Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
La quasi totalità dei professionisti e dei piccoli imprenditori si occupa direttamente delle proprie vendite e quindi anche di cercare di gestire al meglio le obiezioni più comuni dei propri potenziali clienti.
Quasi nessuno è quindi in grado di condurre un processo di vendita professionale e ancor meno sono quelli che conoscono le migliori tecniche di vendita.
Certo è che, per riuscirci, servirebbe impiegare del tempo e delle risorse per apprendere anche questo tipo di competenza, senza la quale, diventa difficile capire, ad esempio, cosa impedisce ad un potenziale cliente di prendere una decisione a tuo favore.
Diventa complicato, non sapendo perché sta esitando o ponendo dubbi, sapere cosa rispondere per evitare di perdere qual cliente.
Per entrare nel merito delle obiezioni più comuni dei clienti, ecco alcuni esempi di obiezioni nella vendita e dei semplici suggerimenti per affrontarle in modo efficace:
Fiducia
Es. “… come faccio a sapere che siete davvero in grado di farmi ottenere questo risultato…”
Questa può essere un’obiezione dichiarata o anche esser solo presente nella mente del potenziale cliente e rispetto a questa, devi aver chiaro che la fiducia è qualcosa che richiede tempo per essere costruita o è qualcosa che sai infondere preventivamente grazie al tuo marketing e alla tua comunicazione.
Visto però, che è ora il momento in cui devi gestire l’obiezione è necessario che tu sia molto onesto e coerente per superarla.
Decisore esterno
Es. “Ho bisogno di parlarne con mia moglie / socio / consulente prima di decidere…”
Anche in questo caso, è un’obiezione che può essere anticipata utilizzando un processo di vendita professionale.
Su quest’affermazione, devi aver chiaro che, anche se apparentemente sembrerebbe un elemento positivo, in realtà, è più probabile che sia una falsa obiezione che il potenziale cliente sta “amabilmente” usando come scusa per non decidere subito o per non comunicarti una decisione negativa.
Prezzo
Es. “Il prezzo mi pare elevato. Posso ottenere lo stesso “prodotto/servizio/soluzione/realizzazione” ad una cifra più bassa”
Quando questo è l’ostacolo più grande, devi sapere che hai commesso un errore del processo di vendita, durante il quale non sei riuscito a sincerarti preventivamente del budget disponibile da parte del cliente.
Inoltre, se ti sta comparando ad altri solo per il prezzo, vuol dire che non ci sono altri elementi differenzianti e di valore che sei riuscito a rendere evidenti nella tua proposta.
In sostanza, discute solo del prezzo, perché tu lo hai messo nella condizione di farlo.
Soddisfazione
Es. “… ma in fondo potrei anche continuare come ho sempre fatto”
Il potenziale cliente non si rende disponibile al cambiamento quando non riesci a fornirgli motivazioni forti affinché possa prenderlo in considerazione.
Per riuscirci, condividi informazioni a te note o ricerche sulla concorrenza nelle quali siano chiari i risultati che hanno o stanno ottenendo grazie ai cambiamenti che hanno apportato nelle loro attività.
Per molti non vi è nulla di più motivante che aver chiaro cosa stanno facendo i propri concorrenti (e che loro non stanno ancora facendo…) per decidere di agire.
Tempi
Es. “Adesso è un momento nel quale sono molto occupato e devo prendere altre decisioni, sentiamoci tra …”
Se veramente la gestione del tempo o la mancanza di tempo fosse un problema per il tuo potenziale cliente in questo momento, è probabile che sarà ancora un problema tra…
Abbiamo visto 5 delle obiezioni più comuni ma, come sai, ve ne sono molte altre ed inoltre i tuoi potenziali clienti potrebbero porre più di un’obiezione, per questo è importante che tu sia in grado di identificarle anche quando non sono palesi e che tu sappia come gestirle in modo efficace.
Quando hai chiaro cosa ferma il processo di vendita, puoi costruire i giusti argomenti, utilizzando le più adeguate tecniche di vendita, per riprendere il percorso sino alla chiusura della vendita.
Quello della gestione efficace delle obiezioni più comuni, è solo uno dei tanti aspetti per i quali oggi, anche professionisti e imprenditori devono acquisire la capacità di vendere in modo professionale.
Per migliorare le tue capacità nella vendita nella gestione delle obiezioni, puoi valutare il nostro corso in aula o la versione online live
Fabrizio Diluca
Sales Leadership Master Trainer
Molto interessante. Per me che la vendita è distante quanto venere dalla terra (sono una grafica freelance ) è confortante sapere di poter apprendere un minimo di abilità per cambiare i miei pessimi risultati di vendita. Bellissimo bolg, complimenti!
Grazie Debora! 🙂