come aumentare le vendite

Come Aumentare le Vendite: 13 semplici suggerimenti

Come Aumentare le vendite velocemente: E’ davvero possibile?

Le risposte che forniscono durante il miei corsi di formazione, sono sempre positive in questo senso. Tuttavia, in questo post non voglio essere auto referenziale e quindi citerò altri.

Chi mi legge o mi conosce sa che tra le varie cose che amo fare vi è leggere biografie e tener traccia di tutte le frasi, le affermazioni o le citazioni che hanno avuto un peso importante nella mia vita. Sono un vero collezionista in questo senso.

In questo post ho deciso di aprire i miei libretti degli appunti ed estrarre 13 suggerimenti che ho raccolto negli anni passati da molti grandi venditori, tra cui, anche quelli con i quali ho avuto il privilegio di collaborare.

13 suggerimenti su come aumentare le vendite, 13 suggerimenti facilmente attuabili, 13 suggerimenti utili sia a Venditori, che a Professionisti che agli Imprenditori che guidano Piccole Imprese:

 

  1. La conoscenza del tuo settore è la spina dorsale della vendita professionale

Una parte integrante della tua formazione deve essere legata a formarti sul tuo mercato di riferimento.

Bada bene, non si tratta solo di conoscere i propri competitors ma di arrivare a comprendere esattamente come ciò che proponi si inserisce nel modello di business del tuo cliente target e come, conseguentemente, egli definisce i propri criteri di scelta prima di acquistare.

Non devi avere il prezzo più basso, devi capire per ogni cliente come puoi essere la sua miglior scelta.

  1. Definisci il tuo Cliente Target Ideale

Sai esattamente qual è il profilo del tuo cliente target ideale?

Questo è ciò che devi avere sempre ben chiaro. Questo è quello su cui, se così non è, devi attivarti subito.

Se nella vendita non vuoi perdere tempo inutilmente, devi sapere chi sono i prospect sui quali puoi avere un alta probabilità di chiusura. Qualifica i tuoi clienti se vuoi far crescere i tuoi risultati.

  1. Fa che il tuo CRM lavori per te

Costruire liste di prospect ideali non è mai semplicissimo.

Tuttavia, utilizzare il tempo non dedicato alla vendita per aggiornare e gestire i dati del tuo CRM (fosse anche un semplice file di excel…) non è mai tempo sprecato se i dati che inserisci sono funzionali a profilare sempre più accuratamente il tuo prospect o il tuo cliente ideale.

Non devi perder tempo ad inserire dati inutili, devi dedicare tempo a inserire dati utili.

  1. Eleva il tuo Posizionamento

Il tuo obiettivo non può essere solo quello di vendere i tuoi prodotti/servizi/soluzioni, devi diventare un punto di riferimento per i tuoi clienti, devi acquisire la loro fiducia.

Qualsiasi cliente cerca sempre qualcosa in più di ciò che vendi. Cerca certezze, cerca valore, cerca benefici, cerca competenza, necessità di professionisti in grado di incidere sul suo possibile miglioramento.

  1. Una prospezione efficace è un risultato qualitativo non quantitativo

La tua strategia di lead generation non può solo basarsi sulla quantità.

Se vuoi diventare un Leader della Vendita devi operare anche sulla qualità dei contatti.

Operare per avere contatti che puoi convertire celermente in appuntamenti o in vendite. Attuare un processo di acquisizione di nuovi contatti di natura qualitativa, può far aumentare le tue vendite in modo significativo.

  1. Prima Qualifica, poi Vendi

Il tuo obiettivo nel processo di vendita dopo esserti assicurato un primo incontro è quello di qualificare il potenziale acquirente.

Devi aver chiaro se sei effettivamente di fronte al tuo profilo ideale e se stai parlando con qualcuno che ha potere decisionale o economico.

  1. Sai perché fai quello che fai

Credimi, oggi nessun cliente è interessato a te o alla storia della tua azienda.

Spendi quindi il tuo tempo per dichiarare la tua mission, cioè il motivo per cui fai quello che stai facendo.

Devi saper esprimere ed imprimere quel valore unico che sei in grado di portare ai tuoi clienti. Questo sì che può fare davvero la differenza.

Come aumentare le vendite non prevede una risposta definitiva ma una ricerca continua…

 

  1. Semplicità = Efficacia

Presentazioni complicate ti aiutano solo ad ottenere clienti annoiati o ancor più spesso confusi.

Identifica nel tuo processo di vendita bisogni/necessità/problemi del tuo cliente e vai al sodo.

Questo fa di te un professionista della vendita, non le inutili presentazioni.

  1. Devi conoscere a fondo i tuoi clienti

Se hai a che fare con realtà complesse, cerca sempre di entrare in contatto con tutti i livelli decisionali, fai networking. Questo ti eviterà di essere spazzato via da eventuali cambiamenti organizzativi.

  1. Memorizza tutto ciò che è efficace

Non si tratta di avere degli script di vendita, perché gli script suonano come tali e quindi fanno più danni che benefici.

Si tratta ad esempio di definire e memorizzare le migliori risposte alle obiezioni ricorrenti.

Si tratta di memorizzarle e usarle finchè non entreranno nel flusso naturale delle tue conversazioni e, quando accade, imparerai ad anticipare le obiezioni stesse.

Questo può fare una grandissima differenza sui tuoi risultati. Questo può incidere sensibilmente sulla possibilità di aumentare le vendite.

  1. Scopri il potere della ricerca

Uno delle cose più interessanti che puoi fare al posto delle telefonate di vendita e telefonare perché stai  facendo una ricerca.

Ovviamente, devi avere contenuti seri su cui misurarti ma se sei in grado di farlo, questo potrebbe darti risultati interessanti perché ti posizioni subito come un esperto.

  1. Acquisisci tutto quello che riguarda il tuo prospect

Documentazione, iscriviti alla sua newsletter, feed RSS se ha un blog, collegati alle sue pagine/profili social media…. Devi sapere tutto su ciò che fa e lo riguarda.

Sono le informazioni che ti permetteranno di capire come avvicinarti a lui, con un approccio che miri a farti percepire immediatamente con la giusta credibilità.

  1. Accogli le obiezioni del cliente come fossero lingotti d’oro

Le obiezioni che ti pongono prospect e clienti sono la grande opportunità che hai a disposizione per scoprire le tue debolezze nell’azione di vendita.

Impara a tener traccia di tutte le obiezioni, catalogale, elabora le migliori risposte. Fa che quest’attività diventi parte integrante del tuo continuo processo di miglioramento.

Come aumentare le vendite non prevede la ricerca di una bacchetta magica ma applicazione e miglioramento continui…

Prendi questi suggerimenti ed applicali, ove necessario, al tuo processo di vendita. Lavora sempre per migliorare le tue prestazioni per capire come aumentare le vendite.

Che tu sia un Venditore, un Professionista o un Imprenditore, devi sapere che è importante farlo perché devi sempre aver chiaro che non succede nulla fino a quando non effettui una vendita. Fino a che non chiudi una vendita, sono solo parole, mai risultati.

E’ per questo che vendere è una grande responsabilità ma anche qualcosa di magnifico. E’ infatti quanto di più importante tu possa imparare a fare per far crescere il tuo business, il tuo fatturato e la tua attività.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Questo è un post introduttivo, per approfondire sul come aumentare le vendite, leggi subito:

 

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8 commenti

  1. Grazie per i suggerimenti,mi ha colpito molto quello sulla ricerca è una cosa alla quale non avevo mai pensato.

  2. Leggendoti, ti rendi spesso conto che dovresti aver ormai assodato alcune cose ed invece… complimenti per il blog e per il tuo modo schietto, diretto ed efficace di comunicare.

  3. Nicola Setti

    Ho scoperto sulla mia pelle l’importanza della 5… ottimo post
    NIC

  4. Leggerti è sempre fonte di ispirazione. un saluto
    Steve

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