Sai quali sono le parole che fanno perdere Vendite?

Ci sono parole che fanno perdere vendite? E’ davvero possibile?

Oltre alla mia personale attività nell’ambito della vendita, ho affiancato e fatto crescere per anni molti venditori.

In quegli anni, mi preoccupavo anzitutto di quelli che avevano maggiori difficoltà nell’operare correttamente per ottenere efficaci risultati commerciali.

Spesso riscontravo problemi nella fase di rapport o di ascolto, in altri casi la scarsa capacità di gestire le obiezioni, di negoziare o di chiudere le vendite.

Tuttavia, quello che spesso mi ha fatto ottenere importanti risultati in quell’attività di “coaching”, era la mia capacità di ascoltare attentamente chi era impegnato nella fase di vendita per rilevare le frasi più inefficaci che utilizzava e se vi erano parole che compromettevano la loro possibilità di chiudere più vendite.

Ancora oggi, sia nelle mie attività di consulenza che in quelle di formazione, incontro molti venditori, agenti ma soprattutto Consulenti, Freelance, Professionisti e Imprenditori che sono inclini a usare le stesse frasi e alcune parole, più e più volte, nel loro eloquio.

Spesso lo fanno anche quando sono con i loro clienti….

Compreso ciò, vuoi davvero sapere quali sono le parole che ti fanno perdere vendite?

Forse starai pensando… ma non fai prima a dirmi quelle che dovrei usare.

Giusta riflessione, non a caso, in aula, faccio vedere e utilizzare ai partecipanti le “Sales Key Words”. Parole come “incrementare” oppure “migliorare”, …

Tuttavia, queste sono quelle che ti aiutano a incrementare le tue vendite mentre le “Sales Killer Words” sono quelle che te le fanno perdere.

Devi sapere che, sono più di 20 parole che ho rilevato in oltre 20 anni di esperienza sul campo e che presento e spiego solo ai partecipanti del mio corso di formazione per chi vuole diventare un vero Leader della Vendita.

Pensa solo che, è l’unico corso in Italia sulla vendita che approfondisce questo aspetto…

Per farti comunque comprendere di cosa stiamo parlando, ti farò qualche esempio specifico e ti darò qualche suggerimento.

Se hai l’abitudine di ripetere spesso la parola “Ovviamente”, questo darà l’impressione al tuo cliente che tu stai pensando che non è abbastanza intelligente da capire quello che gli stai dicendo.

Ti rendi conto cosa questo potrebbe ingenerare?

Se ripeti spesso la parola “Fondamentalmente”, devi tener presente che i tuoi potenziali clienti non sono stupidi, sanno giudicare ciò che per loro è fondamentale.

Se pensi di poter usare spesso la parola “Consiglio” allora mi auguro che tu sia una vera authority nel tuo settore di competenza.

Mi auguro che tu sia sempre percepito come uno specialista altamente noto e riconosciuto dai tuoi potenziali clienti perché, se così non è, devi considerare che se il tuo potenziale cliente volesse dei consigli si rivolgerebbe ad un consulente o a qualcuno di sua fiducia…

Questa è una parola molto delicata perché può palesare supponenza.

Può darsi che tu sia normalmente molto apprezzato nel tuo settore ma sopraffare un potenziale cliente potrebbe non essere la cosa migliore da fare.

Un ultimo esempio…

Se anche involontariamente usi spesso la parola “Spero”, devi sapere che questo farà pensare che non sei sicuro di te stesso o poco sicuro rispetto a quello che proponi.

Sono riuscito a farti comprendere quanto contano alcune parole e perché avere l’abitudine di ripeterne alcune può farti perdere vendite?

Se hai la sensazione che nel tuo processo di vendita o di comunicazione ci sia qualcosa che non funziona correttamente, ingenerando un’errata aspettativa killer nella vendita, meglio che tu provveda a risolvere questo aspetto celermente.

Fabrizio Diluca

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