chiudere vendite

Come chiudere vendite importanti anche in momenti di crisi

Chiudere vendite anche in periodi di crisiè possibile? Cosa bisogna fare?

Certo è che, quando le cose vanno bene, quanto i contatti non mancano, quando le opportunità arrivano magari senza fare sforzi particolari, “come chiudere vendite” non è certo un problema che venditori, professionisti e imprenditori tendono a porsi.

Eppure, pensaci bene, anche quando le cose andavano bene … ti sono mai capitati potenziali clienti che sembravano apparentemente entusiasti di te e delle tue proposte ma che poi sono diventati gradualmente fantasmi sino a scomparire?

Ti è mai successo di formulare le tue proposte/offerte/preventivi a potenziali clienti che verbalmente sembravano confermare il loro apprezzamento ma di cui poi hai perso le tracce, senza riceverne più alcuna notizia?

Infine, hai mai incontrato potenziali clienti che affermavano di cercare qualità e valore ma che poi hanno spinto solo per ottenere da te il prezzo più basso?

Se hai risposto di sì, questo significa che, anche prima di questa crisi, c’erano problemi nel tuo processo di vendita.

Obiettivo di questo post quindi, è mostrarti come avere un maggior controllo sulle opportunità di vendita, come superare un vecchio ed inefficace approccio alla vendita.

Ecco 9 elementi chiave per chiudere vendite importanti anche in periodi di crisi

 

  1. Smetti di voler essere tutto per tutti

Non tutti sono tuoi potenziali clienti. Non è vero che chiunque “paghi” è un tuo potenziale cliente!
So che abbandonare il concetto che chiunque è un potenziale cliente è davvero difficile per molti professionisti e per molti imprenditori… ma questa è la realtà.

La maggior parte dei venditori, dei professionisti e degli imprenditori, cerca di ottenere contatti in qualunque modo, senza avere una strategia chiara e definita.

Alcuni effettuano ancora chiamate a freddo, altri partecipano ad eventi, si iscrivono a club e associazioni, altri ci provano su LinkedIn, altri puntano tutto sul passaparola, altri tentano con pubblicità su Google o Facebook, altri ancora comprando liste e sparando newsletter al mondo, … ma, in tutti i casi, non esiste mai un processo coerente che tenga tutto insieme.

Una serie di attività “casuali” per cercare di generare contatti, ammesso che producano qualche risultato, alla fine, non può che portarti ad ottenere una lista di potenziali clienti che non saranno mai particolarmente qualificati.

Avere a che fare con potenziali clienti non qualificati, è uno dei motivi per i quali si verificano i fenomeni da cui siamo partiti ed uno degli errori tipici che impediscono a professionisti e imprenditori di chiudere più vendite.

Se prima della crisi avevi contatti ma chiudevi comunque poche vendite e se ora non hai contatti (o ne hai molto pochi) e, proporzionalmente, chiudi ancor meno vendite (tasso di chiusura ancor più basso), hai una chiara indicazione del fatto che il tuo processo di “lead generation” è casuale ed è quindi completamente sbagliato.

Sino a che il tuo processo di generazione di contatti sarà casuale, continuerai a subire i momenti di crisi ed a vivere, anche quando le cose vanno bene, sulle montagne russe del fatturato.

Se vuoi quindi chiudere più vendite, anche durante una crisi, oppure, se vuoi garantirti maggior redditività anche durante periodi di normalità… “squalifica” parte dei tuoi potenziali clienti!

Un potenziale cliente qualificato è colui che ben si “adatta perfettamente” a ciò che vendi (sia che si tratti di prodotti, che di servizi che di una consulenza), consentendoti, nel contempo di dimostrare il tuo valore, la tua competenza, la tua eventuale esperienza e la tua specializzazione.

 

Il “grande venditore” non è colui che sa solo persuadere ma è colui che, anzitutto, sa qualificare i potenziali clienti, perché è questo che, principalmente, gli permette di alzare il suo tasso di chiusura di vendita.

L’obiettivo principale è quindi determinare, senza ombra di dubbio, chi ha certamente bisogno, può permettersi e può decidere di acquisire ciò che puoi proporre.

Se non ne hanno bisogno, non possono permetterselo o non possono decidere, non devi perdere tempo, squalificali il più rapidamente possibile!

Può apparirti contro intuitivo in tempi di crisi ma, credimi, questa regola vale ancor di più proprio in questi momenti perché non puoi permetterti di perdere tempo e devi garantirti comunque di continuare a produrre risultati.
  1. Smetti di parlate di te, del tuo studio o della tua azienda

Ci torneremo anche in altri passaggi di questo post, ma la cosa importante da sapere subito è che, l’autoreferenzialità, è un segno distintivo di un modo di vendere vetusto e superato.

Ficcati bene nella mente che, ai tuoi potenziali clienti di chi sei e cosa fai non gliene frega assolutamente nulla!

Per afferrare il concetto, pansa a quel venditore che ancora oggi utilizza PowerPoint all’inizio delle sue conversazioni con i potenziali clienti e che ha le prime due slides che parlano della storia e di cosa fa la sua azienda…

Anacronistico e inefficace, vero? Ancor più assurdo che questo accada in momenti di crisi, non trovi?

Ecco perché essere autoreferenziali è un grave errore!

  1. Smetti di fare sondaggi

Mi piace semplificare questo aspetto con un classico, un evergreen di un vecchio modo di vendere: “Come va?

Fare domande come questa non è solo inefficace ma, soprattutto in momenti di crisi, permette al potenziale cliente di iniziare subito a “vomitare” un’infinità di problematiche ed aspetti negativi che sarebbero già sufficienti a rendere impossibile qualsiasi possibilità di chiudere una vendita.

Se per aprire rapport, usi ancora tecniche come “Potrei sapere qualcosa in più sulla sua attività, in modo da comprendere come posso aiutarla?” effettuando quindi un sondaggio… bene, è ora di smettere di farlo.

Pensaci bene, quale tuo potenziale cliente vorrebbe oggi, a maggior ragione durante un periodo di crisi, perdere tempo a raccontarti della sua attività?

Ci sei?

Sondaggi di questo tipo, sono oggi da cartellino rosso!

È assolutamente vero che devi porre molte domande durante il processo di vendita, ma non dovresti mai iniziare la conversazione con un potenziale cliente con un sondaggio.

Devi preoccuparti di creare Valore e fare solo domande strategiche se vuoi realmente chiudere vendite importanti anche in periodi di crisi.

  1. Devi diventare cintura nera nono dan in gestione delle obiezioni

La gestione di un’obiezione non è (e non deve diventare) una gara di braccio di ferro con un potenziale cliente.

I tuoi potenziali clienti, ancor di più in momenti di crisi, hanno inevitabilmente più dubbi e timori e tendono quindi a fare molte più obiezioni e se non sai gestirle, finisci intrappolato in un tunnel senza via d’uscita.

  1. Non cercare mai una chiusura veloce della vendita

La ricerca di una veloce chiusura della vendita è un altro segno distintivo di un approccio errato alla vendita ed è mostruosamente negativo se attuato durante periodi di crisi, perché appare come un atteggiamento ancor più invadente di quanto già accade in condizioni normali.

L’approccio corretto, prevede una serie di mini-chiusure durante l’intero processo di vendita, che è quindi da considerarsi non come una gara di velocità ma come un percorso a tappe.

Questo è fondamentale per chiudere vendite importanti.

  1. Non devi porti nella condizione di dover rincorrere i tuoi potenziali clienti

Sia in condizioni normali che a maggior ragione durante periodi di crisi, i tuoi potenziali clienti, spesso, non sono pronti a prendere una decisione al termine di un primo incontro ed è qui che venditori, professionisti e imprenditori temono sempre di sentirsi dire: “Devo pensarci su, ci sentiamo…“.

Chi vende, in quei momenti, tende ad aver una fase di down perché magari pensa “sono stato bravo, ho fatto un ottimo lavoro, ho dato e fatto il massimo, eppure…” e, di massima, accetta quella richiesta di riflessione.

A questo punto, se il potenziale cliente non si fa più sentire la maggior parte dei professionisti e degli imprenditori fa timidi tentativi o “molla il colpo”, oppure, alcuni entrano in modalità segugio, cercando di inseguire il potenziale cliente.

In ambedue i casi, chi vende tende a ripetere il processo più e più volte pur avendo chiaro, in ambedue le modalità di azione che, non può che ottenere sempre gli stessi (negativi) risultati.

Eppure anche Einstein diceva: “È follia fare sempre la stessa cosa, aspettandosi un risultato diverso”.

È probabile che una delle due modalità, ti sia abbastanza familiare.

Continua quindi a leggere per scoprire come evitare che questo continui ad accadere…

  1. Devi dotarti di un processo professionale di vendita

Il percorso per imparare a chiudere vendite, anche in momenti di crisi, inizia proprio da questo, dall’acquisizione di un processo professionale di vendita.

chiudere vendite

Se non sai esattamente cosa farai e dirai quando sei di fronte (anche se da remoto) ad un potenziale cliente, stai già abbattendo le tue possibilità di chiudere vendite di elevato valore.

Se ad esempio un potenziale cliente ti dovesse chiedere “Perché dovrei scegliere lei/voi?”… quale sarebbe oggi la tua risposta?

E se il tuo potenziale cliente pensa che questo non è un buon momenti per decidere… tu cosa sei in grado di fare?

Se non sai cosa rispondere e se le risposte non sono convincenti, probabilmente non hai o non segui un processo di vendita professionale.

Hai già chiare quali sono tutte le domande che dovrai fare ad un potenziale cliente?

Sai esattamente come far percepire il tuo Valore, i tuoi elementi di differenziazione e le tue unicità ad un potenziale cliente?

Sai come presentare ciò che proponi (consulenza, prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni) in modo coinvolgente?

Se hai risposto no ad una o a tutte queste domande, è probabile che tu non abbia o non segua un processo di vendita efficace.

È anche probabile che tu non abbia gli “strumenti” e che tu non conosca le “tecniche” per chiudere vendite di grande valore:

Anche se così fosse, non preoccuparti, non sei solo. Sappi infatti che, il più delle volte, venditori, professionisti e imprenditori, non usano un processo professionale di vendita.

Perché?

Semplice, perché non sono mai stati formati o non si sono mai formati per apprenderne ed adottarne uno.

Il problema è che adesso, in momenti di crisi come questo… ne pagano di propria tasca, le amare conseguenze.

Questo è solo uno dei motivi principali per cui è così importante apprendere e implementare un processo di vendita professionale. Senza di questo, è impossibile anche solo pensare di poter chiudere più vendite.

Avere un processo di vendita professionale, significa distinguersi dai competitors, fare il contrario di ciò che il tuo potenziale cliente si aspetta (che tipicamente accada) sin dall’inizio della conversazione di vendita.

Significa ad esempio condividere preziose in-formazioni, dimostrare di avere conoscenze, competenze e specializzazioni reali, significa saper produrre Valore nei primi 3 minuti…

Significa evitare di improvvisare, evitare di sperare che vada bene, significa essere preparati e professionali non solo “tecnicamente” ma anche “commercialmente”.

  1. Focalizzati sulla domanda killer del tuo potenziale cliente

Qual è il vantaggio/beneficio/risultato/utilità/garanzia che posso ottenere in questo momento grazie a questo prodotto/servizio/consulenza/soluzione/realizzazione?

Ecco, questa è la domanda killer…

Quella che tu devi porre?

No, quella che ha in testa il tuo potenziale cliente. Quella cui lui deve rispondere anche se non te la pone!

Il tuo focus, se vuoi chiudere vendite anche in periodi di crisi, deve indirizzarsi subito sul come aiutare il tuo potenziale cliente a rispondere positivamente ed in modo inequivocabile a questa domanda.

Se non hai una risposta o se il tuo potenziale cliente non è in grado di rispondere chiaramente alla domanda killer che ti porrà o si porrà… non avrai alcuna possibilità di chiudere la tua vendita.

Uno dei modi migliori per focalizzarsi sulla risposta o sule possibili risposte è condividere preziose in-formazioni con il potenziale cliente.

L’obiettivo in questo caso, è far pensare di te al tuo potenziale cliente qualcosa come: “… conosce il mio mondo, il mio mercato, il mio business, la mia attività… e soprattutto comprende i miei problemi, i miei desideri, i miei obiettivi e le sfide che devo affrontare… voglio proprio ascoltare ciò che ha da dirmi, voglio rispondere alle sue domande perché so che questo lo aiuterà a farmi una proposta davvero interessante…“.

Ci sei?

Questo non significa che tu sia lì per educarlo o per dargli tonnellate di consulenze gratuite.

Ti basta condividere abbastanza in-formazioni per far sì che il tuo potenziale cliente possa vederti come un vero esperto, un vero specialista, perché questo gli farà abbassare la guardia e lo porterà ad aprirsi nel rapporto e nel dialogo.

Questo è un altro importante elemento da considerare se vuoi chiudere vendite anche in momenti di crisi.

  1. Non presentare. Realizza o risolvi

Ancora oggi, la maggior parte dei venditori, dei professionisti e degli imprenditori, tende a presentare sé stesso, poi caratteristiche, funzionalità, dare dettagli di scarso interesse, …

Il problema è che al tuo potenziale cliente non interessa ciò che tu vorresti presentare ma gli interessa esclusivamente quale desiderio gli permetti di realizzare o quale problema gli risolvi oppure, ancora, quale obiettivo gli permetti di conseguire.

Sancito questo, vuole sapere perché dovrebbe scegliere te e non un tuo concorrente a parità di prezzo e garanzie offerte.

Ci sei?

Se vuoi presentare al tuo potenziale cliente qualcosa che faccia la differenza nella chiusura della vendita, utilizza casi studio ed esempi di come hai permesso o aiutato, clienti simili, a realizzare desideri o risolvere sfide simili.

Chiaro?

Chiudere vendite importanti anche in periodi di crisi: Conclusioni

 

Indipendentemente dal fatto che tu sia un professionista, un imprenditore o un venditore, se vuoi chiudere vendite anche in momenti difficili come quello che stiamo vivendo, fai tesoro di questi nove elementi chiave e trova il modo di formarti per apprendere e adottare un processo di vendita professionale.

Cercare di far da soli, pensando di poter fare un salto di qualità nella vendita solo leggendo libri o attraverso video corsi pre registrati da 9,99 euro, è come pensare di poter costruire un’auto con parti di diverse marche guardando filmati su Youtube …

Non cercare di reinventare la ruota. Avvaliti di chi è in grado di trasferirti processi collaudati.

Personalmente, ho investito molto per formarmi sin da quando mi misurai per la prima volta nel ruolo di venditore ormai tanti anni fa.

Ho continuato ad apprendere, ho appreso il processo, le migliori tecniche di vendita e non mi sono mai fermato. Ho continuato a formarmi da Sales Manager prima, così come da Imprenditore poi.

Formarmi mi ha permesso di evitarmi anni di errori e di inutile dolore, permettendomi di bruciare (fortunatamente) le tappe, migliorando costantemente la mia capacità di chiudere vendite… e continuo a chiudere vendite importanti anche in momenti di crisi.

Può farlo chiunque, puoi farlo anche tu. Se non sai da dove partire, clicca qui per vederci in Aula, oppure, clicca qui per vederci Online “Live”

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin

 

Condividi su

2 commenti

  1. Antonio Baffa

    Sempre molto chiaro, concreto ed efficace. Grazie Fabrizio.

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.