negoziare efficacemente

Negoziare Efficacemente: Cinque elementi fondamentali

Per negoziare efficacemente, chi vende, non può farsi cogliere dalla paura di chiudere la vendita o, ancor peggio, farsi guidare dal cliente anziché essere colui che detta i tempi e le modalità della negoziazione.

La negoziazione è la fase più avanzata e conclusiva di qualsiasi trattativa di vendita.

Di seguito, i miei suggerimenti su quanto puoi fare subito per…

Migliorare le tue abilità e negoziare efficacemente

 

1. Preparati prima sul tuo punto minimo di chiusura

Troppi restano vittime di abili clienti capaci di fargli abbassare il prezzo un passo alla volta, minuto dopo minuto, sino a chiudere a un livello di prezzo che non ha più alcun senso in termini di marginalità.

Devi conoscere e definire prima il tuo punto minimo di chiusura e non è detto che non sia già il prezzo che hai quotato.

Agisci sempre prima sulla possibile diminuzione del “valore” proposto rispetto al prezzo più basso richiesto e solo come ultima possibilità accetta di dialogare sullo sconto.

Anche avere una lista precisa di cose su cui sei disponibile a fare concessioni può aiutarti nella trattativa. Questo ti permetterà anche di restare molto concentrato sulla trattativa stessa.

2. Assicurati che la persona con cui stai negoziando sia realmente colui che può e deve decidere

Niente è più inefficace in una negoziazione quanto arrivare a pensare di avere raggiunto un accordo, per poi sentirsi dire dal nostro interlocutore che ha bisogno di parlarne con qualcun altro che poi dovrà decidere.

Prima di iniziare a negoziare sii certo che chi hai di fronte è colui che ha potere decisionale ed economico.

3. Inizia a negoziare solo quando il tuo potenziale cliente ha rifiutato la tua proposta almeno un paio di volte

Per quanto provocatorio possa sembrarti, ciò che voglio dirti è che, fare concessioni troppo velocemente si traduce solo in perdita di credibilità e di profitto.

Prima di iniziare a negoziare, sincerati di aver chiuso la fase di vendita.

Più hai effettivamente identificato e più la tua proposta è in linea con le reali esigenze del cliente meno necessità avrai di negoziare.

4. Prima di iniziare a negoziare, devi sapere se il tuo cliente è nella condizione di dover prendere una decisione in tempi brevi

Nel negoziare efficacemente, il tempo può e deve giocare a tuo favore!

E’ incredibile quanto possa risultare efficace sulla tua marginalità, avere di fronte un cliente che è sotto pressione per chiudere la trattativa.

5. Identifica alcune esigenze/necessità critiche del tuo cliente per sfruttarle durante la trattativa

E’ difficile negoziare efficacemente e con successo se non hai chiaro prima che cosa rappresenta realmente “valore imprescindibile” per il tuo cliente all’interno della tua proposta.

Se hai condotto professionalmente il processo di vendita, dovresti avere individuato le esigenze di questo tipo del tuo cliente su cui poter far leva.

Oltre a quanto sopra, ricorda sempre che il tuo risultato è spesso un riflesso diretto del livello di fiducia che hai in te stesso quando inizi a negoziare, ed è quello in cui credi che determina spesso il tuo livello di fiducia.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

Questo è un post introduttivo, per approfondire sulla componente di chiusura nella negoziazione efficace, puoi leggere:

Scarica subito l’E-book Gratuito: “Diventa un Leader della Vendita
Condividi su

4 commenti

  1. soligo andrea

    Ottimi suggerimenti come sempre. Finchè vendevo semplici prodotti pensavo di essere un abile negoziatore. Da due mesi ho fatto una scelta professionale che mi ha portato in azienda più grande e faccio ora una vendita più complessa legata a servizi ad alto valore aggiunto. Il cambiare target mi ha fatto capire che devo fare ancora molta strada per diventare un professionista della vendita e che la negoziazione è una scienza.

    • Fabrizio Diluca

      Grazie per il commento Andrea e ti auguro un grande successo per la tua nuova esperienza professionale :-)

  2. Questo e altri articoli, oltre all’e-book, ho deciso che accompagneranno le mie vacanze pasquali. Sono già certa che saranno ottime letture. Buona Pasqua!

    • Fabrizio Diluca

      Alina, ti rispondo post Pasqua… e spero che la lettura abbia confermato le tue aspettative. Un abbraccio :-)

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.