La capacità di chiudere una vendita è spesso il vero problema per chiunque effettua un’azione di vendita. Fortunatamente, ci sono varie tecniche per chiudere una vendita che si possono acquisire ed adottare.

Ho deciso quindi di tornare sull’argomento non per definire necessariamente le migliori tecniche in assoluto o le più moderne (anche perché, se mi leggi da qualche tempo, sai che per me conta principalmente il “Sistema di Vendita” adottato), ma solo per citare cinque tecniche di chiusura tra le più semplici e spesso efficaci.

5 tecniche per chiudere una vendita

 

Sono tecniche di chiusura nella vendita che consiglierei sempre ad un neo venditore oppure ad un professionista o un imprenditore che ha difficoltà in questa delicata e vitale fase della trattativa…

1. Porta il potenziale cliente a definire una data

E’ una tecnica efficace perché non particolarmente invasiva né dal punto di vista di chi vende né dal punto di vista del cliente.

Qualche esempio: “Perfetto, in quale giorno della prossima settimana preferirebbe [che effettuassimo l’installazione?] [effettuare il primo incontro?]”.

2. Chiudi confermando l’accordo sulla scelta

In questo caso sono fondamentali l’atteggiamento e il livello di fiducia che è in grado di esprimere chi vende: “[NOME CLIENTE], visto che concordiamo sul fatto che questa è la soluzione giusta, direi che possiamo procedere….”

3. Dai una doppia scelta

Questa tecnica funziona meglio quando chi vende non ha ancora molta fiducia in se stesso, perché sposta sul cliente la responsabilità di prendere una specifica decisione.

Anche qui qualche esempio: “[NOME CLIENTE] preferisce quindi la soluzione….. oppure la soluzione…… ?” oppure “… come vede siamo in grado di realizzarlo con…….. oppure con…… su quale ci orientiamo?”

Le due tecniche per chiudere una vendita che seguono sono un po’ più impegnative e possono essere usate solo da chi ha già una valida esperienza nella vendita:

 

4. Usa l’esperienza

Questa tecnica è adottabile SOLO quando il cliente ti considera come un esperto e rispetta la tua possibile opinione o ancora quando vuole potersi fidare della tua esperienza: “… valutate le sue esigenze e in base a varie esperienze che hanno prodotto esiti positivi, possiamo valutare insieme di ………………”

5. Usa il tempo

Spesso evocare fattori temporali può risultare vincente.

Per utilizzarla, è necessaria una buona capacità di saper creare o individuare (attraverso domande e ascolto focalizzato) un’urgenza per il cliente o un problema (palesi o latenti) che dovrebbe essere affrontato e risolto rapidamente.

In tali casi e SOLO in tali casi, funziona far leva sul fatto che conviene chiudere subito perché serve tempo per poi fornire i prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni necessari.

Se hai difficoltà ad adottare anche solo queste semplici tecniche, ti consiglio vivamente di operare celermente per migliorare le tue capacità nella vendita.

Sopratutto se sei un professionista o un piccolo imprenditore, aspettare e perdere altro tempo, in un contesto così competitivo come quello contemporaneo, sarebbe da parte tua una pura follia!

Fabrizio Diluca

 

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