ascolto attivo

L’importanza dell’Ascolto Attivo e Focalizzato nella Vendita

Esiste un modo potente di comunicare con i clienti, che aiuta anche a migliorare l’empatia e la reciproca comprensione. Il fondamento di una comunicazione efficace in ambito vendite, quello che mostra al cliente quanto lo rispettiamo: è l’Ascolto Attivo e Focalizzato.

Gran parte della qualità di ciò che ascoltiamo da un cliente dipende anche dall’effetto che noi abbiamo su di lui. Gran parte dell’effetto che ingeneriamo, dipende sappiamo realmente ascoltare, focalizzandoci realmente sul cliente.

Come funziona praticamente l’ascolto attivo e focalizzato nella vendita?

 

Devi aver sempre chiaro che, dare attenzione alle persone le fa sentire a loro agio. Ecco perchè la tua attenzione e il tuo ascolto attivo e focalizzato è ciò che può sempre fare la differenza con un tuo potenziale cliente.

Se non poni attenzione e se non impari ad ascoltare in modo focalizzato, rischi sempre di poter entrare in “conflitto” o di contraddire, anche senza volerlo, il cliente. Bada che questo accade anche solo se lo interrompi mentre sta parlando…

Perchè?

Perchè questo tenderà a metterlo subito sulla difensiva e lo renderà poco fiducioso o aggressivo nei tuoi confronti.

Di converso, se il cliente percepisce che sei veramente in “sintonia” e sinceramente interessato ai suoi bisogni, problemi, preoccupazioni o desideri, sarà più che propenso a spiegarti nel dettaglio ciò di cui necessita realmente e secondo quali parametri deciderebbe di acquistarlo da te!

Questo, è ciò che poi permette a chi vende di avere maggiori possibilità di essere in grado di presentare in seguito una soluzione realmente vincente.

Tutt’altro che casualmente quindi, un Leader della Vendita, i migliori professionisti della vendita dedicano gran parte del colloquio di vendita all’ascolto attivo e focalizzato.

Lo fanno perchè sanno molto bene che ascoltare è molto più efficace che parlare. L’ascolto del cliente attivo e focalizzato è una delle chiavi che hai a disposizione per vendere meglio e più velocemente.

Quando sei di fronte ad un potenziale cliente, riesci sempre a restare completamente concentrato su di lui senza mai interromperlo?

Per attuare l’ascolto attivo e focalizzato, devi accettare la visione che ogni individuo è unico e che ogni parola potrebbe assumere un significato diverso tra persone diverse. Quello che dici e quello che senti, può essere interpretato diversamente da ciò che effettivamente intendi o percepisci da e tra persone diverse.

Come si attua l’ascolto attivo e focalizzato?

 

Per attuare un ascolto del cliente attivo e focalizzato devi imparare a:

  1. Valutare ciò che senti da parte del cliente senza MAI giudicarlo;
  2. Percepire il giusto messaggio che il cliente vuole fornirti, anche valutando i gesti che lo accompagnano, ponendo quindi attenzione alle reazioni verbali e non verbali (le persone non parlano solo con la bocca ma anche con gli occhi, le mai e la postura);
  3. Ribadire o parafrasare i concetti più importanti espressi dal cliente, per essere certo di averli correttamente interpretati e compresi.

Come vedi quindi, l’ascolto attivo e focalizzato non si attua solo con le orecchie ma anche con gli occhi. Spesso infatti, un gesto o un’espressione, rivelano molto più di 100 parole.

Per riuscire a far quanto sopra, serve porre sempre piena attenzione sul cliente e questo richiede molta pratica, almeno sino a che, non arrivi a farne un’altra delle tue premianti ed efficaci abitudini.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Vista l’importanza dell’Ascolto attivo, passiamo ora alla rilevanza delle domande e dello storytelling:

 

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6 commenti

  1. La simulazione fatta durante il corso è stata efficacissima. Ormai arrivo dai clienti e mi metto con loro sotto una campana di vetro….. e funziona. Ci tenevo a dirtelo.