Chi mi conosce o mi segue, sa che sconsiglio vivamente a chi effettua una vendita professionale di fare chiamate a freddo.

Tuttavia, essendoci periodi in cui per svariati motivi può risultare difficile avere prospect “caldi” da contattare o periodi in cui la mancanza di risultati consiglia attività commerciali più “aggressive”, vediamo almeno qualche errore che bisognerebbe evitare.

Ho deciso quindi di scrivere questo articolo perché per molti le chiamate a freddo sono ancora un’esigenza o l’unica strategia commerciale e perché, nonostante io mi occupi di Vendite ormai da una vita, ci sono ancora, in questo ambito, frasi e tecniche che mi fanno ancora venire i brividi lungo la schiena.

Chiamate a freddo: 4 errori da evitare

Se durante le chiamate a freddo, vuoi proiettare un’immagine competente e professionale, devi almeno assicurarti di evitare alcuni errori. Quattro te li segnalo qui di seguito…

1) Non aprire le telefonate con “Come sta?” o “Come va?”

Lo fanno purtroppo la stragrande maggioranza dei “venditori”.

Rifletti…

Come ti senti quando qualcuno che non conosci ti chiama e te lo chiede?

2) Evita su domande, dubbi o obiezioni frasi tipo: “Non saprei, su questo mi informo e la ricontatto”

Può succedere ovviamente che tu non abbia una risposta immediata ma ciò che conta in questa fase è trasmettere comunque fiducia.

Oltre a poter fare altre domande, migliorando il rapporto con il prospect, questo approccio ti darà anche il tempo di trovare o elaborare la giusta risposta alla sua obizione.

3) Attenzione al “…. allora mi può passare [chi decide] [titolo/cognome di chi ha potere decisionale]?”

Questo è l’approccio che spesso segue il classico: “Ho bisogno di parlarne con… ne parlerò con… il mio capo… il titolare…. Il Dott….”

Meglio quindi cercare un alleato con frasi tipo: “Ottimo. Come posso aiutarla a trasferire al meglio le informazioni?”

4) Mai chiudere con “Quando posso richiamarla?” o “Quando possiamo vederci?

Potrebbe banalmente dirti “sentiamoci settimana prossima” e se questo accade tu, sai già come andrà a finire…. Vero?

Siamo al passaggio chiave, quello di ottenere un impegno da parte del potenziale cliente. In questa fase quindi devi mantenere l’assoluto controllo del processo di vendita che prevede qui di definire il prossimo contatto telefonico o il primo appuntamento.

Ovviamente, la tematica è molto più ampia e complessa ma almeno adesso sai quattro cose da non fare (ma anche cosa fare), la prossima volta che (se proprio devi) dovrai fare chiamate a freddo. 

Fabrizio Diluca