Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Tema apparentemente complesso quello della psicologia della vendita, della psicologia del cliente, delle leve della vendita psicologica o della psicologia commerciale… almeno quanto rispondere al come chiudere più vendite.
Temi che vorrei quindi affrontare, semplificandoli come mia consuetudine, per fissare alcuni elementi che possano andare a beneficio di chi è agli inizi nella vendita o di chi ha spesso grosse difficoltà nel chiudere una vendita.
Premessa fondamentale…
Hai presente quel momento in cui ti rendi conto di aver finalmente conquistato il tuo potenziale cliente? Non c’è miglior momento di quello durante una trattativa di vendita, vero?
Di converso, tutti abbiamo anche vissuto quel momento in cui ti rendi conto di aver appena perso una vendita che pensavi di aver ormai concluso.
Entrambi i momenti, sono profondamente radicati (e non potrebbe essere diversamente) nella psicologia delle vendite.
Lascia che ti spieghi dettagliatamente un po’ di cose sulla psicologia commerciale …
La maggior parte delle persone non sa se quello che fa durante un incontro con un potenziale cliente è efficace o se quello che sta facendo, è talmente sbagliato, che porterà il potenziale cliente a rifiutare qualsiasi proposta, anche qualora la stessa fosse per lui particolarmente conveniente.
Se sei tra quelli che non ottengono molto spesso dei buoni risultati di vendita e vuoi comprendere come chiudere più vendite, ti elencherò…
8 elementi della psicologia della vendita
Ti invito sin d’ora a valutarli con estrema attenzione…
Prima di entrare nel merito però, devi sapere che c’è una fase preparatoria molto importante per arrivare a chiudere più vendite che prevede di…
Mettiti nei panni e nella testa del tuo potenziale cliente
Devi aver subito chiaro che i migliori “venditori” siano essi dei professionisti siano essi degli imprenditori, sono molto bravi ad entrare nella testa dei loro potenziali clienti, mettendosi nei loro panni.
Che significa?
Che si preoccupano di valutare anche l’esperienza d’acquisto dei loro clienti.
Hai mai pensato veramente a cosa pensano e vivono i tuoi potenziali clienti quando acquistano da te? Che cosa pensi ci sia di diverso rispetto a quando si rivolgono ai tuoi concorrenti?
Bada bene, non sto parlando del tuo marketing, della tua proposta di valore o del tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione, sto parlando dell’esperienza di acquisto del tuo cliente nel suo complesso.
Se provi a metterti ora nei suoi panni…
Come ti senti? Che cosa apprezzi maggiormente? Che Cosa non va per niente bene?
Entra nei loro panni, prova a pensare con la testa dei tuoi clienti…
Che cosa ti interessa in modo particolare? Quali sono le ragioni per cui compreresti da te? Quali sono i motivi per i quali ti rivolgeresti ai tuoi concorrenti?
Quando parliamo della psicologia della vendita, stiamo anche parlando di iniziare a pensare come i nostri potenziali clienti.
Ora che sei entrato nella loro mente…
Come dovresti modificare il tuo modo di dialogare con loro? Su cosa dovresti dirigere la conversazione affinché risulti per loro maggiormente premiante?
Compreso questo, se vuoi capire come chiudere più vendite usando la psicologia della vendita, leggi ora con attenzione tutti i seguenti passaggi, perché all’interno vi troverai molte tecniche di vendita immediatamente utilizzabili.
Psicologia e Tecniche di Vendita
Psicologia della Vendita #1 – Conta solo il tuo potenziale cliente
Tutti i potenziali clienti si preoccupano solo di se stessi. Che ti piaccia o meno, a loro non importa nulla di te.
A loro importa solo di risolvere un loro problema o soddisfare un loro desiderio e vogliono solo capire se il tuo prodotto/servizio/realizzazione e/o la tua competenza/esperienza/specializzazione è per loro (e dal loro punto di vista) la miglior soluzione possibile.
Per quanto tu possa pensare che il tuo “prodotto” sia la miglior “soluzione”, a loro non interessa minimamente, perché loro si preoccupano solo di se stessi e, nota bene… quando tu sei un potenziale cliente per qualcuno, ti comporti esattamente allo stesso modo!
Questa proposta è davvero la miglior soluzione a mia disposizione per risolvere il mio problema / realizzare il mio desiderio?
Perché dovrei scegliere lui/loro e non altri?
Sappi che, se non sai cosa rispondere a queste due domande, anche se non ti vengono poste direttamente, sei nei guai.
Questo è il motivo per il quale devi concentrare la tua conversazione totalmente sui tuoi potenziali clienti, comprendere le loro preoccupazioni, a cosa tengono in modo particolare, i possibili dubbi, fare domande e ascoltare, parlando di te il meno possibile.
Se il potenziale cliente vede che sei focalizzato su di lui, si impegnerà nella conversazione e si aprirà maggiormente.
Perché?
Perché le persone amano parlare di se stesse. Questo è un aspetto fondamentale della psicologia della vendita.
Concentrandoti su di loro e non sulla tua “offerta” prenderai il controllo del processo di vendita e sarai in una posizione molto più potente per riuscire a chiudere qualsiasi vendita in modo efficace.
Psicologia della Vendita #2 – Il dialogo deve essere costantemente bidirezionale ma sbilanciato sull’ascolto
Più il tuo potenziale cliente parla, più ti accredita fiducia e, più ti accredita fiducia, più si sente coinvolto.
Il tuo obiettivo è quindi assicurarti di far sì che la bilancia del dialogo pesi sempre a suo favore e questo vuol dire che non deva mai accadere che ci siano periodi prolungati in cui parli solo tu.
E’ importante quindi che durante gli incontri o le trattative con i potenziali clienti, ci sia sempre una comunicazione bidirezionale con prevalenza comunque dell’ascolto.
Usare le richieste di feedback è uno dei modi più efficaci per riuscirci. Si tratta di fare piccole e semplici domande per tenere sempre il potenziale cliente all’interno della conversazione.
Sono piccole domande che, non solo coinvolgono continuamente il potenziale cliente ed evitano il monologo del venditore, ma ti aiutano anche a creare delle micro chiusure nel processo di vendita.
Psicologia della Vendita #3 – Le “presentazioni” annoiano e allontanano i potenziali clienti
Questa è pura psicologia della vendita nel senso che, il potenziale cliente si sente incompreso perché chi vende continua solo a parlare del proprio prodotto / servizio / soluzione / realizzazione.
I tuoi potenziali clienti desiderano davvero e vogliono essere coinvolti in una conversazione costruttiva su ciò che è importante per loro.
Del resto, solo dopo che hai dialogato sui loro problemi o sui loro desideri, puoi valutare e decidere se sono in linea con ciò che tu proponi.
In fondo, puoi pensare alla vendita come ad una conversazione tra un paziente e un medico realmente interessato al suo benessere psico-fisico.
Diagnostica quindi cosa c’è che non va o cosa non viene soddisfatto nel tuo potenziale cliente e, solo dopo che ne hai una piena comprensione, puoi iniziare a presentare la tua miglior soluzione.
Se lo fai prima… non vendi!
Psicologia e tecnica di Vendita #4 – Crea Valore attraverso le domande
Se hai mai visto un film in cui tra i personaggi vi è un grande psicologo, avrai notato come lo stesso non proponga mai una soluzione ai problemi del paziente.
Quando, ad esempio, l’assistito parla di una sua preoccupazione, lo psicologo fa sempre e soltanto domande tipo: “Mi aiuti a capire perché dici questa cosa?” oppure “Questo come ti fa sentire?”
Questo tipo di domande non sono efficaci solo in una terapia psicologica, ma anche nella psicologia della vendita.
Quando un potenziale cliente ti dice “Ho questo problema… ” devi avere un set di domande di approfondimento.
La maggior parte dei “venditori” in questi casi, purtroppo, è talmente felice dell’affermazione del cliente che parte subito con la sua soluzione e relativa proposta… sbagliando!
Ti faccio qualche esempio, da usarsi, ovviamente, secondo necessità/situazione specifica:
“Quanto le sta costando oggi questo problema?”
“Ha già provato a risolvere questo problema in passato?”
“Quali danni le ha già causato questo problema?”
Attraverso domande come queste, fai leva su quello che nella vendita professionale viene definito “pain”.
Al di la di questo, il punto è che puoi creare più valore grazie alle risposte che otterrai elevando la tua capacità professionale e, soprattutto, puoi tenere (e guidare) il potenziale cliente all’interno del tuo processo finalizzato alla chiusura della vendita.
Psicologia Vendita #5 – Se tu sei focalizzato su di lui ma lui non si concentra su di te… diglielo!
Se mentre stai dialogando con un potenziale cliente, senti che c’è qualcosa che non va (e se accade, lo senti eccome…) è inutile che tu faccia finta di niente… usa la psicologia della vendita.
Potresti stupirti vedendolo reagire con cose tipo: “No, no, mi scusi … “. Da questo momento inoltre, avrai la sua massima attenzione.
Oppure, ti confermerà che non è interessato e quindi… festeggia!
So cosa stai pensando… festeggia??? … festeggiare cosa?? ma questo è fuori…
Vedi, la maggior parte dei venditori, dei professionisti e degli imprenditori, trascorre la maggior parte della propria vita professionale cercando di evitare qualsiasi tipo di rifiuto.
In realtà, sentirsi dire di NO non è necessariamente un rifiuto al tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione o alla tua competenza / specializzazione, perché vedi, statisticamente, è possibile che una buona percentuale dei tuoi potenziali clienti non si “adatti perfettamente” a ciò che tu proponi.
Se rifletti su questo, dovresti allora festeggiare ogni volta che prendi un “NO” nel più breve tempo possibile, da un potenziale cliente che NON è quello giusto (non è il tuo cliente target ideale).
Insomma, se riesci a ottenere un NO da un prospect non qualificato nelle prime fasi dell’incontro o del processo di vendita, dovresti considerarla una vittoria.
Vuoi fare un atto di coraggio da top performer della vendita?
Di fronte ad un possibile cliente non qualificato, la domanda è: “Le chiedo scusa ma ho la sensazione di non poter fare del mio meglio per lei, mi aiuta a capire se è una mia sensazione sbagliata o se è effettivamente così?”
Se fai una domanda di questo tipo, svanirà in un secondo tutta la pressione che tipicamente circonda una trattativa di vendita.
Il potenziale cliente, che comunque non avresti mai conquistato, si sentirà improvvisamente a suo agio e ti sentirai meglio anche tu, perché avrai evitato di perdere tempo inutilmente e potrai occuparti serenamente di un altro potenziale cliente.
Uno dei miei mentori era solito dire…
Nella vendita non c’è tempo da perdere con chi non può comprare ciò che proponi
Affermazione che mi è rimasta impressa e di cui ho sempre fatto buon uso, perché è davvero un ottimo consiglio.
Psicologia della Vendita #6 – La pressione eccessiva è sempre un NO
Oggi è pura follia fare pressione durante una vendita il che, ovviamente, non vuol dire non cercare di chiudere la vendita.
La pressione diventa eccessiva e non va mai utilizzata quando il potenziale cliente, per qualsiasi motivo, non appare ancora convinto di ciò che proponiamo.
Se non dai retta a questo segnale, otterrai solo un enorme, gigantesco ed inevitabile “NO”.
La pressione, in assenza di fiducia, uccide qualsiasi possibilità di vendere.
Invece di cercare di persuadere un potenziale cliente a dirci di sì, in questi casi, dobbiamo fare un passo indietro nel processo di vendita, per capire quali sono i dubbi non risolti o cosa non abbiamo compreso a tal punto dall’aver di fronte un potenziale cliente che non mostra fiducia e non appare per niente convinto di quanto gli abbiamo proposto.
Il principio dice che nella vendita, ogni volta che cerchiamo chiaramente di spingere con forza qualcuno in una direzione, egli resisterà naturalmente e cercherà di andare nella direzione opposta.
Al contrario, siamo fortemente attratti, ad esempio, da chi è genuinamente appassionato del proprio lavoro ed è fortemente convinto di ciò che afferma tanto da riuscire a dettagliare, con grande professionalità, tutti i benefici, i vantaggi e i risultati che potremmo ottenere da ciò che ci propone.
Psicologia della Vendita #7 – Devi tassativamente parlare di budget ma devi farlo al momento giusto
Non puoi mai iniziare una conversazione parlando di prezzi e di budget così come non puoi incontrare un potenziale cliente per creare poi un progetto, una soluzione e un’offerta senza aver discusso di budget.
Tuttavia, questa discussione deve avvenire al momento giusto durante il processo di vendita, cioè solo dopo che hai individuato, insieme al potenziale cliente, la miglior soluzione.
Psicologia della Vendita #8 – Identifica i suoi Obiettivi e associagli un valore prima di presentare la tua proposta vincente
Questo è uno dei passaggi più importanti nella psicologia della vendita.
La chiave è approfondire, andare in profondità nella costruzione del dialogo per riuscire a comprendere quali sono gli obiettivi (e le sfide che deve affrontare per raggiungerli) del tuo potenziale cliente.
La maggior parte dei “venditori”, nel migliore dei casi, identifica solo ciò che sta in superficie e tende a offrire immediatamente la sua possibilità di contribuire al conseguimento di quell’obiettivo.
Per fare davvero la differenza, devi scavare a fondo.
Pensa al fatto che, le prime cose che emergono durante il dialogo con un potenziale cliente, siano come la punta di un iceberg.
La maggior parte dei tuoi potenziali clienti, è disposta a discutere di queste cose con chiunque (anche con tutti i tuoi concorrenti…) senza alcun problema. Quindi in cima all’iceberg, ci sono le informazioni che tutti possono ottenere.
Tu però, puoi scendere, puoi andare sotto il livello dell’acqua, sapendo quanto è importante e quanto può fare la differenza, scoprire cosa c’è sotto la superficie.
Questo può fare un’enorme differenza perché, una volta che hai scoperto cosa c’è in profondità, non solo hai informazioni che i tuoi competitors non hanno, ma puoi riuscire ad associare un valore specifico a quelle informazioni su cui, successivamente, puoi agganciare la tua proposta vincente.
Si tratta di comprendere quali sono e cosa comporterebbe per il tuo potenziale cliente conseguire i suoi obiettivi. Faccio un esempio che potrebbe riguardare la mia attività di consulenza marketing giusto per sintetizzare il concetto… Diciamo che il mio potenziale cliente potrebbe dirmi: “Quello che abbiamo fatto in termini di marketing non è così efficace come vorrei. Non sto ottenendo minimamente il numero di richieste di contatto che immaginavo di ricevere“. Ora, visto che il problema è chiaro, io potrei partire con la descrizione di quello che potrei fare per aumentare quel numero di richieste ma preferisco prima approfondire, cercando di capire quali sono i suoi obiettivi. Come? Ad esempio con una domanda tipo: “Ok l’esigenza mi è chiara e per meglio comprendere quella che potrebbe essere la miglior soluzione volevo capire… se lei fosse in grado di ottenere il numero di richieste che desidera, quanto questo inciderebbe sul suo fatturato?” Il mio intento qui, è dare al mio potenziale cliente l’opportunità di identificare o visualizzare un numero, un importo, un valore specifico ben più alto di quello che lui oggi sta conseguendo. Ci sei? Perfetto, continua a seguirmi… A questo punto potrebbe rispondermi: “Se aumentiamo le richieste come desidero, potremmo finalmente arrivare a X00.000 euro di fatturato”. Ecco, appena lui fa questo, io sono riuscito a fargli legare i suoi obiettivi a un valore tangibile e specifico e, da questo momento, lui “aggancerà” la mia soluzione e la mia proposta al conseguimento del massimo obiettivo che vorrebbe conseguire. Chiaro cosa accade nella sua mente a questo punto, vero? Questa è psicologia della vendita! 😉
Psicologia della Vendita #Conclusioni Per capire come chiudere più vendite e migliorare le tue capacità commerciali usando tutte le armi della psicologia della vendita, devi comprendere che cosa è e come puoi usare un processo di vendita professionale. Per questo, se sei un professionista o un imprenditore, ci vediamo al prossimo “Sales Leadership” in Aula oppure online live Fabrizio Diluca
CEO fd research group | Sales Leadership Master Trainer
Trovare blog che fanno dei post di questo livello per aiutare professionisti e piccoli imprenditori a migliorarsi nella capacità di vendere è davvero tanta roba.
La seguo da un po’ ma dopo aver letto questo articolo mi sono sentito in dovere di ringraziarla.
Ho anche pianificato di partecipare al suo prossimo corso e sarà quindi un vero piacere incontrarla.
Grazie Lorenzo! La aspetto al prossimo Sales Leadership 🙂
Che dire… il finale di questo post (non che il resto sia comunque da meno) vale un corso di formazione. Complimenti davvero Fabrizio.
Grazie Mariella! 🙂
Un post davvero interessante. Più la leggo e più mi rendo conto di quanto si possa imparare…
Grazie Alessio! 🙂
il finale davvero TOP
Grazie Mirko! 😉
Quando ho deciso di intraprendere questo percorso non pensavo fosse così complicato. Inizialmente riuscivo a chiudere con facilità le trattative di vendita, con il tempo, invece di migliorare le cose sono peggiorate, probabilmente per una maggiore consapevolezza del consumatore o perché devo cambiare approccio… Per questo ho deciso di rimboccarmi le maniche e trovare nuovi metodi efficaci per chiudere un maggior numero di trattative. Sto ascoltando diversi podcast di […], leggendo diversi articoli tuoi e di […] e guardando video di […]
Ho trovato molti consigli utili, come in questo articolo sulla Psicologia della Vendita, ma so che c’è ancora molta strada da fare… Nel frattempo grazie per questa nuova conoscenza.
Grazie a te Carlo! 🙂
Ultimamente mi sembra di non riuscire più a convincere i clienti a comprare in prima battuta ed è frustrante se penso che, fino a pochi mesi fa, riuscivo a chiudere quasi sempre. C’è qualcosa che sbaglio e non capisco cosa. Trovato questo blog facendo una ricerca (disperata) su questo argomento e devo dire che mi ha illuminato!
Grazie Katia! 🙂