vendere e negoziare

Vendere e Negoziare: Capire la differenza per chiudere con Maggior Profitto

Vendere e Negoziare: esiste una differenza?

La differenza fondamentale tra vendita e negoziazione è che la vendita è un processo per identificare la corrispondenza tra ciò che l’acquirente sta cercando e ciò che il venditore può offrire.

Diversamente, la negoziazione, essendo il processo per concordare i termini di un accordo, inizia alla fine della fase di vendita.

Per meglio chiarire, se vuoi ottenere un maggior profitto dalle tue vendite, dovresti iniziare a negoziare non quando sei convinto di aver suscitato l’interesse o rilevato un bisogno da parte del potenziale cliente, ma solo quando sei certo di aver convinto il cliente a valutare in modo “impegnativo” l’acquisto di ciò che proponi.

Questo vuol dire saper utilizzare la fase di vendita anche per stabilire e definire tutte le condizioni per un (se proprio necessario) futuro negoziato.

Differentemente, se inizi a concedere già nella fase di vendita, hai solo creato i presupposti per continuare a farlo anche in fase di negoziazione.

Questo è il motivo per il quale, chi riesce solo ad agire sul “Prezzo” e mai o quasi mai sul “Valore” porta spesso a termine vendite a bassa o scarsa marginalità.

Il passaggio dalla vendita alla negoziazione quindi, deve avvenire solo quando il “desiderio” di concludere l’accordo da ambo le parti e stato, oggettivamente, evocato.

I vantaggi di un accordo ben negoziato, cioè basato sul “Valore”, hanno sempre un impatto importante sul tuo profitto e questo ti viene sempre garantito quando riesci a negoziare non più rispetto al “prezzo più basso” ma sempre rispetto al “miglior prezzo”.

Come riuscire a vendere e negoziare in questo modo?

 

Quando tutto questo non è chiaro, i negoziati sono sempre visti come una gara, il cui esito deve per forza trovare vincitori e vinti.

Ecco perché, al contrario, il processo di creazione di un accordo che ambedue le parti vogliono conseguire viene indicato come win-win.

Questa è anche la modalità attraverso la quale ci sono elevate probabilità di mantenere relazioni continuative e a lungo termine con i propri clienti.

Sono quindi sempre da evitare negoziazioni in cui il tuo cliente fa un grande affare a tue spese così come, fai bene attenzione, sono oltremodo da evitare quelle in cui tu fai un grande affare a spese del tuo cliente.

Se causi amarezza e risentimento, ricorda che sono emozioni negative che non ti consentiranno più di poter effettuare altre vendite su quel cliente.

Operare in modalità win-win, vuol dire dialogare essendo disposti a condividere informazioni ed a investire tempo nel processo di negoziazione.

In questo contesto, le parti si rendono reciprocamente disponibili a fare qualche concessione traendone la percezione che il risultato finale sarà comunque quello giusto per entrambi.

In questo contesto, chi vende deve portare il cliente, negoziando sul “Valore” e non sullo “Sconto”, a chiudere la trattativa al “miglior prezzo” e, il miglior prezzo, non è mai il prezzo più basso!

Per riuscirci, è necessario aver quindi operato abilmente sulla costruzione del Valore durante la fase di vendita perchè è questo che crea le condizioni per poter poi effettuare una negoziazione in modalità win-win.

Alcuni sono già abili negoziatori, altri devono solo acquisire le giuste competenze per riuscire ad effettuare vendite con una più elevata marginalità

Come operi oggi normalmente? Riesci ad iniziare la fase di negoziazione solo dopo aver chiuso la vendita?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Questo è un post introduttivo, sul tema vendere e negoziare, leggi anche:

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8 commenti

  1. Anche su questo tema, dopo il tuo corso, oltre ad aver sensibilmente incrementato la mia percentuale di chiusura, ora vendo anche con maggior margine. Prima chiudere la vendita… poi negoziare. Grande!! 🙂

  2. Francesca Ridari

    Capire la differenza e poi negoziare dopo aver chiuso la vendita = guadagnare un sacco di margine!! 🙂
    Un caro saluto, Fabrizio
    Francesca

  3. sintetico ma chiaro. concordo sul fatto che saper negoziare vuol dire portarsi a casa molto più margine.

  4. Valerio Corsi

    Vero. Se non capisci quando hai chiuso per poi iniziare a negoziare perdi un sacco di soldi. ottimo articolo.

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