iniziare a vendere

Iniziare a Vendere: Sai da dove partire?

Ricordo ancora bene, anche se è passato ormai qualche anno quando, dopo averla cercata, ho trovato la mia prima opportunità per iniziare a vendere.

Ci tenevo, volevo farlo, sapevo che apprendere questa abilità, questa competenza, avrebbe cambiato la mia vita in modo sostanziale ma non è stato affatto facile.

Ho iniziato a vendere partendo praticamente da zero. Sì da zero, nemmeno un primo cliente, nemmeno un primo contatto da lavorare… nulla… nada de nada… in un territorio che per me era completamente nuovo, affascinante certo, ma per me completamente inesplorato.

Ricordo nitidamente che, la prima cosa che mi sono chiesto è stata: Che cosa devo fare? Come dovrei impiegare il mio tempo?

Arrivando da precedenti ambiti professionali nei quali avevo responsabilità “tecniche”, non avevo alcun riferimento su come avrei dovuto impiegare il mio tempo nella vendita e chi mi aveva concesso l’opportunità di misurarmi in questo ambito non era in grado di affiancarmi, di formarmi ma neanche di darmi particolari suggerimenti.

Ricordo di aver pensato cose tipo…

  • Devo concentrarmi sui prodotti, sui servizi o dovrei cercare nuove opportunità, visto che, qui non c’è nemmeno un numero di telefono di un potenziale cliente da contattare?
  • Devo concentrarmi sulle ultime novità o provare a contattare vecchi clienti di cui si è persa completamente qualsiasi traccia?
  • Devo prima “studiare” o cercare subito un modo per vendere qualcosa a qualcuno?

Questo è un post che, se sei di fronte alla tua prima possibilità per iniziare a vendere, come venditore, come professionista o come imprenditore potrebbe esserti utile, soprattutto se devi partire da zero, se non hai precedenti esperienze di vendita né clienti con cui iniziare.

In sostanza, tra l’apprendimento (sia “tecnico” che “commerciale”) e la ricerca di opportunità di vendita su cosa dovresti concentrare la tua attività?

Lo so è una domanda difficile cui rispondere perché sono entrambi elementi importanti ma, credimi, trovare prima di tutto opportunità per iniziare a vendere merita più della tua attenzione.

Perché?

Perché così i risultati e i successi arrivano più velocemente!

Lascia che ti spieghi cosa significa…                 

Per comprenderlo, devi pensare a cosa succede quando ci si trova di fronte ad un potenziale cliente, si proprio quando si è lì, faccia a faccia.

Sai cosa succede alla tua adrenalina e cosa accade alla tua emotività?

Se ancora non lo sai, devi aver chiaro che tutto si amplifica, sale il livello di emotività e ci ritroviamo in uno stato di elevata attenzione che è anche lo stato ottimale per riuscire a vendere.

E sai come ci si sente chiudendo una vendita?

È un tripudio di endorfine, sostanze chimiche prodotte dal nostro cervello che ci fanno sentire in stato di grazia.

Già ma se le cose di fronte al cliente non vanno bene? Se ci coglie impreparati? Se non riusciamo a gestire efficacemente le obiezioni?

In questo caso, devi sapere che, di massima, c’è un neuro inibitore che per abbassare la soglia di stress nella quale potresti ritrovarti… ti spegne!

Sì davvero, lui entra in azione per tutelarti ma da quel momento tu potresti non riuscire più a dire nemmeno una parola! Tuttavia, c’è una cosa in quel momento altamente positiva…

Possibile? Quale?

L’elemento positivo è che, in quel momento, anche se per la leva del dolore, il tuo cervello memorizza qualsiasi cosa, cioè ricorda perfettamente tutto ciò che accade e, anche a distanza di ore, ricorderai ciò che non sapevi, quali domande ti hanno messo in crisi, gli atteggiamenti tuoi e del potenziale cliente, …

Non ti sembra positivo? Eccome se lo è!

Vedi, ricordando tutto, saprai subito su cosa lavorare per migliorarti e non ritrovarti più in situazioni simili. Saprai subito cosa approfondire, su cosa in-formarti, cosa studiare, … insomma ti ritrovi immediatamente davanti ad un quadro in cui ci sono già, ben evidenziate, le tue prime priorità!

Vista così fa un altro effetto, vero?

Qual è la sfida che voglio lanciarti con questo approccio?

Se vuoi iniziare a vendere e farlo nella prospettiva di riuscirci con successo e nel più breve tempo possibile… devi uscire quanto prima dalla tua zona di confort perché è così che cresciamo più velocemente.

E’ questo è il punto chiave per iniziare a vendere in modo efficace, uscire dalla zona di confort più e più volte, perché questo ti dirà anche su cosa concentrare le tue necessità di apprendimento.

Credimi, l’ostacolo peggiore che puoi incontrare nell’iniziare a vendere non sono i clienti o l’imperfetta preparazione tecnica o commerciale ma il percorso che decidi ci intraprendere per riuscire a farlo.

Questa è una delle più grandi lezioni che io ho appreso personalmente, prima nella mia carriera, poi nel formare e guidare tanti venditori in grandi aziende e oggi nel formare professionisti e imprenditori su sistemi professionali e tecniche di vendita.

Compreso ciò, quanto hai bisogno di sapere prima di iniziare a vendere?

La risposta giusta è: il “minimo” indispensabile.

Bada bene che, minimo indispensabile, non è uscire allo sbaraglio e farsi massacrare, facendo una figura di palta dopo l’altra… ma significa apprendere quanto necessario per:

  • Riuscire a spiegare a un potenziale cliente benefici, vantaggi, utilità e risultati conseguibili con i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni e/o con le tue competenze/esperienze/specializzazioni;
  • Fargli comprendere i tuoi elementi di differenziazione rispetto ai tuoi concorrenti;
  • Sapere come condurre un processo di vendita in modo professionale;
  • Aver compreso come si può chiudere una vendita.

So che quest’approccio è difficile da accettare perché bisogna certamente affrontare qualche paura e tante convinzioni errate sulla vendita ma tutti quelli che ritengono di dover sapere tutto di tutto prima di iniziare a vendere… muoiono solitamente nelle loro esitazioni e nelle loro insicurezze.

Inoltre, è un atteggiamento sbagliato perché nella vendita e sulle tecniche di vendita c’è sempre qualcosa di nuovo da imparare. Cambiano i clienti nel tempo e, nel tempo, cambiano anche le tecniche di vendita, lo sapevi?

Se vuoi davvero iniziare a vendere, apprendi il “minimo” indispensabile, sia tecnicamente che commercialmente, e poi esci prima possibile dalla zona di confort misurandoti con i tuoi potenziali clienti.

Il percorso più veloce per ottenere successo nella vendita è mettersi in gioco prima possibile.

Abbraccia questo approccio, mettiti serenamente a disagio mentre apprendi e migliori le tue conoscenze sia tecniche che commerciali e vedrai che risultati e successo arriveranno per te molto velocemente.

Se non sai da dove iniziare a vendere, cosa apprendere subito per migliorare le tue abilità nella vendita e se vuoi uscire dalla tua zona di confort partecipando ad un corso di formazione (guarda caso…) molto esperienziale, ti aspetto al prossimo “Sales Leadership”.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

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4 commenti

  1. Per me che sono una libera professionista da qualche settimana e che ammetto di aver paura della mia ombra quando si tratta di pensare adesso di dover iniziare a vendere, il post è stato molto stimolante.
    Grazie Fabrizio, il blog è davvero bellissimo.
    Mi appresto a leggere l’e-book che ho appena scaricato ma credo che ci vedremo presto al suo corso.

  2. Sì adesso so da dove iniziare :)
    Ottimo post!

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