creare rapport

Il giusto modo di creare Rapport con un nuovo potenziale Cliente

Un Leader della Vendita ha ben chiara l’importanza del rapport rispetto al buon esito di una trattativa di vendita. Tutti dovrebbero aver chiaro che le persone tendono a stabilire relazioni, anche nel business, con persone che apprezzano, con le quali entrano in empatia, con persone che dimostrano cultura o forte competenza o, ancora, con persone di cui si fidano.

Trovo quindi incredibile che nel 2015 esistano ancora Venditori, Professionisti o Imprenditori che cercano di creare una relazione efficace con un nuovo potenziale cliente partendo ancora da cose come i risultati sportivi, i quadri dell’ufficio o i luoghi di vacanza…

Non sei tra questi? Ottimo, puoi tranquillamente leggere un altro articolo su questo blog oppure scaricare il mio e-book. Troverai la lettura certamente più interessante.

Se invece, un po’ il tema ti riguarda, allora devi sapere che questi sono modi obsoleti di costruire un rapporto quando si sta cercando di vendere un prodotto, un servizio o una soluzione ad un nuovo potenziale cliente. Agire in questo modo, salvo che non sia una scelta del cliente stesso, vuol dire solo perdere e far perdere tempo prezioso.

Voglio esser chiaro, non sto dicendo che l’elemento “simpatia” non conti nulla, dico solo che gli anni ‘70 o ‘80 sono ormai lontani…. questa non è più da tempo la componente principale.

I potenziali clienti esigono incontrare anzitutto dei “professionisti” preparati poi, se sono anche simpatici, questo ovviamente non può che aiutare e celerizzare la costruzione di un rapporto efficace.

Se si desidera veramente entrare in “collegamento” con un potenziale cliente e costruire un tipo di rapporto che possa effettivamente influenzare una trattativa sino alla sua chiusura, è necessario capire come costruire, quello che personalmente amo definire un “rapporto rilevante”.

Avere un rapporto rilevante vuol dire parlare del momento che il cliente sta attraversando, dei problemi che sta cercando di risolvere, di cosa sta cercando di realizzare e di quali sono i suoi obiettivi. Riuscire a far questo, serve a potergli spiegare, immediatamente dopo, come e quanto si è qualificati ad aiutarli.

Il potenziale cliente, se è realmente tale, ha una necessità che dobbiamo individuare e soddisfare. Più in cliente si sente compreso in tal senso, più ha la sensazione concreta che siamo in linea con le sue esigenze ed in grado di aiutarlo, più si renderà disponibile a impegnarsi con noi. E più si rende disponibile in tal senso, più sarà semplice individuare, durante la trattativa, come chiudere la vendita.

Un rapporto rilevante, non passa certo dal “com’è andata la vacanza natalizia?”  ma certamente dal “… immagino abbia già molti impegni cui dedicarsi. Come posso aiutarla?”.

Non voglio assolutamente banalizzare ma semplifico per rendere chiaro il concetto velocemente.

Agire nel modo corretto, permetterebbe di discutere su basi come: “_____________, ho appena incontrato un cliente che sta operando su………… come lei. Gli ho proposto…. [soluzione]…. ed è risultata una scelta idonea. Possiamo verificare se può essere efficace anche per lei?”.

Il punto chiave del rapporto rilevante è che il cliente ti apprezzerà come “professionista” e acquisirà maggior fiducia se ti mostri sinceramente interessato ai problemi legati al suo business, piuttosto che alle attività che con il suo business hanno poco a che fare.

Se ci pensi, anche tu dovresti essere più interessato a parlare con un cliente di quello che puoi fare per lui piuttosto che dei risultati della sua ultima dieta…. Non trovi?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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9 commenti

  1. Vero. Incontrare ancora oggi venditori che adottano il modello anni 60 con tanto di pacche sulle spalle risulta molto strano visto l’elevato livello di professionalità richiesto ormai in qualsiasi settore. Come sempre pillole preziose su cui riflettere.
    a presto
    Tomm

  2. Concordo. Relazioni altamente professionali unite a empatia extra lavorativa. Sinergia totale e di grande beneficio nel B2B.

  3. Sono circondata di venditori anni ’60….. che oltre a non volersi adeguare, attaccano anche i miei (migliori) risultati. Nonostante gli abbia consigliato più volte il Sales Leadership, preferiscono continuare a dare la colpa alla crisi…. contenti loro…
    un abbraccio
    Sammy

    • Fabrizio Diluca

      Sammy non possiamo imporre nulla a nessuno… non c’è peggior sordo di chi non vuol sentire 🙂

  4. Rapport is power…. Caro Fabrizio, come su tanti altri articoli di questo blog e sul suo e-book… concordo al 100%.

    saluti
    remo

  5. Post davvero sensazionale, Congratulazioni!

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