successo nella vendita

Successo nella Vendita: Dieci regole fondamentali

Un Cliente mi ha chiesto aiuto per stilare una di lista con dieci regole d’oro per farne una sorta di vademecum per Venditori. Così, nel raccogliere la sua richiesta ne è nato anche questo articolo sul successo nella vendita. 

Chiaramente, questa è una visione inevitabilmente parziale perché è pressoché impossibile ridurre la mia visione della materia a sole 10 norme essenziali.

Tuttavia, consapevole del fatto che questo esercizio nasce dall’esigenza di fornire una mini guida per neo venditori o venditori alle prime armi (e forse anche per gli altri, chissà….), ecco alcune regole basilari da rispettare sempre per avere successo nella vendita.

1.       Ricorda sempre che vendi a delle Persone

Questo può sembrare ovvio, ma sottolinearlo è sempre utile. Non stai vendendo a un’organizzazione o a un gruppo o ad un’associazione ma sempre a una o comunque pochissime persone.

E’ importante ricordare quindi che tutte le persone sono diverse e che non puoi pensare di vendere a tutti nello stesso modo. Per diventare un buon venditore, non bastano le tecniche. È necessario diventare abile anche nel comprendere le persone.

Considera infine che, anche i tuoi clienti comprano da una persona. E’ sempre così.

2.       Devi saper vendere anche te stesso

Proprio perché vendiamo a persone, devi quindi aver chiaro che non stai proponendo solo un prodotto o un servizio, ma anche e sempre te stesso.

Soprattutto all’inizio di un rapporto, devi risultare personalmente interessante anche perché, se tu per primo provochi scarso interesse o noia, avrai anche meno possibilità di essere apprezzato quando dovrai parlare dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.

Sei certamente una persona intelligente e preparata ma sei in grado di parlare con un cliente di altro mantenendo viva la sua curiosità e il suo interesse nei tuoi confronti? Sviluppa la tua cultura….

Non essere mai arrogante. Al di la della scarsa educazione, se vuoi essere rispettato, devi sempre saper rispettare il tuo cliente.

Crea empatia. Se saprai interessarti autenticamente ai tuoi clienti questo ti permetterà di costruire buoni rapporti.

Infine, controlla il tuo ego. Un buon venditore è paziente e rispettoso non egocentrico o, perlomeno, non lo è mai di fronte al suo cliente.

3.       Saper chiedere e fare domande è la chiave per aprire qualsiasi porta

Un buon venditore sa sempre quali domande porre e quando farlo. Sviluppa quindi le tue tecniche di interrogazione al fine di imparare a testare il tuo livello di comprensione su qualsiasi trattativa.

Poni domande per verificare se stai effettivamente comprendendo i bisogni espressi e latenti dei tuoi clienti.

4.       Per capire devi ascoltare

Un vecchio detto, sempre efficace, dice che: “Dio ci ha dato due orecchie e una bocca e li dovremmo usare in questo ordine”.

Un professionista della vendita, contrariamente all’opinione comune, parla poco e ascolta molto. E’ fondamentale, soprattutto per i neo venditori, sviluppare la capacità di ascoltare attivamente.

5.       Le caratteristiche devono sempre essere associate a vantaggi specifici

E’ un passaggio fondamentale delle trattative di vendita.

Ricorda sempre che, le caratteristiche sono comuni ma i benefici sono personali e specifici.

Compito di un buon venditore è saperli individuare per poi comunicarli al cliente nel modo più appropriato.

6.       Non contare sulla logica, punta sulla psicologia

E’ l’emozione che guida la maggior parte degli acquisiti non la logica.

Sai quali sono le emozioni principali che guidano gli acquisti? Sicurezza, prestigio…. conosci anche le altre? Esserne consapevoli ci avvicina al cliente perché ci permette di usare l’approccio più corretto.

7.       Si vende il Valore non il “prodotto”

Più che il “prodotto” devi conoscere come questo può produrre valore per il tuo cliente.

Un buon venditore è consapevole che i clienti acquistano soluzioni e risultati, non prodotti o servizi.

8.       Proporre sempre la propria Unicità

Ogni venditore e ogni azienda hanno qualcosa di unico e queste unicità vanno prima di tutto individuate e poi sempre, sempre, sempre sottolineate.

9.       Non vendere per il Prezzo

Vendere per il prezzo può farlo anche un bambino, non serve un professionista, non serve nemmeno un venditore.

È necessario saper valorizzare la propria esperienza, la propria competenza, i propri prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni per far sì che il prezzo sia solo uno degli aspetti, l’ultimo degli aspetti. Questo per evitare di trattare rispetto al prezzo più basso e poter negoziare sempre rispetto al miglior prezzo.

10.   Le proposte non si inviano, si consegnano

Quando le proposte vengono presentate personalmente anziché inviate, aumentano sensibilmente le probabilità di chiusura.

Bene, c’è solo un’ultima regola, che non vale solo nella vendita….

Devi essere un professionista ed essere professionale sempre, in ogni momento. Porta i tuoi clienti ad avere di te una grande opinione, a rispettarti, a complimentarsi con te per la tua professionalità. Se lo fanno con te, lo faranno anche con altri potenziali clienti.

Ricorda che essere ben voluto non ti fa vendere… è essere considerato un professionista che ti fa vendere.

Come tale, vieni sempre misurato su tre semplicissime cose: come ti presenti, ciò che dici e, soprattutto, quello che fai.

Quante di queste regole rispetti oggi?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

Se hai apprezzato questo articolo puoi leggere anche:

Condividi su

8 commenti

  1. Cerco di rispettarne il più possibile ed in gran parte vi riesco, comunque il promemoria è sempre utile. Articolo condivisibile 🙂

  2. Mirko Davanzi

    Se fai vendita relazionale il decalogo è da stampare e appendere. Da leggere e rileggere sopratutto l’11°:”Ricorda che essere ben voluto non ti fa vendere… è essere considerato un professionista che ti fa vendere”.
    Concordo al 1000%

  3. soligo andrea

    Fortemente colpito perchè faccio tutto questo naturalmente da qualche anno. Riepilogo impeccabile 🙂

  4. Regole auree, quelle che non dovremmo mai scordare. Ottimo post Fabrizio.

Lascia un Commento

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato.I campi obbligatori sono evidenziati *

*

Show Buttons
Hide Buttons

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy

Prima di uscire... hai scaricato l'EBook GRATUITO?

Ebook OMAGGIO: "Diventa un Leader della Vendita"

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

Registrandoti confermi di accettare l'informativa sulla privacy