chiudere una trattativa

6 motivi per i quali NON riesci a chiudere una trattativa

Nel cercare di chiudere una trattativa, ci sono passati tutti.

Parlo di quel momento in cui non sai cosa pensare… Hai fatto la tua offerta ma nonostante il duro lavoro, l’aver fatto tutto al meglio, non riesci a convincere il cliente a firmare su quella linea tratteggiata.

Quel momento in cui sai anche che, la possibilità di chiudere il maggior numero di trattative è cruciale per i tuoi risultati.

Oltre a quanto ho già scritto nell’articolo “Perdere Vendite: quando il problema NON è il Prezzo“, nel corso degli anni, ho identificato 6 motivi ricorrenti per cui le opportunità di vendita non si chiudono.

Ti fornisco quindi questi elementi affinchè tu possa incrementare le tue possibilità di chiudere una trattativa:

Mancanza di fiducia

Se il potenziale cliente non si fida di te o della tua impresa, le tue probabilità di chiudere una trattativa sono prossime allo zero.

Di fronte a quest’affermazione, so già cosa stai pensando… che hai visto più volte gente comprare da venditori o imprese di cui non si fidavano fino in fondo o forse hai venduto anche tu qualche volta in questa condizione (o sei stato cliente in questa situazione…)

Vero, può accadere ma, ti invito a considerare che, nel 97% dei casi in cui una trattativa di chiude in un clima di scarsa fiducia, quel cliente non effettuerà mai più un altro acquisto da quel fornitore e, alla successiva necessità, cercherà ansiosamente una qualsiasi alternativa.

Al contrario, quando il tasso di fiducia nella chiusura di una trattativa è molto elevato, il 91% dei clienti tende, in caso di ulteriori necessità, a non considerare altri possibili fornitori.

Di dico questo perchè, indipendentemente dal tempo del ciclo di vendita del tuo business, tutti sappiamo, che gli acquisti ripetuti da parte di un cliente sono il modo più efficace per aumentare i propri profitti.

In breve, costruire un rapporto di elevata fiducia con il cliente è fondamentale per arrivare a chiudere una trattativa positivamente.

In ogni fase del processo di vendita, chiediti sempre: “Quello che sto facendo in questo momento migliorerà il livello di fiducia del cliente nei miei confronti?”

Nessuna urgenza

Chi prende decisioni di acquisto ha spesso molte cose cui pensare e, normalmente, anche molti problemi da risolvere.

Ciò che stai proponendo per risolvergli una problematica, potrebbe essere la cosa più importante per quanto ti riguarda, ma per lui potrebbe essere solo una delle tante priorità che richiedono la sua attenzione.

Per assicurarti di poter chiudere una trattativa, devi esser certo che il problema che stai cercando di risolvere o la necessità che vuoi soddisfare sia una priorità assoluta, anzitutto, per il tuo cliente.

Quando per il tuo cliente altri problemi o altre necessità sono ritenuti più importanti, la tua possibilità di chiudere una trattativa diminuisce sensibilmente.

Spesso purtroppo chi vende insiste con il cliente nel momento sbagliato e non è presente quando servirebbe

Durante il processo di vendita devi aver chiaro se ciò che proponi è in quel momento una priorità assoluta per il tuo cliente. Se non lo è, devi capire cosa puoi fare o dire per renderla tale o quando lo diventerà.

Sai come agire in questi casi?

La soluzione è peggiore del problema

I clienti cercano coerenza ed efficienza rispetto a problemi e necessità. Ogni volta che la tua proposta è troppo complicata o eccessivamente costosa rispetto al problema/necessità, ti stai allontanando dalla possibilità di chiudere una trattativa.

Assicurati sempre di rendere la tua proposta quanto più semplice e ed efficace possibile, NON dal tuo punto di vista, ma dal punto di vista del cliente.

Non c’è budget

Di fronte a questo, dobbiamo aver chiaro se il cliente davvero non può permettersi l’acquisto, oppure se non stiamo parlando con qualcuno che non ha potere economico o decisionale.

Potrà sembrarti strano, ma spesso non si arriva a chiudere una trattativa, perché ci trova nella seconda condizione.

Chi ha potere economico o decisionale, può trovare il budget necessario per acquistare ciò che proponi se è realmente convinto di averne assoluto bisogno. Altri personaggi invece, potrebbero avere il solo compito di “filtrare”, cercare offerte aggiuntive o possono spendere solo quello che gli è già stato assegnato.

Questo per dirti che, solo se sei certo che il problema sia realmente il budget disponibile, devi operare sul prezzo.

Se non lo fai, rischi solo di far scendere le tue quotazioni a favore di un tuo concorrente che poi chiuderà la trattativa al posto tuo. Evita di fare la “lepre” correndo a favore di altri…

Se una trattativa si complica per problemi di budget, chiediti sempre se stai trattando con il livello più alto della catena decisionale.

Se vuoi diventare un Leader della Vendita devi sempre partire dall’alto, non dal basso!

In parole povere, troppi sono quelli che, non trattano con le persone che possono acquistare ma sprecano il loro tempo cercare di chiudere una trattativa con persone che possono, nel migliore dei casi,  solo consigliare. Chi può consigliare fa parte della catena decisionale, vero, ma non è l’acquirente.

Prima di investire troppo tempo o energia su chi può solo consigliare o dirti no perché è lì per filtrarti, cerca di capire celermente se chi hai di fronte può mettere un timbro e una firma, firmare un assegno, fare un bonifico, spendere dei soldi e che deve realmente decidere.

C’è un’alternativa migliore

Potresti esser certo che questo spesso non è possibile e, in parte, potresti anche aver ragione.

Eppure se non chiudi una trattativa, significa che l’alternativa migliore per il cliente potrebbe non essere legata al tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione ma all’elevata fiducia che ripone nel tuo concorrente.

Nessun interesse

Cosa c’è realmente dietro un “No”? Hai allineato ciò che il potenziale cliente vuole davvero con quello che hai da offrire o stai solo cercando di vendere qualcosa che non è esattamente la miglior risposta al suo bisogno / necessità / problema / desiderio?

Potresti aver notato che tutti i sei motivi per i quali potresti non chiudere una trattativa, sono accorpabili anche in tre categorie sufficientemente definite:

  • Relazionali (manca rapport, fiducia o non sei in cima alla catena decisionale);
  • Finanziarie (non hanno soldi o non li vogliono spendere per ciò che tu proponi);
  • Tecniche (ciò che offri non soddisfa pienamente un’esigenza o non risolve efficacemente un problema).

Per quanto possa sembrarti strano, di queste tre categorie, la prima può rilevarsi spesso la più importante.

Molti clienti decidono di acquistare prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni più costose o “tecnicamente” inferiori a quanto tu puoi offrire, perché hanno un rapporto personale privilegiato e fiduciario con il tuo concorrente.

Sono certo che potresti farmi molti esempi inerenti al tuo business in cui il potenziale cliente ti aveva detto che eri nella giusta condizione, che il tuo “prodotto” e il tuo prezzo erano certamente la scelta migliore, ma che al dunque hanno deciso di acquistare da altri.

Questo è accaduto perché un altro professionista della vendita si è superato nella capacità di costruire un rapporto più forte del tuo con il cliente e probabilmente è riuscito anche a farlo ad un livello decisionale superiore.

Hai perso la vendita perché il tuo competitor ha operato da vero Leader della Vendita.

Molti tra i partecipanti ai miei corsi, prima di incontrarmi e di partecipare al “Sales Leadership” si lamentano del fatto che i loro clienti sono interessati solo al prezzo più basso.

Salvo che tu non operi solo in gare “chiuse” al ribasso in cui non vi sia un interlocutore fisico e reale con cui dialogare….  questo è solo un alibi!

Non devi necessariamente avere il prodotto più economico, il prezzo più basso o il miglior prodotto / servizio / soluzione per chiudere una trattativa e vincere nel tuo business.

Devi anzitutto diventare un abile professionista della Vendita.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Se vuoi approfondire sul come chiudere una trattativa, leggi subito:

 

Scarica subito l’E-book Gratuito: “Diventa un Leader della Vendita

Condividi su

6 commenti

  1. Il passaggio sugli alibi “fa un po’ male” ma corrisponde spesso alla realtà. Ho molti colleghi che per giustificarsi di risultati che non conseguono non fanno altro che parlare di prezzo e crisi….
    ottimo post.
    Luca

  2. Verissimo. Quello del budget è un problema che mi ha colpito per anni. Poi ho imparato a discuterne e i miei risultati…. $$$ 😉

  3. 3 su 6 mi riguardano senza ombra di dubbio e scoprire questo articolo proprio oggi mi sa che non è casuale. Ho scaricato l’e-book e lo leggero durante i giorni di festa, poi valuterò anche la partecipazione al tuo corso. Grazie

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy