ci devo pensare obiezione

Il miglior modo di Gestire l’Obiezione “Ci devo pensare”

Scrivo un post anche su come gestire l’obiezione ci devo pensare, perchè durante il mio corso di formazione su sistema professionale e tecniche di vendita (Sales Leadership), tra i momenti più apprezzati dai Venditori, dai Professionisti e dagli Imprenditori che partecipano, vi sono certamente quelli legati al come gestire le obiezioni.

Molti tra i partecipanti, infatti, dichiarano di giungere spesso alla fine di una trattativa di vendita per sentirsi dire dai potenziali clienti frasi tipo: “voglio pensarci su… ci devo pensare… le faccio sapere”.

Obiezione “Ci devo pensare”: Come gestirla

 

Il modo migliore per gestire le obiezioni del cliente, sia di questo tipo che di qualsiasi altra natura, è sempre quello di assicurarsi di seguire un processo di vendita professionale che elimini ogni possibile ragione per la quale un potenziale cliente debba arrivare a porre delle obiezioni.

Il miglior modo di gestire le obiezioni nella vendita quindi… è sempre prevenirle e anticiparle.

Detto ciò, tornando alla nostra obiezione principale, devi aver chiaro che “ci devo pensare“, fatto salvo il diritto e la voglia del cliente di riflettere su qualsiasi proposta è, di massima, una falsa obiezione.

Falsa obiezione perchè, nella stragrande maggioranza dei casi, nasconde una vera obiezione.

E’ possibile, ad esempio, che quel cliente non abbia bisogno esattamente del tuo prodotto / servizio / soluzione  / realizzazione, ovvero, che quello che stai proponendo non soddisfa / risolve il suo reale bisogno / necessità / problema.

Nella stragrande maggioranza dei casi però, il potenziale cliente non dichiara apertamente questo suo stato ma dice più semplicemente: “ok ci penso su”.

Il “venditore” in questi casi accetta (sbagliando) di dar tempo al cliente di “pensarci su” senza effettuare alcun tipo di approfondimento.

 Altri cercano di togliersi dalla condizione di sofferenza emotiva, agendo erroneamente, cioè formulando inutili e non richieste ipotesi di sconto.

Altri infine, infastidiscono il cliente perchè, non sapendo come gestire le obiezioni di questo tipo, riprendono a parlare ripetendo cose che hanno già detto più volte …

Ti ritrovi spesso in situazioni di questo tipo?

Allora sappi che, la soluzione non risiede solo nella tecnica di vendita che puoi adottare, ma devi aver chiaro che, in primo luogo, è necessario che tu riesca a comprendere cosa causa la falsa obiezione ci devo pensare.

Per riuscire nell’intento, non devi quindi abbandonare il campo, parlare o “scontare” inutilmente ma, porre domande per individuare il vero problema, cioè quello che genera l’obiezione.

In queste situazioni, sai sempre cosa chiedere? hai un set di domande ben chiaro a tua disposizione? Sai come domandare per far sì che il cliente tenda a risponderti?

Poni domande come: “Posso chiederle su cosa ha necessità di riflettere? Glielo chiedo perchè visto che siamo qui insieme forse potrei aiutarla a valutare …”

Attenzione! Non usare mai domande dirette come “a cosa deve pensare?” o “su cosa devi pensare?” perchè queste infastidiscono qualsiasi cliente. Sono domande dirette che indispettiscono, lo fanno chiudere a riccio e, nel migliore dei casi, ti racconterà una balla…

Non usare mai neanche tecniche come “solitamente quando i clienti come lei mi dicono che devono pensarci è perchè…“. Non bisogna utilizzarle perchè ogni cliente vuole sentirsi unico e nessuno vuole sentirsi dire che pensa come un altro

Perché è così importante per gestire l’obiezione “ci devo pensare”?

 

Devi sapere che è nella natura umana, cercare subito una soluzione una volta che riconosciamo o rileviamo un problema.

Questo è anche l’elemento grazie al quale, se usi un processo di vendita professionale, puoi anticipare qualsiasi obiezione.

Se sai cosa e come domandare, durante il processo di vendita, puoi trovare, evidenziare o rendere palese qualsiasi problematica o desiderio del tuo potenziale cliente e, conseguentemente, la miglior soluzione che puoi proporgli.

Quando accace, cioè quando anche per lui quella da te proposta è effettivamente la miglior soluzione… perchè dovrebbe porre obiezioni?

Agendo in questo modo, eliminerai quasi completamente l’obiezione ci devo pensare”, soprattutto se, durante l’incontro, sarai anche riuscito a portare più volte il tuo potenziale cliente a pensare… “Interessante, voglio saperne di più…” oppure “Ottimo, questo è quello che sto cercando..“.

Chiarito questo aspetto, ci sono ovviamente altri passaggi chiave in un processo di vendita professionale per arrivare a chiudere la vendita.

Passaggi che è necessario attuare una volta che hai identificato il reale bisogno / necessità / problema o desiderio del tuo potenziale cliente.

Ma prima di attuarli…

E’ fondamentale che tu riesca a farti confermare dal potenziale cliente, che hai correttamente identificato su cosa devi operare in termini di soluzione e di budget.

Devi assolutamente farlo prima di presentare la tua proposta / progetto / offerta.

Concentrati sul fatto che…

  • se stai parlando con la persona giusta (ovvero con chi può effettivamente decidere)
  • se hai rilevato correttamente il suo bisogno/necessità/problema o desiderio
  • se hai identificato la miglior soluzione
  • se ti ha confermato che la tua soluzione e in linea con le sue esigenze ed il suo budget

… leggendo “Come Superare le obiezioni del cliente durante la vendita” e adottando subito questi 4 suggerimenti per gestire efficacemente le Obiezioni… vedrai che il terribile “ci devo pensare”, diventerà per te solo un lontano ricordo!

Per migliorare le tue capacità nella vendita e nella gestione delle obiezioni, puoi valutare di partecipare al nostro corso in aula o alla sua versione online live

Fabrizio Diluca
Sales Leadership Master Trainer
Fabrizio Diluca Linkedin

 

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