Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Come posso incrementare il fatturato? Questa è certamente una delle domande più ricorrenti…
Partiamo quindi dal presupposto che, purtroppo, ogni contatto, per quanto ben profilato, non equivale ad un cliente già pronto ad acquistare.
Inbound Marketing e Web Marketing aiutano ad acquisire contatti ben profilati ma per vendere di più e incrementare il fatturato, è di rilevante importanza il processo di qualificazione del contatto durante la fase di vendita
Le tue vendite aumentato non solo con contatti profilati ma quando i contatti sono qualificati!
Se sei un venditore, un professionista o un imprenditore devi aver chiaro che se vuoi chiudere più vendite e incrementare il fatturato, devi assicurarti di essere di fronte ad un cliente qualificato.
La tua attività di inbound marketing o web marketing, se sei in grado di elaborare una strategia di marketing efficace efficace, può portarti facilmente molti contatti profilati ma è la tua attività commerciale che deve rendere quel contatto, un contatto qualificato.
Se operi in un settore o vendi un prodotto/servizio/soluzione che prevede almeno un incontro di natura consulenziale/relazionale con il tuo potenziale cliente per poi presentare un’offerta propedeutica a chiudere una vendita, devi saper operare come un Leader della Vendita per riuscire a qualificare il tuo cliente.
In sostanza, per poter qualificare un cliente devi identificarne almeno:
- Potere decisionale/economico
- Bisogno
- Urgenza
- Budget
Per riuscirci, avrai bisogno di porre alcune domande al potenziale cliente per capire se, oltre che interessato, è anche pronto ad acquistare. Il modo migliore per farlo è ottenere informazioni ponendo le giuste domande e ascoltando attentamente le risposte.
Ti elenco quindi alcune domande, molto semplici, che possono aiutarti a qualificare il potenziale cliente:
POTERE DECISIONALE/ECONOMICO
Si tratta di domande che devono tendere a determinare qual è la struttura organizzativa e decisionale del potenziale cliente. Domande quindi per avere un’idea più precisa su chi è/chi sono i decisori e/o gli influenzatori.
Ancora: “Chi, oltre a lei, è coinvolto nel prendere una decisione di questo tipo?”
Come vedi questa seconda domanda, è utile ed efficace anche in caso il tuo potenziale cliente sia una piccola impresa, un singolo professionista/imprenditore o anche nel caso in cui sia un privato.
BISOGNO
Parliamo di domande che ti aiutino a determinare se il tuo prodotto/servizio/soluzione è una vera necessità per il tuo potenziale cliente.
Hai bisogno di capire, infatti, se sei in grado di risolvere un problema oggettivo e palese (o latente).
Chiaro il concetto?
URGENZA
Sono domande per identificare quanto è grave il problema (o urgente trovare risposta ad una necessità) per il tuo potenziale cliente.
Ci sei?
BUDGET
Siamo quindi alle domande utili a capire se il tuo potenziale cliente può permettersi il tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione.
Ovviamente sono tutti esempi utili a farti comprendere quanto le domande possano essere la chiave per arrivare ad incrementare il fatturato.
Ciò che conta è che tu abbia sempre il tuo set di domande per qualificare il tuo potenziale cliente.
Porre domande e ascoltare attentamente è la chiave per qualificare sia i tuoi contatti che per comprendere se sei effettivamente di fronte ad una concreta opportunità di chiudere celermente una vendita.
Se vuoi vendere di più, devi certamente acquisire più contatti grazie alle attività di marketing, ma poi, per incrementare il fatturato, è davanti al cliente che devi riuscire a fare la differenza!
Per migliorarti, puoi farlo in Aula oppure Online
Fabrizio Diluca
Se hai apprezzato questo post, leggi subito anche:
- 5 Tecniche di Vendita Efficaci per Professionisti e Imprenditori
- Vuoi Incrementare le Vendite: trova il Pain!
Sempre diretto e sempre interessante.
Buon anno Fabrizio 🙂
Grazie Marika! Buon Anno anche a te 🙂
quattro elementi chiave e qualche cosa nel mio processo sempre da sistemare… ma ormai siamo ai piccoli aggiustamenti.
Sempre prezioso, Fabrizio, un abbraccio
Franci
Grazie Francesca, ricambio l’abbraccio 🙂
Straconfermo! Il potere è sempre nelle domande. Bel post, semplice e chiaro, complimenti!
Grazie Josef! 🙂
Un ripasso certo… ma che bel modo di ripassare cose sperimentate al sales leadership…
sempre un immenso e utile ricordo e sempre grato per i risultati successivamente conseguiti.
un caro saluto Fabrizio
Grazie Andrea, un abbraccio 🙂