Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Se sei un Venditore oppure un Professionista o un Imprenditore direttamente impegnato nella fase di vendita dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni/ realizzazioni, essere in grado di effettuare un’efficace gestione delle obiezioni nella vendita dovrebbe essere parte integrante delle tue abilità… ma purtroppo, molto spesso non è così…
Contenuti Principali
Eppure, dovrebbe esser chiaro che, proprio come un atleta che ha degli ostacoli da superare, un’efficace gestione delle obiezioni è ciò che ti avvicina o meno a quel traguardo che, per quanto ti riguarda, è chiudere una vendita, cioè far accettare la tua proposta/offerta, ricevere un ordine formale o far firmare il tuo contratto.
Troppi sono purtroppo, ancora oggi, i professionisti, i titolari di studi professionali o tecnici e i piccoli imprenditori che perdono vendite perché non sanno come effettuare un’efficace gestione delle obiezioni durante la fase di vendita.
Operando quotidianamente con queste categorie professionali, so per esperienza che tutti cercano di fare del loro meglio per superare questi problemi, ma la mancanza di conoscenza e di tecniche di vendita specifiche su come gestire le obiezioni nella vendita è quello che fa loro perdere, troppo frequentemente, delle rilevanti opportunità di business.
Vista quindi l’importante perdita di fatturato che può esser provocata da una pessima gestione delle obiezioni, vediamo anzitutto…
Gestione delle Obiezioni: Le 8 principali obiezioni dei clienti nella vendita
Facciamo esempi pratici per capire come affrontarle… evitando inutilità come l’uso dell’ acronimo gab nella gestione delle obiezioni di vendita …
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Il prezzo è alto, il costo è elevato, …
Questa è da sempre considerata una delle obiezioni killer. In realtà, arrivare alla fine di una trattativa per sentirsi dire che il prezzo è alto, dipende solo da un errore commesso da chi vende durante il processo di vendita.
In sostanza, se usi un processo di vendita qualificante e professionale, diventa quasi impossibile ritrovarsi a dover gestire questo tipo di obiezione, perché la stessa è già stata anticipata, avendo discusso di “budget” durante la fase che precede la quotazione/proposta/offerta.
Pensi che non sia possibile discutere di budget/possibilità di spesa, prima di quotare? Ok libero di farlo ma poi non lamentarti se continui a perdere vendite a causa di questo problema.
Altro aspetto collegabile a questa obiezione è che, spesso chi vende non considera adeguatamente che, il prezzo viene valutato dal potenziale cliente in base al Valore che lo stesso associa e che percepisce rispetto a ciò che gli viene proposto.
Di conseguenza, se non è un problema di capacità/possibilità di spesa, vuol dire che non sei riuscito a creare quel Valore che, nella testa del cliente, risulti congruente con quanto richiedi.
Il prezzo elevato è spesso un problema percettivo del potenziale cliente causato dal fatto che, chi vende, non è riuscito a rendere palese l’elevato Valore ottenibile rispetto al prezzo proposto.
Se un tuo potenziale cliente arriva a percepire chiaramente che ciò che sta per ottenere è esattamente ciò che desidera, il prezzo non è quasi mai un problema.
Fai attenzione… Valore non è una bella quanto inutile espressione da libri di marketing. Valore non è neanche ciò che tu hai nella testa e quindi ciò che tu pensi che sia valore.
Valore, nella vendita, è vantaggi/benefici/utilità/risultati che vuole ottenere il tuo cliente rispetto ai suoi bisogni/necessità/problemi/desideri.
Il tema quindi è: sai esattamente come individuare cosa costituisce Valore per il tuo potenziale cliente? Sai cosa chiedere per ricevere da lui questa fondamentale informazione?
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Tutto ok ma non è il momento di fare questo acquisto/investimento… ne parliamo più avanti…
Anche qui, siamo di fronte ad un’obiezione che non puoi ritrovarti di fronte dopo che hai quotato, perché anche questa può essere risolta preventivamente durante il processo di vendita.
Questo non sarebbe infatti mai un’obiezione da dover gestire se tra i temi di discussione con il potenziale cliente, ti poni sempre come obiettivo la verifica dell’orizzonte temporale.
Queste domande ti servono per capire qual è il vero problema e/o quali sarebbero i tempi.
Se c’è un problema, puoi quindi lavorare sulla soluzione. Se invece non vi è urgenza, puoi cercare di comprendere cosa fare per convincerli ad accelerare o comunque a confermare subito la tua proposta.
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Posso trovare/ottenere un miglior prezzo da altri
Questa è l’altra faccia della medaglia di quanto visto nel primo punto.
Nell’era digitale, questa è diventata una delle obiezioni di vendita più comuni, vista la facilità per qualsiasi tuo potenziale cliente di trovare molte possibili alternative.
Devi aver chiaro quindi qual è il tuo set di domande da porre al cliente in questi casi. Domande che ti permettano di identificare in che cosa la tua proposta non è perfettamente comparabile.
Ti basta anche 1 solo elemento per tornare, ad esempio, a far leva sugli specifici “vantaggi/benefici” che tu puoi proporre a differenza di altri.
Può bastare 1 solo elemento per far comprende al cliente che, spendendo meno, rischia di non acquisire esattamente il “risultato” che vuole ottenere.
Anche qui, come vedi, tutto potrebbe risolversi durante il processo di vendita, senza quindi ritrovarsi a dover gestire questo tipo di obiezione.
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Devo pensarci… Ci pensiamo su…
Questa è l’altra obiezione killer. Quella che uccide la maggior parte delle persone impegnate in un’azione di vendita.
Perché?
Perché di fronte a questa, ancor più che alle altre, non sanno cosa fare…
Spesso questa falsa obiezione viene interpretata da chi vende in modo negativo, perché nella sua testa diventa: “ecco adesso questo non lo sentirò più…”
Non è così perché questa è solo una falsa obiezione che nasconde la vera obiezione.
Fatto salvo quindi il diritto di alcuni di pensarci nonostante sia tutto chiaro ed estremamente definito (ma questi sono pochi, credimi…) è quindi probabile che, in realtà, ci siano ancora dei dubbi o delle perplessità nella testa del potenziale cliente.
Questo vuol dire che, di fronte a questa obiezione, non devi mai “abbandonare il campo”…
Ci sono varie tecniche di vendita per questo ma il tema di fondo è che, scoprendo a cosa devono pensare, saprai anche cosa impedisce loro di chiudere in quel momento.
Se impari a farlo, ti accorgerai che spesso si tratta di piccole cose che, una volta chiarite, metteranno il potenziale cliente più a suo agio.
E quando il tuo potenziale cliente si sente sereno ed a suo agio, tu chiudi la vendita.
Quanto è importante avere un processo di vendita qualificante e professionale per un’efficace Gestione delle Obiezioni?
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Non dispongo di questo budget/questi soldi in questo momento…
Non vorrei continuare ad insistere sul processo di vendita qualificante e professionale, ma non puoi ritrovarti alla fine della trattativa di fronte ad un’obiezione di questo tipo, quando potevi smarcarla prima ancora di emettere una proposta/offerta.
Spetta quindi a te, riuscire a collaborare con il cliente per aiutarlo a identificare tutte le possibili soluzioni e questo diventa molto più facile quando riesci a lavorare sul “risultato/utilità” ottenibile a fronte di quel budget.
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Devo parlarne con… serve l’approvazione di…
Devi sapere che all’interno di un processo di vendita qualificante e professionale, una parte importante viene, non a caso, dedicata all’identificazione dei decisori.
Perché devi farlo? Perché devi riuscire a dialogarci direttamente, magari subito o, se non possibile, organizzare contestualmente un apposito incontro.
Devi inoltre assicurarti che colui con cui hai dialogato sino ad ora, possa essere un vero evangelizzatore della tua proposta. Devi cercare di capire subito cosa puoi fare per metterlo nella condizione di trovarsi di fronte al decisore e poter parlare del tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione, esattamente come lo faresti tu.
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Non mi hanno parlato bene di lei/voi… ho trovato recensioni negative su di lei/voi…
Il bello di internet è che qualsiasi potenziale cliente può oggi trovarti con una semplice ricerca su Google ma allo stesso tempo può anche crearsi un’opinione su di te che può essere positiva ma anche fortemente negativa.
Puoi star tranquillo che oggi, anche 1 sola recensione/opinione/commento/testimonianza/referenza negativa può turbarlo.
Devi aver comunque chiaro che, questa obiezione evidenzia un forte bisogno di rassicurazione.
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Stiamo attendendo altri preventivi/proposte/progetti…
Per molti è assolutamente normale richiedere almeno 3 preventivi, perchè l’esigenza e quella di assicurarsi di poter ottenere il miglior prezzo.
Bada bene a quello che ho scritto… il “miglior prezzo”, NON il “prezzo più basso”.
Per quanto possa apparirti strano, in oltre l’80% dei casi, i potenziali clienti in qualsiasi ambito/settore, non cercano MAI il prezzo più basso ma SEMPRE il miglior prezzo.
Non mi credi?
Pensaci bene… quando TU sei un potenziale cliente… cerchi il prezzo più basso o sempre il miglior prezzo?
La risposta ti fa un po’ male vero? 🙂 😉
Le garanzie che puoi offrire possono valere molto più del prezzo più basso, i tuoi elementi di differenziazione e le tue unicità possono valere molto più del prezzo più basso.
La tua esperienza/competenza/autorità, possono valere molto più del prezzo più basso, quello che puoi fare dopo la vendita può valere molto di più del prezzo più basso.
La tua capacità di relazione e di costruire rapport può valere molto di più del prezzo più basso, la tua…
Dove proseguire con gli esempi o il concetto è chiaro?
Queste 8 obiezioni sono certamente tra le peggiori tra quelle che oggi devi saper gestire efficacemente.
Gestire le obiezioni nella vendita: Conclusioni
Le obiezioni sono spesso solo domande che non ti vengono poste dal potenziale cliente o frasi che stanno nello schema di abitudini di colui che è un potenziale cliente di fronte a qualcuno che vuole chiudere una vendita.
In tutti i casi, ci sono tecniche di vendita efficaci per la gestione delle obiezioni nella vendita ma puoi fare ancor meglio, dotandoti di un sistema di vendita qualificante e professionale, perché grazie a questo puoi prevenire qualsiasi obiezione.
Prevenire, anche nella gestione obiezioni vendita, è SEMPRE meglio che dover curare…
Per migliorare le tue capacità nella vendita e nella gestione delle obiezioni del cliente, puoi valutare la partecipazione al nostro corso in aula o alla versione online live
Fabrizio Diluca
CEO fd research group | Sales Leadership Master Trainer
Per fortuna che è un articolo introduttivo… 😀
Con questo post + i due suggeriti c’è chi ci farebbe un e-book… per dire eh…
Come sempre tanta roba Fabrizio. Grazie e complimenti!
MC
Grazie a te Marco! 😀
Da libera professionista ritengo che vi sia tanta verità in questo articolo. Molto interessante.
Grazie Fabrizio
Grazie a te Valeria! 🙂