo passo, che puoi adottare con un minimo di impegno e che può già incrementare le tue possibilità di chiudere un maggior numero di vendite:

1. Effettua in tutte le fasi del tuo processo di vendita una mini-chiusura

Ogni volta che contatti o incontri un potenziale cliente, devi avere ben chiaro qual è l’obiettivo che vuoi conseguire. Deve essere un obiettivo specifico, misurabile e funzionale alla possibile chiusura finale.

Obiettivi specifici quindi, non sono intenti tipo “devo stabilire un buon rapporto” oppure “questa volta voglio chiudere”.

Gli obiettivi specifici devono essere misurabili, come ad esempio: “Voglio ottenere l’elenco di tutte le persone coinvolte nella decisione finale” oppure “Voglio fissare un incontro in cui discuteremo dettagliatamente di [elenco dei punti che vuoi definire con il cliente]”

Ci sei?

Come detto, questi obiettivi devono sempre essere sempre funzionali alla chiusura finale e dimensionati alla complessità del tuo business/attività, affinché sia sempre tu a guidare e tenere il cliente all’interno del tuo processo di vendita.

Per semplificare il concetto, intendo che, se sei all’inizio di una trattativa con più concorrenti per un complesso accordo da svariate migliaia di euro che coinvolgerà molti decisori… è chiaramente poco utile, se non per la tua motivazione, darsi obiettivi tipo: “Voglio chiudere la vendita oggi“.

Definire obiettivi specifici non significa che non dovrai essere flessibile e “ritarare” gli obiettivi stessi mentre stai dialogando con il tuo cliente ma se vuoi agire come un Leader della Vendita, devi aver chiaro verso quale direzione vuoi che si sviluppi l’incontro.

E la direzione,  non può che essere sempre quella di aggiungere elementi tangibili al dialogo o alla trattativa. Elementi che saranno utili per capire come chiudere una vendita.

2. Controlla frequentemente se stai realmente portando il cliente verso l’obiettivo

Se segui questo blog sai già quanto è importante nel processo di vendita identificare correttamente gli obiettivi del cliente (cosa vuole ottenere), la sua strategia, i suoi processi decisionali, le sue esigenze reali, il budget disponibile, i tempi, etc…

Sai che è fondamentale perché solo dopo questa fase (mai, ripeto, mai prima…) potrai proporre i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni in modo efficace.

E sarà sempre efficace, perchè sarà sempre una proposta in linea con tali esigenze.

Questo è l’ABC del come chiudere una vendita e della vendita professionale….

Detto ciò, per riuscire nel tuo intento, devi avere una lista di domande chiave, da porre durante il processo di vendita, per ottenere sempre un feedback da parte del cliente.

Questo ti consente, in funzione di come il cliente risponde, di poter rivedere o meno la tua strategia.

Inoltre, questo percorso di domande e verifiche continue, ti darà sempre informazioni utili a convincerti di poter chiudere la vendita in assoluta  sicurezza.

Considera inoltre che, questo processo non rende solo te più sicuro, ma rende anche il cliente più convinto il cliente delle proprie decisioni.

Fai bene attenzione a non utilizzare, in questa fase, domande dirette come: “Lei è d’accordo?“. Non farlo perché di fronte alle domande dirette molti clienti, in questa fase, fanno la cosa più facile… ti fanno un cenno o ti danno una conferma, anche se non sono realmente d’accordo!

In questa fase, meglio porre semplici domande aperte tipo: “Cosa pensa di quello che abbiamo appena visto insieme?” oppure “Pensa che stiamo ragionando insieme sulla soluzione per lei più idonea?”.

Le domande aperte in questa fase del processo di vendita, incoraggiano il cliente a fornirti con franchezza la sua opinione, a comunicarti anche informazioni vitali, cioè quelle che, se saprai farne buon uso, possono realmente portarti celermente verso la chiusura della vendita o, quantomeno, verso una serie di positive mini-chiusure.

3. Fai un controllo ed un riepilogo finale e… chiudi la vendita

Se segui e adotti professionalmente i primi due punti, non stupirti di quei casi in cui sarà il cliente stesso a chiudere la vendita….

Te ne accorgerai (e fai bene attenzione qualora dovesse accadere….) quando ti dirà cose come: “… nel caso, qualora decidessi, quando potremmo iniziare?” oppure “Quali sono i tempi per….?”.

Certo, questa è la migliore delle ipotesi. Se questo non accade, nessun problema, vuol solo dire che… sarai tu a chiudere la vendita!

Anche perché se non lo fai, perderai gran parte del terreno conquistato, se non la vendita stessa. Sì questo accade molto spesso, succede ogni volta che chi vende non si accorge di aver chiuso!

Detto ciò, procediamo verso la chiusura della vendita…

Durante i vari incontri (anche se in realtà dovrebbero essere possibilmente due, rapport e rilevazione esigenze nel primo, seguito dalla presentazione dell’offerta economica e dalla chiusura della vendita nel secondo…) hai acquisito la certezza di aver trovato e quotato il giusto prodotto / servizio / soluzione / realizzazione, cioè quello che incontra e soddisfa realmente le esigenze del cliente.

Lo sai e ne sei certo perché tutti i feedback ricevuti ti hanno dato un esito positivo, tanto da permetterti di portare a termine tutte le mini-chiusure.  Se così è quindi, ora sai che esiste un sostanziale accordo con il cliente.

Operando in questo modo, la chiusura finale sarà sempre, un elemento quasi naturale d automatico.

Come chiudere una vendita quindi, usando questo semplice metodo? Qual è l’ultimo passo da compiere?

 

Fornisci al cliente (il decisore ultimo) una sintesi concisa ma efficace della tua proposta, riproponendo tutti gli elementi su cui avete trovato un accordo.

Questa sintesi per essere potente, deve includere tutti i benefici/vantaggi/risultati che i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni possono garantire al cliente.

Questo è il controllo finale, una volta che hai fatto questo (e solo adesso… mai prima) usa UNA domanda diretta! Adesso deve essere diretta perché ora non vi è più nulla che devi ancora discutere o comprendere… ora devi solo chiudere l’accordo!

Lo scopo di questo controllo finale è quindi solo quello di ottenere luce verde sul semaforo per chiudere.

Il controllo finale dà ovviamente al cliente la possibilità di porre obiezioni finali, anche obiezioni che non aveva mai posto prima.

Se accade, gestisci efficacemente le obiezioni ma poi ritorna, di nuovo, immediatamente, sulla chiusura.

Ci sono più decisori nel tuo business (cioè chi ha potere decisionale e chi economico sono figure diverse)?

In questo caso, se sei ancora sul decisionale, cambia solo ciò che consideriamo chiusura….

Faccio un esempio, completamente inventato, giusto per capirci:

Tu: “Il nostro servizio come abbiamo visto, in virtù di [elementi differenzianti… unicità…], vi permetterà di [benefici…..]. Di conseguenza, i vostri dipendenti otterranno le stesse prestazioni ma voi risparmierete l’11% rispetto a quello che state spendendo oggi. Direi che abbiamo centrato tutti gli obiettivi rispetto alle vostre esigenze. E’ d’accordo?”

Chi a potere decisionale: “Direi di sì…”

Tu: “Perfetto. Fissiamo quindi un incontro con… [potere economico] per definire il contratto?

Dopo aver chiuso una vendita fai subito un Follow Up

Questo è uno dei passaggi meno utilizzati e più gravemente sottovalutati da tutti quelli che fanno un’azione di vendita.

In sostanza, quando il cliente finalmente dice “Sì!” devi mostrare un reale e genuino entusiasmo, un concreto apprezzamento per quanto accaduto. Fallo se hai il cliente di fronte, oppure invia sempre una e-mail o, se preferisci, fai una telefonata.

Fallo e, in questa fase, fai solo questo. Successivamente, potrai anche chiedere delle referenze.

Non chiedi mai referenze?

Beh, posso dirti che hai ancora molto da imparare sulla vendita professionale… 🙂

Oltre a questo semplice metodo su come chiudere una vendita, ci sono molte tecniche di chiusura, così come varie tecniche per gestire efficacemente le obiezioni, anche quelle più difficili come: “Il prezzo è alto…” oppure “ci devo pensare…”.

Pensi di dover migliorare le tue conoscenze e le tue capacità in questo senso?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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5 commenti

  1. Marika Destrini

    Verissimo. La fase domande-ascolto-feedback è cruciale. Se impari a far bene quella fase le vendite tendono a chiudersi da sole. Ottimo articolo.
    Marika

  2. Spettacolare 🙂 Leggerti è sempre un piacere e fonte di ispirazione… oltre che di miglioramento. Un abbraccio Fabrizio

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