come vendere

Come Vendere a differenti personalità di Clienti

Ci sono vari sistemi e metodologie sul come vendere che si basano sui profili, sui modelli e sulle diverse personalità dei clienti.

Tuttavia, risultano spesso complicati da acquisire e da adottare perché, posto che chi deve vendere sia riuscito a comprenderli perfettamente, resta poi il problema di individuarli esattamente quando si è di fronte al cliente.

Inoltre, una volta individuato il profilo, chi vende deve anche ricordarsi cosa fare esattamente rispetto alle caratteristiche di quel profilo.

Infine, nella realtà, spesso le persone sono un mix tra almeno due diverse tipologie di personalità (questo è quello che chi basa tutto il sistema di vendita sulle personalità tende ad omettere…) ed è per questo che, in ambito formativo, preferisco lavorare maggiormente sul processo di vendita professionale più che sulle diverse personalità.

Perché adottare un processo di vendita professionale efficace, è più facile che diventare un abile “profilatore” di modelli di personalità.

Detto ciò, ci sono quattro macro tipologie di personalità che ho individuato su un’infinità di clienti negli anni e sui quali può diventare semplice adattare il proprio modo di comunicare affinché sia maggiormente premiante in termini di vendita.

Se vuoi migliorare i tuoi risultati, puoi quindi tener conto di queste utili indicazioni e inserirle nel tuo processo di vendita, adattando la tua strategia ai diversi tipi di personalità dei tuoi potenziali clienti.

Vediamo quindi insieme questi quattro tipi di macro personalità, cosa devi sapere su ciascuna di esse e come vendere ad ognuna di loro

 

  1. Assertivi

I clienti con questo tipo di personalità sono orientati agli obiettivi, decisi e competitivi.

Si preoccupano di più dei risultati che delle relazioni personali. Potrebbero non uscire mai a cena con te ma se rispetti i tuoi impegni, puoi mantenere con loro dei buoni rapporti di affari.

Sono anche relativamente impazienti e vogliono mantenere il controllo.

Vogliono informazioni precise e le vogliono velocemente in modo che possano prendere decisioni per procedere rispetto alle loro esigenze o ai loro obiettivi.

Come riconoscerli:

Di solito comunicano con dichiarazioni concrete e fanno poche domande, quindi se noti che il tuo potenziale cliente dice cose come: “Sto cercando…” piuttosto che “Cosa avete per…?“, potresti aver di fronte un assertivo.

Hanno un tono di voce sopra la media e usano un linguaggio del corpo animato e sicuro.

Come vendere ad un assertivo:

Essere professionale è sempre importante, ma lo è soprattutto quando hai di fronte un assertivo. Assicurati sempre di essere ben preparato per affrontare un incontro con un potenziale cliente con questa personalità.

Se non hai la giusta risposta ad una sua domanda, dichiara che gli farai sapere piuttosto che provare a dare una mezza risposta…

Gli assertivi apprezzano l’efficienza e non vogliono sprecare il loro tempo.

Non essendo gli assertivi dei grandi ascoltatori, privilegia dichiarazioni brevi e concise.

Evita con loro le tue opinioni personali e testimonianze che non puoi contestualmente documentare.

Se citi un caso di successo di un altro cliente, con loro devi parlare del ROI che ha generato il tuo prodotto/servizio/soluzione piuttosto che di quanto sia stato apprezzato.

Devi enfatizzare adeguatamente il modo in cui il tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione risolverà i loro problemi/esigenze/necessità.

Più che alle funzionalità, sono interessati all’utilità.

Ove possibile, approfittando della loro vena competitiva, ti sarà molto utile riuscire a mostrar loro come il tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione può aiutarlo a vincere sui suoi concorrenti.

  1. Relazionali

I clienti con questo tipo di personalità, apprezzano le relazioni personali e vogliono potersi fidare dei loro partner o fornitori.

Si eccitano di fronte alle nuove sfide e si confrontano con entusiasmo nella ricerca di soluzioni creative o inaspettate.

Non effettuano grandi ricerche o particolari approfondimenti e questo significa che puoi guidarli e tenerli più facilmente all’interno del tuo processo di vendita.

A differenza degli assertivi però, i relazionali non prendono decisioni rapidamente. Di massima, puoi aspettarti tempi di vendita più lunghi.

Vogliono stabilire un rapporto con le persone con cui intrattengono relazioni commerciali.

Tendono a cercare aiuto, opinioni o approvazione da parte di altre persone, siano collaboratori, siano altri di cui hanno fiducia.

Come riconoscerli:

Sono grandi ascoltatori e potrebbero anche porre domande più personali nel tentativo di conoscerti al di fuori del tuo ruolo professionale.

Sono cordiali, calmi e pazienti durante gli incontri. Le conversazioni con loro sono generalmente rilassate e informali.

Come vendere ad un relazionale:

Aiutali a “visualizzare” i risultati che potrebbero ottenere con l’aiuto del tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione.

Prenditi del tempo per cercare di costruire un buon rapporto.

Hanno bisogno di sentirsi al sicuro nei loro rapporti prima che si sentano a loro agio nel chiudere un accordo con te.

Raccogli esempi di clienti simili che hanno utilizzato con successo il tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione e racconta loro perché il cliente X è venuto da te, cosa lo ha indirizzato verso di te, cosa per lui è stato più importante, … Dettagli come questi sono molto efficaci con questo tipo di personalità.

Devi essere considerato da loro un vero esperto per poterli guidare attraverso il processo decisionale.

Non travolgerli mai con eccessive informazioni ma agisci come un consulente realmente interessato ai loro bisogni/necessità/problemi/desideri.

Apprezzano fortemente le garanzie perché sono avversi al rischio.

Devi quindi far capire esattamente cosa puoi fare, ad esempio, in termini di possibile rimborso se non saranno soddisfatti, se e cosa possono annullare o quali garanzie specifiche sei in grado di offrire. Questo calma le loro ansie e li rende più propensi all’acquisto.

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  1. Espressivi

Anche per gli espressivi, le relazioni personali sono molto importanti. A differenza dei relazionali però, sono interessati al benessere degli altri.

Che si tratti dei loro collaboratori o dei loro clienti, vogliono capire molto bene in che modo le decisioni che prendono possono influenzare chi li circonda.

Tendono a essere persone gradevoli, ma non lasciarti ingannare, sono dotati spesso di una buona leadership e la usano per convincere gli altri delle loro convinzioni, che sono spesso fortemente radicate.

Sono creativi, estroversi, spontanei e si affidano al loro intuito. Apprezzano il rispetto reciproco, la lealtà e l’amicizia.

Non prendere impegni con loro può risultare offensivo. Rifiutare una loro proposta, può significare la fine di qualsiasi rapporto.

Come riconoscerli:

Hanno molto entusiasmo e come i relazionali vogliono legarsi e sentirsi connessi a livello personale, ma sono sicuri delle loro convinzioni come gli assertivi.

Infatti, anche loro amano più fare dichiarazioni che porre domande.

Come vendere ad un espressivo

Usa molto i casi studio attuali perché vogliono essere rassicurati sul fatto che sei la giusta soluzione e vogliono quindi capire come il tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione ha fornito un impatto sulla vita/attività di altre persone.

Enfatizzare una relazione in corso con clienti della stessa personalità sarà sempre apprezzato.

Se hai clienti molto fidelizzati, con cui hai partnership da un lungo periodo, con loro è sempre utile dichiararlo.

Non concentrarti eccessivamente su fatti e cifre. I dati sono importanti, ma ricorda che per loro è fondamentale sapere come la loro decisione di acquisto può influire sui loro collaboratori e/o sui loro clienti.

E’ importante con loro che tu chieda conferme continue lungo tutto il processo di vendita. Ad esempio, fai domande come: “Quindi, siamo d’accordo sul fatto che lei possa utilizzare… per…?

  1. Analitici

Amano dati, fatti e cifre. Preparati quindi a rispondere a molte domande dettagliate e non sorprenderti se sembra che uno di loro ti conosca già, perché sono persone che fanno sempre ricerche approfondite sui potenziali fornitori e sui possibili prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

Nell’effettuare acquisti si attengono alle loro scadenze, ma non prendono decisioni rapidamente.

Si preoccupano di esaminare attentamente e capire tutte le opzioni che hanno a loro disposizione.

Di fatto, sono più logici e cauti di qualsiasi altro tipo di personalità ma una volta che hanno preso una decisione, difficilmente o quasi mai la cambiano.

Come riconoscerli:

Sono meno espressivi rispetto ad altri tipi di personalità.

Essendo interessati più a dati e fatti che alle emozioni, è probabile che non vogliano dedicare molto tempo al cercare di conoscerti a livello personale.

Conversano in modo serio, diretto e formale. Solitamente usano poco la gestualità ma puoi star certo che ti ascoltano molto attentamente.

Come vendere ad un analitico:

Mai aver fretta. Preparati a un processo di vendita lungo, perché si prenderanno tutto il tempo necessario a raccogliere tutti i dati e verificare i fatti che ritengono necessari per prendere una decisione.

Sapendo che sono preparati e che probabilmente hanno già fatto le loro ricerche, salta eventuali informazioni introduttive, ma aspettati di dover dedicare molto tempo a discutere di soluzioni personalizzate e customizzate per la loro vita/attività.

Non cercare con loro di forzare una relazione che non c’è. Gli analitici si infastidiscono con chi cerca di essere eccessivamente cordiale, lusinghiero o ossequioso nei loro confronti.

Evita di fare affermazioni generiche. Fornisci sempre i dati quando fai un’affermazione o con loro rischi di perdere credibilità in tempo zero!

Con loro non devi usare mai affermazioni tipo “Il nostro prodotto/servizio/soluzione/realizzazione ha aiutato molte imprese a…” ma uno schema che sia più simile a “Il nostro prodotto/servizio/soluzione/realizzazione ha aumentato le vendite di 13 aziende del settore… del 25% sin dal primo anno”.

Ogni volta che, parlando del tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione, ti distacchi da questo schema di comunicazione, puoi dar loro la sensazione di voler mascherare difetti, inefficienze o altre problematiche.

Fornisci sempre il maggior numero di informazioni dettagliate, quando richieste. In ogni caso, è l’unico tipo di personalità cui puoi offrire più informazioni di quelle che chiedono senza rischiare che ne diventi sopraffatto.

Come vendere a differenti personalità di clienti: Conclusioni

Come detto all’inizio, tieni sempre presente che la maggior parte dei potenziali clienti sarà sempre un mix di questi tipi di macro personalità e non si adatterà quindi mai perfettamente a una di esse.

Tuttavia, una volta acquisita familiarità con queste personalità chiave, dovresti essere in grado di migliorare la tua strategia di vendita per renderla più efficace rispetto alle varie situazioni in cui puoi ritrovarti.

Considera sempre e comunque che, restando sul come vendere di più, ciò che risulterà sempre maggiormente premiante per i tuoi risultati di vendita, è l’adottare adeguate tecniche di vendita e, soprattutto, un efficace e professionale processo di vendita.

Fabrizio Diluca

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2 commenti

  1. Confermo! Avere un buon processo di vendita che ti aiuta a guidare il cliente passo dopo passo, produce molti più risultati che cercare di “categorizzare” il cliente per poi agire secondo schemi che, qualora il modello non risulti esatto e fatto salvo che si abbia la capacità di ricordarselo ed adottarlo, rischia solo di causare danni. Bel post.

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