professionista della vendita

Hai pessimi clienti? Forse NON sei un Professionista della Vendita

Dopo molti anni trascorsi sul campo per diventare un professionista della vendita, sono fermamente convinto che i clienti peggiori sono attratti da un certo tipo di “venditore”.

Questo vale per le aziende con una folta e nutrita rete di vendita ma vale anche per professionisti e piccoli imprenditori. 

Questo non significa necessariamente che sei hai alcuni pessimi clienti sei un venditore poco capace. I pessimi clienti sono come la gramigna in tarda primavera, possono comparire ovunque ma ti garantisco che c’è sempre una stretta relazione tra la scarsa professionalità nella vendita e i clienti peggiori.

Se mi segui su questo blog, sai che quando parlo di scarsa capacità professionale nella vendita mi riferisco anzitutto a chi non ha o non adotta un buon processo di vendita.

Quando non si dispone di un processo professionale di vendita, si finisce per concentrarsi inevitabilmente su due sole cose: “caratteristiche” e prezzo.

Quando si è capaci di agire solo su queste due cose, si incontreranno inevitabilmente clienti che comprano solo in base al prezzo e mai quindi in base ai benefici / vantaggi / utilità / risultati  che tu, i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni gli possono garantire.

Considera anche che, i clienti che sono attratti esclusivamente dal prezzo più basso o dalle caratteristiche sono quelli che ti lasciano alla prima opportunità, cioè non appena ricevono da altri un’offerta con un prezzo più basso. Questi clienti cercano quindi solo “venditori” capaci di agire sul prezzo.

Inoltre, questi clienti sono anche quelli che spesso creano grossi problemi a causa delle loro esigenze o delle loro aspettative, e che quando devono pagare, casualmente, trovano sempre motivazioni utili per non farlo nei tempi concordati.

Ti è mai capitato?

Del resto, se non comprendono i benefici ed il valore di ciò che complessivamente puoi offrire loro la prima volta, cosa ti fa pensare che accadrà in futuro?

Te lo dico io… semplicemente… non accadrà.

Questo è uno dei motivi principali per i quali dico senza esitazione che i danni che un “pessimo venditore” può fare vanno ben oltre la semplice perdita di molte vendite. Intendo che oltre a poche vendite che già si chiudono con un basso profitto, ci saranno anche da sostenere i costi legati a clienti problematici.

Oggi che tipo di “venditore” sei? Agisci su caratteristiche/prezzo o su Benefici/Valore/Utilità/Risultati?

Saper agire su benefici/valore/utilità/risultati  anziché su caratteristiche/prezzo fa la differenza tra un pessimo venditore e un professionista della vendita.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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8 commenti

  1. Mi infastidisce ammetterlo perchè nel leggere l’articolo trovo molte cose che mi riguardano. Però se è vero che nulla accade per caso, forse dovevo scoprire questo blog e leggere questo articolo proprio oggi. Sì forse ora sono più consapevole di dover cambiare registro, del resto così risultati non ne ottengo più. Grazie per lo scappellotto che ora posso considerare una carezza.
    Luciano

  2. Salvo Piacini

    Il titolo è provocatorio ma i contenuti non fanno una grinza. Dopo il tuo corso ho trovato quegli elementi di valore che mi oermettono finalmente di non lavorare più solo sul prezzo. Ci ho messo un po’ ma l’ho capita…. ;-)
    Un abbraccio
    Salvo