Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Analizzando processi e tecniche di vendita, tutti parlano costantemente dell’importanza di porre le giuste domande nella vendita soprattutto quando si tratta di comprendere le effettive esigenze di un potenziale cliente.
Ma cosa significa veramente porre le giuste domande nella vendita? Ci sono tecniche di vendita specifiche sulle domande per vendere? Domande aperte o domande chiuse? Quali sono le domande da fare ad un potenziale cliente?
La realtà è che devi avere un efficace processo di vendita per riuscire a porre le giuste domande al momento giusto.
Contenuti Principali
Nelle diverse fasi di una conversazione finalizzata alla vendita dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni, dovresti sempre porre ai tuoi potenziali clienti una serie di domande ben definite.
Il tema è quindi talmente importante che ho deciso di tornarci per darti ulteriori armi da poter utilizzare durante il processo di vendita.
Per dare quindi concretezza a questo post ti indico…
Tecniche di vendita e Domande nella vendita: 5 domande molto efficaci
Domande che devi ovviamente adattare al tuo target/business e porre (ove possibile) per determinare le effettive esigenze di un tuo potenziale cliente
- Mi dice qualcosa in più sui suoi/vostri obiettivi?
Questa è una domanda davvero semplice, che puoi porre (per renderla ancor più efficace) anche come affermazione.
Questa è una domanda da porre quando hai già coinvolto il tuo potenziale cliente in una conversazione sulle sue sfide, preoccupazioni, problemi o necessità.
E’ una domanda di approfondimento che ti aiuta a comprendere di cosa il tuo potenziale cliente ha veramente bisogno.
Perché farla?
Considera che spesso la dichiarazione iniziale fatta da un potenziale cliente sulle sue necessità può essere fuorviante, generica o poco significativa. Ciò che conta nella vendita è tutto quello che accade dopo.
Venditori, Professionisti e Imprenditori, tendono a prendere ciò che il potenziale cliente dichiara come qualcosa di certo e definitivo. Peccato che, non sia quasi mai così.
Questa è una domanda molto efficace per iniziare a scavare, per andare a fondo acquisendo informazioni che il potenziale cliente non ti avrebbe mai fornito.
- Mi fa un esempio?
Questa domanda nella vendita ti porta ancor più in profondità. Hai già spinto il tuo potenziale cliente a raccontarti di più sui suoi obiettivi e sulle sue sfide, ora gli stai chiedendo di farti un esempio specifico.
Questa domanda ti permette di capire se quanto afferma il tuo cliente sui suoi obiettivi e sulle sue sfide, è qualcosa di ipotetico, se un’ambizione, se è un’utopia o se è qualcosa di molto realistico.
Perché farla?
Spesso, quando un potenziale cliente parla dei suoi obiettivi o delle sue sfide, tende ad avere un approccio più teorico che realistico.
Se ti ha parlato di obiettivi su cui si sta già misurando o di una sfida che sta già affrontando, dovrebbe esser facile per lui fare qualche esempio recente di ciò che sta accadendo e che può condividere.
In caso contrario, non è di questo che dovreste discutere perché non è qui la sua vera esigenza.
Ci sei?
Al contrario, una volta che porti un tuo potenziale cliente a farti un esempio concreto, è come portare un interruttore da spento ad acceso nella sua emotività, perché stai entrando in ciò che conta davvero per lui.
Inoltre, l’esempio che condivide ti aiuta a ottenere molte più informazioni sui problemi che deve affrontare per conseguire i suoi obiettivi o vincere le sue sfide e questo ti da modo di comprendere come puoi rendere la tua proposta molto più efficace.
- La soluzione a questo problema quanto le permetterebbe di [risparmiare][guadagnare]?
Vi è poco di più potente del riuscire a tradurre in euro i problemi/necessità/esigenze/desideri del tuo potenziale cliente. Questo è un elemento spesso sottovalutato del concetto di “vendere “valore”.
Porre domande come queste nella vendita, ti permette di ottenere un valore tangibile che il tuo potenziale cliente assocerà immediatamente al tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione.
Se nel tuo business o nelle tue proposte, non c’è alcun valore in euro associabile, puoi usare comunque questa tecnica, formulando la domanda come: “Cosa significherebbe per lei risolvere questo problema?” oppure “Risolvere questo problema cosa le permetterebbe di ottenere?”
Molto efficace, vero?
- Quanto tutto questo è per lei/voi un grosso problema in questo momento?
Una domanda nella vendita di questo tipo è importante perché certifica il livello di urgenza del problema per il tuo potenziale cliente.
Ottenere risposte come “stiamo facendo… abbiamo iniziato a fare delle valutazioni per …” non equivale a sentirsi dire “dobbiamo risolvere subito perché altrimenti…”.
Non trovi?
- In che modo questo la preoccupa personalmente/direttamente?
Questa domanda nella vendita è fondamentale quando il tuo potenziale cliente è, ad esempio, un responsabile all’interno di un’azienda.
Fino a che non riesci a capire in che modo il problema influisce direttamente su di lui, non avrai una potente arma a tua disposizione: la componente emotiva.
Di conseguenza, è importante che tu vada sempre in profondità, per capire in che modo il problema influisce sul potenziale cliente personalmente ed emotivamente.
Puoi anche porre la domanda in modo molto più personale e interessato: “Come tutto questo la sta influenzando direttamente, a livello personale?”.
Le domande nella vendita che funzionano come un escavatore
Viste le prime 5 domande che puoi porre a un potenziale cliente per determinarne con certezza le sue effettive esigenze, voglio darti anche qualche domanda che puoi usare per andare ancor più a fondo.
Ricorda che più il cliente parla e più si apre… più tu vendi!
Poni quindi la domanda “Perché mi dice questo?” ogni volta che un potenziale cliente ti dice qualcosa che lo fa riflettere o che porta te a fare delle riflessioni. Usala anche ogni volta che senti dire qualcosa che per te non ha molto senso.
“Mi aiuti a/Mi faccia capire meglio…?” è un’efficacissima variante.
Ti faccio un esempio un po’ estremo ma è giusto per capirci.
Diciamo che un potenziale cliente ti dica qualcosa tipo: “Se non risolviamo, qui qualcuno potrebbe avere dei problemi”.
Ecco, questa è certamente un’affermazione alla quale rispondere con “Mi faccia capire meglio, cosa intende con qualcuno potrebbe avere dei problemi” oppure “Perché mi dice questo?”
Ultima potentissima domanda nella vendita è: “Mi da ulteriori dettagli?”
Ecco un’altra domanda nella vendita che può essere usata anche come affermazione. È uno delle mie preferite perché è un modo unico (e spesso disarmante) per ottenere da un potenziale cliente ciò che non ti avrebbe mai detto.
Come esempio ti faccio un caso personale. Diciamo che un mio potenziale cliente mi dice: “Siamo preoccupati perché pur avendo investito molto nel marketing non stiamo ottenendo risultati”.
Ora io potrei partire (da pessimo venditore) spiegandogli subito perché la soluzione è il marketing focalizzato e invece, più efficacemente, io gli dico “mi dia ulteriori dettagli”.
Lui a questo punto inizierà a dirmi cose come “abbiamo fatto campagne con un costo per clic elevatissimo ma senza… ” oppure “abbiamo usato un’agenzia che sui social avrebbe dovuto… e invece…”
Interessante, vero?
Usare domande nella vendita come queste, in modo efficace e coerente, richiede certamente un po’ di pratica ed è quindi importante iniziare a farlo prima possibile anche per verificarne gli effetti.
Se vuoi migliorare i tuoi risultati nella vendita, non devi mai fermarti alla prima dichiarazione del potenziale cliente anche quando questa sembra perfetta per la tua attività o per i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni.
Se vuoi migliorarti nella vendita e far crescere la tua attività, devi adottare e utilizzare sempre un processo di vendita professionale.
Per migliorare le tue capacità nella vendita, puoi valutare il nostro corso in aula o la sua versione online live
Fabrizio Diluca
Sales Leadership Master Trainer
Per approfondire sul tema dell’importanza delle tecniche di vendita sulle domande, sulle domande da porre ad un potenziale cliente, puoi leggere:
Arrivo in anticipo dal cliente e mi fermo in macchina a leggere questo post.
Entro e uso per la prima volta “mi da i dettagli” con fermezza e convinzione.
Lui resta un attimo basito (io riesco a reggere qualche secondo di silenzio) e quindi lui, come se gli avessi dato un comando, inizia a parlare come un fiume in piena.
LDV è sempre il top! grazie grazie grazie
Grazie a te Marcello! 🙂
Io svolgo die attività diverse un porta a porta e una rivista di affitto casa vacanze nel porta a porta vendo in prodotto nel affittare case cercando proprietari in realtà non vendo un servizio ma vendo una collaborazione che poi darà un profitto e mi sono accorto che le domande sono fondamentali il problema e quali domande porre ?