chiudere una vendita

6 motivi per i quali non chiudi una Vendita

Ci siamo passati tutti. Quel momento in cui non sai cosa pensare. Hai fatto la tua offerta, sai che nonostante il duro lavoro, l’aver fatto tutto al meglio, non puoi convincere il cliente a firmare su quella linea tratteggiata. Sai che, indipendentemente dal settore in cui operi, la possibilità di chiudere il maggior numero di trattative è cruciale per il tuo successo.

Oltre a quanto ho già scritto nell’articolo “Perdi vendite? Il problema non è il Prezzo“, nel corso degli anni, ho identificato 6 motivi per cui le opportunità di vendita, semplicemente, non si chiudono. Su questo, ti fornisco alcuni elementi di riflessione per aiutarti a incrementare le tue possibilità:

Mancanza di fiducia

Se il potenziale cliente non si fida di te o della tua azienda, le tue probabilità di chiudere la vendita sono prossime allo zero. Di fronte a quest’affermazione, so già cosa stai pensando… che hai visto più volte gente comprare da venditori o aziende di cui non si fidavano fino in fondo. Forse hai venduto anche tu qualche volta in questa condizione o sei stato cliente in questa situazione. Vero ma ti invito a considerare che, nel 97% dei casi in cui una vendita viene chiusa in un clima di scarsa fiducia, quel cliente non effettuerà mai più un altro acquisto e, alla successiva necessità, cercherà vorticosamente una qualsiasi alternativa.

Al contrario, quando il tasso di fiducia è molto elevato, il 98% dei clienti riordina senza nemmeno considerare un’altra possibilità. Indipendentemente dal tempo del ciclo di vendita del tuo business, tutti sappiamo, che gli acquisti ripetuti da parte di un cliente sono il modo più efficace per aumentare i propri profitti.

In breve, costruire un rapporto di elevata fiducia con il cliente è fondamentale per il successo nella vendita. In ogni fase del processo di vendita, chiediti sempre: “Quello che sto facendo in questo momento migliorerà il livello di fiducia del cliente nei miei confronti?”

Nessuna urgenza

Chi prende decisioni di acquisto ha spesso molte cose cui pensare e, normalmente, anche molti problemi da risolvere. Ciò che stai proponendo per risolvergli una problematica, potrebbe essere la cosa più importante per quanto ti riguarda, ma per lui potrebbe essere solo una delle tante priorità che richiedono la sua attenzione.

Per assicurarti la chiusura della vendita, devi esser certo che il problema che stai cercando di risolvere o la necessità che vuoi soddisfare sia una priorità assoluta per il tuo cliente. Quando per il tuo cliente altri problemi o altre necessità sono ritenuti più importanti, la tua possibilità di chiusura diminuisce sensibilmente. Spesso chi vende insiste con il cliente nel momento sbagliato e non è presente quando servirebbe.

Durante il processo di vendita devi aver chiaro se ciò che proponi è una priorità assoluta per il tuo cliente. Se non lo è, devi capire cosa puoi fare o dire per renderla tale. Sai come agire in questi casi?

La soluzione è peggiore del problema

I clienti cercano coerenza ed efficienza rispetto a problemi e necessità. Se la tua proposta è troppo complicata o eccessivamente costosa rispetto al problema/necessità, ti stai allontanando dalla possibilità di chiudere la vendita.

Assicurati di rendere la tua proposta quanto più semplice e ed efficace possibile non dal tuo punto di vista ma dal punto di vista del cliente.

Non c’è budget

Di fronte a questo, dobbiamo aver chiaro se il cliente davvero non può permettersi l’acquisto, oppure se non stiamo parlando con qualcuno che non ha potere economico o decisionale. Potrà sembrarti strano, ma nel 90% dei casi non chiudiamo la vendita perché ci troviamo nella seconda condizione.

Chi ha potere economico o decisionale, può trovare il budget necessario per acquistare ciò che proponi se è realmente convinto di averne assoluto bisogno. Altri personaggi, o sono lì per filtrare o possono spendere solo quello che gli è già stato assegnato. Solo se sei certo che il problema sia realmente il budget devi operare sul prezzo. Se non fai questo, rischi solo di far scendere le tue quotazioni a favore di un tuo concorrente che poi chiuderà la vendita al posto tuo. Evita di fare la lepre….

Se una trattativa si complica per problemi di budget, chiediti “onestamente” se stai trattando con il livello più alto della catena decisionale. Se vuoi diventare un Leader della Vendita devi partire dall’alto, non dal basso!

Questo è in assoluto uno degli elementi più importanti. Nella mia esperienza da manager e imprenditore prima, e oggi da consulente e trainer, questo è tra i problemi più comuni tra le persone che si occupano di vendere.

In parole povere, in troppi casi, non stanno trattando con le persone che possono acquistare. La maggior parte dei venditori, spreca il suo tempo a cercare di vendere a persone che possono, nel migliore dei casi,  solo consigliare.

Chi può consigliare fa parte della catena decisionale, vero, ma non è l’acquirente. Prima di investire troppo tempo o energia su chi può solo consigliare o dirti no perché è lì per filtrarti, cerca di capire celermente se chi hai di fronte può mettere un timbro e una firma, firmare un assegno, spendere dei soldi o è chi deve realmente decidere di acquisire o implementare ciò che tu proponi.

C’è un’alternativa migliore

Potresti esser certo che questo non è possibile e, in parte, potresti anche aver ragione. Eppure se non chiudi la vendita, significa che l’alternativa migliore per il cliente non è legata al tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione ma all’elevata fiducia che ripone nel tuo concorrente.

Nessun interesse

Cosa c’è realmente dietro un “No”? Hai allineato ciò che il potenziale cliente vuole davvero con quello che hai da offrire o stai solo cercando di vendere qualcosa di cui il cliente non ha davvero bisogno?

Potresti aver notato che tutti i sei motivi per i quali potresti non chiudere una vendita, sono accorpabili in tre categorie sufficientemente definite: Relazionali (manca rapport, fiducia o non sei in cima alla catena decisionale); Finanziarie (non hanno soldi o non li vogliono spendere per ciò che tu proponi); Tecniche (ciò che offri non soddisfa pienamente un’esigenza o non risolve efficacemente un problema).

Per quanto possa sembrarti strano, di queste tre categorie, la prima è spesso e notevolmente la più importante. Molti clienti decidono di acquistare prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni più costose o tecnicamente inferiori a quanto tu puoi offrire, perché hanno un rapporto personale privilegiato con il tuo concorrente.

Sono certo che potresti farmi molti esempi inerenti al tuo business in cui il potenziale cliente ti aveva detto che eri nella giusta condizione, che il tuo “prodotto” e il tuo prezzo erano certamente la scelta migliore, ma che al dunque hanno deciso di acquistare da altri.

Questo è accaduto perché un altro professionista della vendita si è superato nella capacità di costruire un rapporto più forte del tuo con il cliente e probabilmente è riuscito anche a farlo ad un livello decisionale superiore. Hai perso la vendita perché il tuo competitor era un Leader della Vendita.

Molti tra i miei potenziali clienti e tra i partecipanti ai miei corsi, prima di incontrarmi o di partecipare al “Sales Leadership” si lamentano del fatto che i loro clienti sono interessati solo al prezzo più basso. Salvo che tu non operi solo in gare “chiuse” al ribasso in cui non vi sia un interlocutore fisico e reale con cui dialogare….  questi sono solo alibi!

Non devi necessariamente avere il prodotto più economico o la soluzione migliore per vincere nel tuo business. Devi anzitutto diventare un Leader della Vendita.

Oggettivamente, concordi con i sei motivi elencati in questo articolo?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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6 commenti

  1. Il passaggio sugli alibi “fa un po’ male” ma corrisponde spesso alla realtà. Ho molti colleghi che per giustificarsi di risultati che non conseguono non fanno altro che parlare di prezzo e crisi….
    ottimo post.
    Luca

  2. Verissimo. Quello del budget è un problema che mi ha colpito per anni. Poi ho imparato a discuterne e i miei risultati…. $$$ 😉

  3. 3 su 6 mi riguardano senza ombra di dubbio e scoprire questo articolo proprio oggi mi sa che non è casuale. Ho scaricato l’e-book e lo leggero durante i giorni di festa, poi valuterò anche la partecipazione al tuo corso. Grazie

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