Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Vendere e Negoziare: esiste una differenza? C’è differenza tra tecniche di vendita e tecniche di negoziazione?
La differenza fondamentale tra negoziazione e vendita è che la vendita è un processo per identificare la corrispondenza tra ciò che l’acquirente sta cercando e ciò che il venditore può offrire.
Diversamente, la negoziazione, essendo il processo per concordare i termini di un accordo, inizia alla fine della fase di vendita.
Questo vuol dire saper utilizzare la fase di vendita anche per stabilire e definire tutte le condizioni per un (se proprio necessario) futuro negoziato.
Questo è il motivo per il quale, chi riesce solo ad agire sul “Prezzo” e mai o quasi mai sul “Valore” porta spesso a termine vendite a bassa o scarsa marginalità.
I vantaggi di un accordo ben negoziato, cioè basato sul “Valore”, hanno sempre un impatto importante sul tuo profitto e questo ti viene sempre garantito quando riesci a negoziare non più rispetto al “prezzo più basso” ma sempre rispetto al “miglior prezzo”.
Come riuscire a vendere e negoziare in questo modo?
Quando tutto questo non è chiaro, i negoziati sono sempre visti come una gara, il cui esito deve per forza trovare vincitori e vinti.
Ecco perché, al contrario, il processo di creazione di un accordo che ambedue le parti vogliono conseguire viene definito “win-win”.
Questa è anche la modalità attraverso la quale ci sono elevate probabilità di mantenere relazioni continuative e a lungo termine con i propri clienti.
Se causi amarezza e risentimento, ricorda che sono emozioni negative che non ti consentiranno più di poter effettuare altre vendite su quel cliente.
Operare in modalità win-win, vuol dire dialogare essendo disposti a condividere informazioni ed a investire tempo nel processo di negoziazione.
In questo contesto, chi vende deve portare il cliente, negoziando sul “Valore” e non sullo “Sconto”, a chiudere la trattativa al “miglior prezzo” e, il miglior prezzo, non è mai il prezzo più basso!
Per riuscirci, è necessario aver quindi operato abilmente sulla costruzione del Valore durante la fase di vendita perchè è questo che crea le condizioni per poter poi effettuare una negoziazione in modalità win-win.
Alcuni sono già abili negoziatori, altri devono solo acquisire le giuste competenze di vendita e negoziazione per riuscire ad effettuare chiusure di accordi con una più elevata marginalità.
Come operi oggi normalmente? Riesci ad iniziare la fase di negoziazione solo dopo aver chiuso la vendita?
Fabrizio Diluca
Questo è un post introduttivo, sul tema vendere e negoziare e sulle tecniche di negoziazione e vendita. Per approfondire, leggi subito:
Anche su questo tema, dopo il tuo corso, oltre ad aver sensibilmente incrementato la mia percentuale di chiusura, ora vendo anche con maggior margine. Prima chiudere la vendita… poi negoziare. Grande!! 🙂
Grazie per la testimonianza Luca. Spero di rivederti presto 🙂
Capire la differenza e poi negoziare dopo aver chiuso la vendita = guadagnare un sacco di margine!! 🙂
Un caro saluto, Fabrizio
Francesca
Grazie Francesca!
Un piacere ritrovarti anche sul blog 🙂
sintetico ma chiaro. concordo sul fatto che saper negoziare vuol dire portarsi a casa molto più margine.
Grazie per il commento Alex 🙂
Vero. Se non capisci quando hai chiuso per poi iniziare a negoziare perdi un sacco di soldi. ottimo articolo.
Grazie Valerio 🙂