chiudere le vendite

Sai Chiudere le Vendite o perdi tempo?

Se quando devi chiudere le vendite, ti capita spesso di sentir dire da parte di tuoi potenziali clienti affermazioni tipo “Devo parlarne con….”, “Ho bisogno di un po’ di tempo per decidere….” oppure “Ci sentiamo lunedì…” allora meglio che continui a leggere per capire come determinare se e quando vale la pena di continuare a investire tempo ed energia…

Probabilmente sei una persona che ha sentito più volte queste affermazioni o altre varianti sul tema cui normalmente poi segue un rimandare e poi ancora dell’altro rimandare….

A questo punto o sei uno che molla o sei il tipo mastino che si attacca alla caviglia del potenziale cliente? Accada quel che accada, tu resti determinato a inseguire il potenziale cliente?

So per esperienza che è probabile che tu non agisci in questo modo ma sappi che sarebbe comunque un pessimo modo di agire…

Perché?

Perché molto spesso quelle affermazioni sono solo un modo diverso per dirti “No”. Se ti accontenti quindi di queste frasi… stai già perdendo la vendita.

Quindi cosa dovrei fare?

La prima cosa che dovresti fare di fronte ad un “No” in qualsiasi forma ti venga rappresentato è: fare una domanda. 

Ad esempio “Posso chiederle su cosa in particolare ha bisogno di riflettere? Visto che sono qui adesso, potrei aiutarla a….”).

Se il potenziale cliente cerca di divincolarsi da una risposta diretta o ripropone un “No” in qualche altra forma, ti sta facendo sapere che non ha intenzioni positive nei tuoi riguardi o nei confronti della tua proposta.

Quando questo accade, potrebbe già essere il caso di soprassedere, perché il rischio è che questa trattativa finisca solo nel limbo della speranza… quel luogo dove tu perdi solo un sacco di tempo ed energia.

Non accontentarti mai di frasi evasive come “probabilmente…” o “potrebbe essere”. Se lo fai finisci sempre nel limbo della speranza…

Ciò non significa ovviamente che qualsiasi richiesta di rinvio comporti un “No”…

Può accadere infatti, che tu stia trattando con un cliente in momentanea difficoltà o che ciò che dovresti fornire dipenda da un’ulteriore trattativa in essere tra il tuo cliente e un suo cliente…

Nulla di male quindi ma, devi riuscire a fartelo testimoniare dal potenziale cliente, per poi definire una timeline. Accetti quindi il rinvio ma concordi, ad esempio, la data del prossimo incontro.

Ci sei?

Non a caso, in ambito formativo lavoro molto sulla Gestione delle Obiezioni e sulle Emergency Questions. Lo faccio perché questo momento è il più delicato della fase di vendita ed è dove devi migliorarti per chiudere le vendite.

Come agisci oggi? Sono più le volte in cui finisci nel limbo della speranza o quelle in cui riesci a chiudere le vendite?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Per migliorare la tua capacità di chiudere le vendite, leggi subito:

 

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11 commenti

  1. Marco Olivieri

    Ottimo articolo, ti seguo sempre volentieri. Complimenti anche per l’e-book e Buon Natale :-)

  2. Suggerimenti sempre preziosi, grazie e…. Buone Feste!!

  3. e con questo hai convinto anche un libero professionista come me…. mi sono appena iscritto al tuo corso. Sarà un piacere incontrarti di persona. A presto

  4. ammetto che il limbo da quando c’è la crisi è diventata per me l’area di ristagno. capisco che questa è una scusa perchè ho molti colleghi che non stanno avendo i miei stessi problemi in termini di fatturato. Ho solo bisogno di trovare un po’ di entusiasmo per rimettermi sotto e tornare ad apprendere anche aggiornandomi professionalmente. Questo articolo è lo sberlotto che mi serviva. Grazie Fabrizio

  5. Hai ragione, devo smetterla di perdere tempo con clienti che non meritano in fondo la mia attenzione. Un articolo che mi fa riflettere e che mi motiva a cambiare registro. Ora, adesso. Thanks

  6. Provocatorio nel titolo ma il contenuto è pressochè ineccepibile. Tanta verità per chi vende… chapeau!

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