incrementare il fatturato

Quali sono le Domande che ti fanno Incrementare il Fatturato?

Come posso incrementare il fatturato? Questa è certamente una delle domande più ricorrenti…

Partiamo quindi dal presupposto che, purtroppo, ogni contatto, per quanto ben profilato, non equivale ad un cliente già pronto ad acquistare.

Inbound Marketing e Web Marketing aiutano ad acquisire contatti ben profilati ma per vendere di più e incrementare il fatturato, è di rilevante importanza il processo di qualificazione del contatto durante la fase di vendita


Le tue vendite aumentato non solo con contatti profilati ma quando i contatti sono qualificati!

La profilatura serve a identificare potenziali clienti target ma è la qualificazione di tale prospect che ti dice se quel potenziale cliente è anche pronto ad acquistare… ed è quest’ultimo aspetto che incide sulla possibilità di incrementare il fatturato.

Se sei un venditore, un professionista o un imprenditore devi aver chiaro che se vuoi chiudere più vendite e incrementare il fatturato, devi assicurarti di essere di fronte ad un cliente qualificato.

La tua attività di inbound marketing o web marketing, se sei in grado di elaborare una strategia di marketing efficace efficace, può portarti facilmente molti contatti profilati ma è la tua attività commerciale che deve rendere quel contatto, un contatto qualificato.

Se operi in un settore o vendi un prodotto/servizio/soluzione che prevede almeno un incontro di natura consulenziale/relazionale con il tuo potenziale cliente per poi presentare un’offerta propedeutica a chiudere una vendita, devi saper operare come un Leader della Vendita per riuscire a qualificare il tuo cliente.

In sostanza, per poter qualificare un cliente devi identificarne almeno:

  • Potere decisionale/economico
  • Bisogno
  • Urgenza
  • Budget

Per riuscirci, avrai bisogno di porre alcune domande al potenziale cliente per capire se, oltre che interessato, è anche pronto ad acquistare. Il modo migliore per farlo è ottenere informazioni ponendo le giuste domande e ascoltando attentamente le risposte.

Ti elenco quindi alcune domande, molto semplici, che possono aiutarti a qualificare il potenziale cliente:

POTERE DECISIONALE/ECONOMICO

Si tratta di domande che devono tendere a determinare qual è la struttura organizzativa e decisionale del potenziale cliente. Domande quindi per avere un’idea più precisa su chi è/chi sono i decisori e/o gli influenzatori.

Faccio qui l’esempio più complesso, cioè il caso in cui chi ha potere decisionale e chi ha potere economico sono persone diverse (medie e grandi aziende): “Qual è il processo decisionale all’interno della vostra azienda/organizzazione per arrivare a decidere l’acquisto di un prodotto/servizio/soluzione come il nostro?”.

Ancora: “Chi, oltre a lei, è coinvolto nel prendere una decisione di questo tipo?

Come vedi questa seconda domanda, è utile ed efficace anche in caso il tuo potenziale cliente sia una piccola impresa, un singolo professionista/imprenditore o anche nel caso in cui sia un privato.

BISOGNO

Parliamo di domande che ti aiutino a determinare se il tuo prodotto/servizio/soluzione è una vera necessità per il tuo potenziale cliente.

Hai bisogno di capire, infatti, se sei in grado di risolvere un problema oggettivo e palese (o latente).

Anche qui ti propongo varie opzioni, affinché tu possa comprendere quali usare adattare al tuo settore/tipologia di clienti: “Quali sono i problemi che state attraversando?” oppure “Da quanto tempo avete questo problema?” oppure “Cosa vi ha fatto decidere di affrontare questo problema in questo momento?”… o ancora… “Quali sono le probabili conseguenze per voi se il problema persiste?”.

Chiaro il concetto?

URGENZA

Sono domande per identificare quanto è grave il problema (o urgente trovare risposta ad una necessità) per il tuo potenziale cliente.

Questo ti aiuterà a capire se concentrarti sul problema, sulla soluzione o, ad esempio, sul ROI: “Entro quale data dovete risolvere questo problema?” oppure “Quanto è urgente per voi trovare una soluzione?”.

Ci sei?

BUDGET

Siamo quindi alle domande utili a capire se il tuo potenziale cliente può permettersi il tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione.

Per qualificarlo, hai infatti bisogno di capire quanto prevede di spendere per soddisfare le sue esigenze: “Avete già destinato un budget per questo?” oppure “Quali sono le vostre aspettative sul ritorno dell’investimento per l’acquisto di questo prodotto/servizio/soluzione?”.

Ovviamente sono tutti esempi utili a farti comprendere quanto le domande possano essere la chiave per arrivare ad incrementare il fatturato.

In alcuni casi, quelle che ti ho fornito potrebbero essere perfette per il tuo business / cliente / prodotto / servizio, in altri casi dovrai rielaborarle, adattarle o crearne di apposite.

Ciò che conta è che tu abbia sempre il tuo set di domande per qualificare il tuo potenziale cliente.

Porre domande e ascoltare attentamente è la chiave per qualificare sia i tuoi contatti che per comprendere se sei effettivamente di fronte ad una concreta opportunità di chiudere celermente una vendita.

Se vuoi vendere di più, devi certamente acquisire più contatti grazie alle attività di marketing, ma poi, per incrementare il fatturato, è davanti al cliente che devi riuscire a fare la differenza!

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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8 commenti

  1. Marika Destrini

    Sempre diretto e sempre interessante.
    Buon anno Fabrizio 🙂

  2. quattro elementi chiave e qualche cosa nel mio processo sempre da sistemare… ma ormai siamo ai piccoli aggiustamenti.
    Sempre prezioso, Fabrizio, un abbraccio
    Franci

  3. Straconfermo! Il potere è sempre nelle domande. Bel post, semplice e chiaro, complimenti!

  4. Andrea Salerno

    Un ripasso certo… ma che bel modo di ripassare cose sperimentate al sales leadership…

    sempre un immenso e utile ricordo e sempre grato per i risultati successivamente conseguiti.

    un caro saluto Fabrizio

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