Continua a farti del male ripetendoti “non so vendere”

Non so vendere … quel pensiero fisso, quell’affermazione, quell’errata e limitante convinzione che nella migliore delle ipotesi ti frena, nella peggiore può arrivare ad uccidere il tuo business, qualunque esso sia.

Pensi che questo aspetto riguardi solo professionisti, artigiani e piccoli imprenditori? Nulla di più sbagliato!

La mia lunga esperienza nel campo della vendita, mi ha portato più volte a rilevare che, anche nelle grandi imprese, quando non si raggiungono gli obiettivi di vendita, tra i vari motivi, vi è anche quello che, buona parte dei venditori, cioè quelli che hanno il preciso compito di vendere, non crede di poterlo fare in modo efficace.

Avendo sempre con sé questa convinzione limitante, è inevitabile che la stessa, influenzi direttamente e negativamente i loro risultati.

Per quanto possa quindi sembrarti strano, ho conosciuto un’infinità di venditori di grandi aziende che avevano significative inibizioni verso la vendita e, nel loro profondo, quella temuta voce interiore, metteva sempre in dubbio la loro capacità di avere successo nelle vendite.

Ora, che tu sia un venditore, un libero professionista o un imprenditore che ha delle difficoltà a vendere con successo, volevo con questa premessa solo farti sapere che… non sei affatto solo.

C’è un intero esercito di persone la fuori che ha seri dubbi sulla propria capacità di generare contatti, rapporti, di superare le obiezioni e, ancor di più, sulla propria capacità di saper chiudere delle vendite.

Non so vendere: Adottare la soluzione sbagliata

Che cosa pensi di te stesso come “venditore”? Che cosa pensi della tua capacità di vendere? Quando credi realmente in ciò che proponi?

Devi sapere che, quando le persone non riescono a vendere, le vere ragioni del loro fallimento in questo ambito, vengono scoperte raramente.

Di conseguenza, nelle grandi aziende, pensano di ovviare al problema migliorando e aumentando la formazione e la conoscenza sul “prodotto”. In altri casi si fa formazione sui processi di vendita o sull’utilizzo degli strumenti di vendita (es. CRM) o, ancora, ci si concentra sulla capacità di presentare… oppure si fa team building… magari anche corsi sulla gestione del tempo… ma, molto spesso, tutto questo non incide significativamente (o in misura marginale) sui risultati.

Guarda, credimi, ci sono due ragioni principali per cui venditori, professionisti o imprenditori non raggiungono il loro potenziale quando si tratta di vendere e, una di queste, risiede nelle convinzioni limitanti che hanno sulla loro capacità vendere (spesso molto radicate nel loro subconscio o nel loro inconscio tanto da diventare vere e proprie credenze limitanti).

Non so vendere: C’è una cura? 🙂 

Puoi iniziare a valutarti cercando di capire dove incontri maggiori resistenze. E’ probabile che alcuni ambiti o fasi di vendita, in realtà, non ti dispiacciano affatto.

Quali sono al contrario quelle che non apprezzi?

Noterai che, quelle che non apprezzi o detesti maggiormente sono, in buona parte, quelle in cui pensi di non essere particolarmente abile.

Dopo aver analizzato queste tendenze comportamentali, puoi già iniziare a elaborare un piano d’azione per contrastare le tue convinzioni limitanti e migliorarti.

Sì perché vedi, l’unica cosa che non puoi fare, è spingerle sotto il tappeto… perché questo non può giovare alla tua tranquillità ne metterti nella condizione di poterti migliorare.

Negli ultimi 20 anni ho formato tantissimi venditori, così come negli ultimi 10 anni ho formato sulla vendita una quantità impensabile di professionisti, artigiani e imprenditori e mi è capitato di ascoltare un’infinità di motivazioni utili al sostenere il “non so vendere”.

Penso ad affermazioni come “sono timido”, “non ho carattere”, “non ho la parlantina”, “non sono simpatico”, “sono un tecnico… un consulente… un artigiano… un avvocato…” e potrei continuare per ore…

Vedi, è sempre possibile pensare a una ragione per cui “non puoi” fare qualcosa e come dice una delle più belle citazioni di Henry Ford… ” che tu pensi di poterlo fare o che tu pensi di non poterlo fare, avrai sempre ragione”.

Se dici continuamente che non puoi vendere, il risultato sarà che non venderai!

Del resto, come potresti pretendere di realizzare qualcosa pensando fin dall’inizio di non poterlo fare?

Mi segui? Ottimo, allora procediamo…

Come dimenticare per sempre l’espressione “Non so vendere”? Tutto dipende, anzitutto, dal cambiamento di atteggiamento mentale

Il tuo cervello elabora pensieri e i tuoi pensieri creano i tuoi stati mentali. Gli stati mentali sono quelli che portano alle decisioni che sono ciò che crea le azioni e, sono queste ultime, come ben sai, che generano i tuoi risultati. Per chiudere il ciclo, i risultati rinforzano i tuoi pensieri.

Ci sei? Ora facciamo un esempio…

Immagina di odiare assolutamente anche solo l’idea di alzare il telefono per chiamare un potenziale cliente. Il tuo pensiero ricorrente sarà quindi qualcosa tipo “Chiamare al telefono gli altri è una cosa terribile”. Un pensiero o pensieri di questo tipo non possono che generare stati mentali negativi. Questo porta al decidere di non agire (rifiuto) o di agire “forzatamente” ma portandosi dietro una stato di ansia, stress o paura.

Ora, non agendo o agendo in uno stato di ansia, stress o paura, che tipo di risultati pensi di poter ottenere?

Pessimi risultati ovviamente e, infatti, sono quelli che si ottengono partendo da stati mentali negativi… e c’è un’aggravante, ottenendo risultati negativi, rafforzerai pensieri negativi e nuovi stati mentali negativi.

Come vedi, è facile cadere in una spirale discendente di questo tipo.

La buona notizia però è che, il ciclo che ti ho descritto, funziona anche al contrario!

Non so vendere: Cambia subito la tua prospettiva

Se guardi le cose nel modo corretto, la tua presunta incapacità di vendere diventa, in realtà, estremamente più facile da risolvere.

Non a caso, nel mio corso “Sales Leadership”, si parte sempre dall’individuare il possibile problema per poi rompere l’associazione con la vecchia credenza negativa e limitante, creando una nuova associazione con una credenza positiva e potenziante.

È un processo spesso entusiasmante oltre che divertente ma, soprattutto, una volta che hai eliminato le credenze limitanti, puoi finalmente operare, senza problemi o remore, per migliorare il tuo processo di vendita, apprendere le migliori tecniche di vendita, sapendo che non sussisterà più alcun problema non solo a farle tue ma anche a utilizzarle.

Chiarito questo primo aspetto, come ti ho detto, ci sono due ragioni principali per cui venditori, professionisti o imprenditori non raggiungono il loro potenziale quando si tratta di vendere.

Il secondo motivo, è che alcune persone si sono “disattivate” rispetto alla sola idea di poter essere qualcuno che vende.

Questo accade quando si sono vissute, direttamente o indirettamente, brutte esperienze a causa di un “venditore non proprio onesto” (fregature, truffe, perdite di denaro, problemi …)

Consciamente o inconsciamente, in questi casi, molti creano un’associazione che è qualcosa tipo: “Se vendo, divento anche io un disonesto, truffatore, furbo, …”.

In alcuni casi, questo aspetto è parte delle proprie consapevolezze, in altri casi, è un’ulteriore credenza limitante e depotenziante.

Perché?

Perché nessuno è in grado di produrre prestazioni eccezionali in qualcosa che non vuole essere.

Te lo ripeto perché è un aspetto fondamentale di cui nessuno parla …

“Noi non possiamo produrre prestazioni eccezionali in qualcosa che non vogliamo essere”

Esiste una cura anche per questo? 🙂 Fortunatamente sì!

Inizia subito a smettere di considerare la vendita come vendita, ma inizia a considerare la vendita come ciò che hai a disposizione per aiutare gli altri a raggiungere i loro obiettivi o a risolvere i loro problemi o, ancora, a realizzare i loro desideri.

La vendita è anzitutto ascolto finalizzato all’aiuto. I venditori di successo hanno l’atteggiamento di chi vuole aiutare gli altri. Vedono quindi ciò che fanno come un benefico, un vantaggio, un’utilità o un risultato per coloro che aiutano.

I più grandi venditori non fanno belle presentazioni dei loro “prodotti” ma avviano rapporti e conversazioni che consentono loro di comprendere pienamente esigenze, problemi, necessità o desideri delle persone che incontrano.

Non so vendere: 4 cose che puoi fare per superare la convinzione limitante che non puoi vendere

Se ritieni ancora di non poter vendere (anche se a questo punto dovresti aver capito quanto sia folle anche il solo pensarlo…), inizia subito a:

1. Guarda a ciò che fai e vendi come a qualcosa grazie al quale aiuti gli altri a raggiungere i loro obiettivi, risolvere i loro problemi o realizzare i loro desideri;

2. Ogni potenziale cliente che incontri non è qualcuno cui devi per forza vendere qualcosa ma qualcuno con il quale vuoi costruire una relazione che duri il più a lungo possibile e con reciproca soddisfazione;

3. Smetti di pensare che quello che devi fare è parlare e presentare e iniziare a comprendere che il tuo ruolo primario e conversare, ponendo domande, ascoltare e ottenere risposte che ti aiutino a comprendere ciò che potrai proporre con elevata rispondenza alle esigenze del tuo potenziale cliente;

4. Non chiudere mai un incontro con un potenziale cliente senza esser certo di aver guadagnato il diritto, la stima, l’onore, il rispetto e il privilegio di poter incontrare nuovamente quella persona.

Vendere secondo queste prerogative diventa qualcosa di incredibilmente motivante perché significa entrare in uno stato mentale nel quale ci si concentra sul come aiutare gli altri a vedere e realizzare ciò che, forse, né tu né loro, ritenevate possibile.

Se vuoi smettere di continuare a ripeterti inutilmente “non so vendere”, ti aspetto in aula alla prossima edizione del “Sales Leadership“.

Fabrizio Diluca

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• Iniziare a Vendere: Sai da dove partire?
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