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Pregiudizi Cognitivi: Come Persuadere un Cliente ad Acquistare da noi

Se i potenziali clienti fossero solo puramente razionali, sarebbe molto facile capire come persuadere chiunque ad acquistare i nostri prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

In molti casi basterebbe saper spiegare il ROI di quanto proponiamo o elencare una serie di semplici benefici e, configurando una sostenibile logica di acquisto, chiudere la trattativa.

Purtroppo, i nostri processi decisionali non sono sempre così schematici, diretti e razionali. Spesso la nostra componente emozionale, non solo ci ostacola ma ci fa anche tendere a ripetere alcuni errori nel momento in cui riflettiamo per decidere su un possibile acquisto.

Accade a noi quando siamo clienti, così come accade ai nostri potenziali clienti.

Comprendendo questo aspetto, è necessario aver chiaro che spetta a chi vende, capire come persuadere il cliente aiutandolo a evitare che il suo pensiero irrazionale ed i suoi possibili pregiudizi cognitivi non giochino a nostro favore.

Ci sono vari pregiudizi cognitivi ma quello che ci interessa non è andare a fondo sugli aspetti psicologici per capire da cosa sono ingenerati ma, più opportunamente, come contrastarli affinché non creino mai problemi alle nostre vendite.

Per capire come persuadere il tuo potenziale cliente, ci sono delle tecniche di vendita specifiche di cui puoi tener conto per combattere alcuni dei principali pregiudizi cognitivi:

 

1) Usa lo Storytelling

Perché? Per le persone è più facile ricordare informazioni insolite o inattese piuttosto che informazioni comuni

Come persuadere: devi rendere il tuo messaggio quanto più memorabile possibile con dati di fatto, case history, storie particolari o sorprendenti.

Ad esempio, una persona che promuove soluzioni per riunioni virtuali o per il telelavoro potrebbe dire: “Ci sono indagini, tra cui non ultima quella effettuata dalla Harward University, che confermano che le persone che possono lavorare in remoto in qualsiasi condizione, sono nel 69% dei casi più produttive. L’aspetto ulteriormente interessante è che questo non aumenta solo l’efficienza ma aumenta del 58% anche il livello di soddisfazione nei confronti del proprio lavoro…”.

2) Genera uno squilibrio emozionale

Perché? Le persone credono inconsciamente che ciò che sentono in un determinato momento, è ciò che sentiranno sempre. Per fare un esempio, se ti senti in questo momento molto sereno, è difficile che tu possa immaginare di sentirti particolarmente nervoso o ansioso e viceversa.

La situazione attuale del tuo cliente, può essere il tuo più grande nemico, molto più dei tuoi concorrenti.

I potenziali clienti non acquistano quasi mai perché potrebbe essere un’opzione “carina” farlo… mentre comprano certamente quando sono nervosi rispetto a ciò che potrebbe accadere se non lo fanno.

Come persuadere: Non cercare mai di generare falsi timori (i clienti non sono così stupidi…) ma, dove rilevi un reale bisogno/necessità/problema/esigenza, è tuo compito, dopo averlo scoperto, indurre il potenziale cliente a riconoscere gli impatti negativi del non agire, del non farlo per tempo, del non farlo con i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

3) Crea empatia

Perché? Se il cliente ha un’impressione positiva di chi vende, è molto più probabile che abbia un’impressione positiva anche dei suoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

È quindi vero anche il contrario: una scarsa opinione su chi vende lo porta anche a pensar male dei suoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

Potresti quindi anche avere un prodotto/servizio/soluzione perfetta ed un prezzo competitivo, ma in assenza di empatia i tuoi potenziali clienti tenderanno a concentrarsi molto meno su quanto puoi loro proporre.

Come persuadere: Devi riuscire a creare un’autentica “connessione” con ogni potenziale cliente. Per riuscirci è spesso necessario documentarsi preventivamente, fare ricerche, individuare il tipo di personalità di chi avrai di fronte.

Fallo sempre perchè qui sono in gioco i tuoi risultati! 

4) Infondi positività sul futuro

Perché? Tendiamo a credere e sperare che il futuro sarà migliore del passato o del presente.

Tuttavia, lavorare sulla positività può essere un’arma a doppio taglio per chi vende.

Da un lato, aiutare il potenziale cliente a prevedere un futuro migliore può essere molto efficace. Dall’altro, se il potenziale cliente diventa irrazionalmente ottimista (anche se in quel momento ha dei problemi…), potrebbe portarlo a pensare che nulla sia così poi urgente o necessario in quel preciso momento.

Come persuadere: Per assicurarti che il tuo potenziale cliente sia sempre in uno stato di corretta positività, descrivi sempre due scenari.

Nel primo, cosa accadrà nella sua vita/attività grazie al tuo prodotto/servizio/soluzione mentre, nel secondo, cosa accadrebbe nella sua vita/attività senza di esso.

Tieni comunque ben presente che, se gli effetti e i benefici di ciò che vendi non sono sempre immediati o prevedono tempi relativamente lunghi, dopo aver agito come sopra descritto, assicurati di spiegare in modo chiaro e preciso cosa accadrà ed in che tempi dopo aver chiuso la vendita.

5) Fai prendere piccoli impegni o piccole decisioni ripetutamente

Perché? Chiunque investe tempo, energia o denaro in un’attività finalizzata a prendere una decisione, vuole vederne il completamento.

Come persuadere: per aumentare il desiderio di concludere nel tuo potenziale cliente, devi portarlo a prendere una serie di piccoli impegni o decisioni.

Per darti un’idea, potrebbe essere chiedere al potenziale cliente di darti/inviarti/confermarti una serie di dati o di rispondere ad una serie di domande. Chiedere al potenziale cliente di valutare documenti o contenuti o informative e darti un feedback, etc. Ovviamente ciò che puoi strutturare in tal senso dipende dal tuo business.

Quello che posso garantiti è che aumentando gradualmente l’impegno del potenziale cliente, puoi portarlo a far apparire la chiusura della vendita come una conclusione scontata.

6) Fornisci certezze

Perché? Le persone hanno maggiori probabilità di scegliere le opzioni con possibilità di successo note rispetto a quelle con esiti sconosciuti o non ben definiti.

I potenziali clienti sono spesso riluttanti verso la possibilità di valutare un nuovo fornitore o un nuovo prodotto/servizio/soluzione.

Sono riluttanti perché nessuno vuol prendere decisioni importanti, se le vede come potenzialmente rischiose.

Sono riluttanti anche quando non sono soddisfatti del loro attuale prodotto/servizio/soluzione o del fornitore o dell’assistenza offerta da quel fornitore.

Come persuadere: Metti il tuo potenziale cliente a suo agio con studi di casi di successo, testimonianze, referenze e statistiche pertinenti.

Più il potenziale cliente ha dati ed elementi positivi da valutare e meno dubbi/problemi tenderà a ingenerare.

Tieni traccia indelebile di tutto questo, perchè i Professionisti e gli Imprenditori che nel processo di vendita ignorano il ruolo ed il peso dei pregiudizi cognitivi, danneggiano sempre pesantemente le loro possibilità di successo.

Fabrizio Diluca