Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Per negoziare efficacemente, chi vende, non può farsi cogliere dalla paura di chiudere la vendita o, ancor peggio, farsi guidare dal cliente anziché essere colui che detta i tempi e le modalità della negoziazione.
La negoziazione è la fase più avanzata e conclusiva di qualsiasi trattativa di vendita.
Di seguito, i miei suggerimenti su quanto puoi fare subito per…
Migliorare le tue abilità e negoziare efficacemente
1. Preparati prima sul tuo punto minimo di chiusura
Troppi restano vittime di abili clienti capaci di fargli abbassare il prezzo un passo alla volta, minuto dopo minuto, sino a chiudere a un livello di prezzo che non ha più alcun senso in termini di marginalità.
Agisci sempre prima sulla possibile diminuzione del “valore” proposto rispetto al prezzo più basso richiesto e solo come ultima possibilità accetta di dialogare sullo sconto.
Anche avere una lista precisa di cose su cui sei disponibile a fare concessioni può aiutarti nella trattativa. Questo ti permetterà anche di restare molto concentrato sulla trattativa stessa.
2. Assicurati che la persona con cui stai negoziando sia realmente colui che può e deve decidere
Prima di iniziare a negoziare sii certo che chi hai di fronte è colui che ha potere decisionale ed economico.
3. Inizia a negoziare solo quando il tuo potenziale cliente ha rifiutato la tua proposta almeno un paio di volte
Per quanto provocatorio possa sembrarti, ciò che voglio dirti è che, fare concessioni troppo velocemente si traduce solo in perdita di credibilità e di profitto.
Più hai effettivamente identificato e più la tua proposta è in linea con le reali esigenze del cliente meno necessità avrai di negoziare.
4. Prima di iniziare a negoziare, devi sapere se il tuo cliente è nella condizione di dover prendere una decisione in tempi brevi
Nel negoziare efficacemente, il tempo può e deve giocare a tuo favore!
5. Identifica alcune esigenze/necessità critiche del tuo cliente per sfruttarle durante la trattativa
E’ difficile negoziare efficacemente e con successo se non hai chiaro prima che cosa rappresenta realmente “valore imprescindibile” per il tuo cliente all’interno della tua proposta.
Se hai condotto professionalmente il processo di vendita, dovresti avere individuato le esigenze di questo tipo del tuo cliente su cui poter far leva.
Oltre a quanto sopra, ricorda sempre che il tuo risultato è spesso un riflesso diretto del livello di fiducia che hai in te stesso quando inizi a negoziare, ed è quello in cui credi che determina spesso il tuo livello di fiducia.
Fabrizio Diluca
Questo è un post introduttivo, per approfondire sulla componente di chiusura nella negoziazione efficace, puoi leggere:
- Come Chiudere una Vendita
- 5 intramontabili Tecniche per Chiudere una Vendita
- 3 semplici Tecniche per Chiudere più Vendite
Ottimi suggerimenti come sempre. Finchè vendevo semplici prodotti pensavo di essere un abile negoziatore. Da due mesi ho fatto una scelta professionale che mi ha portato in azienda più grande e faccio ora una vendita più complessa legata a servizi ad alto valore aggiunto. Il cambiare target mi ha fatto capire che devo fare ancora molta strada per diventare un professionista della vendita e che la negoziazione è una scienza.
Grazie per il commento Andrea e ti auguro un grande successo per la tua nuova esperienza professionale 🙂
Questo e altri articoli, oltre all’e-book, ho deciso che accompagneranno le mie vacanze pasquali. Sono già certa che saranno ottime letture. Buona Pasqua!
Alina, ti rispondo post Pasqua… e spero che la lettura abbia confermato le tue aspettative. Un abbraccio 🙂