Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
C’è una ragione per cui molti venditori, molti professionisti e molti imprenditori hanno un tasso di chiusura delle vendite molto basso? Sei tra questi? Non riesci a vendere quanto vorresti?
Certo, i motivi esistono e se leggi questo blog, dovresti già averli ben chiari, tuttavia è utile sapere che uno delle ragioni principali, per le quali non riesci a vendere quanto vorresti è che stai complicando troppo la vita a te stesso ed ai tuoi potenziali clienti.
In che senso?
Nel senso che se non usi un processo di vendita qualificante e professionale, ti complichi la vita e la complichi anche a chi vorrebbe acquistare i tuoi prodotti, i tuoi servizi, le tue soluzioni o le tue realizzazioni.
Lo vedo da sempre, sin da quando, molti anni fa, creavo reti di vendita e facevo crescere venditori. Lo vedo oggi quando formo venditori per aziende e quando mi trovo in aula o “sul campo” con professionisti e imprenditori.
L’ho sperimentato personalmente quando iniziai a vendere e l’ho sentito dire a molti dei grandi formatori sulla vendita con i quali mi sono formato ed ho collaborato in passato.
Se non riesci a vendere quanto vorresti, devi comprendere che il successo nella vendita dipende, oltre che dall’atteggiamento mentale e dalle tecniche di vendita, dalla padronanza di alcuni concetti molto basilari:
Risolvi Problemi
Le vendite non si chiudono quando provi a vendere ma si chiudono quando sei in grado di risolvere un problema o soddisfare una necessità, un bisogno o un’esigenza specifica di un determinato cliente.
Di conseguenza, se quando cerchi di vendere ti concentri maggiormente su te stesso, sul tuo studio o impresa, sui tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni e sulle relative caratteristiche o sul prezzo stai facendo esattamente quello che il tuo potenziale cliente non vuole che tu faccia.
Questa è una chiave di accesso di cui devi tener conto… lo fai sempre?
Nel primo caso sbagli perché lui ti vede come colui che vuole vendere, nel secondo caso vinci perché lui comprende autonomamente perché deve sceglierti e acquistare i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni.
Ci sei? Come agisci oggi quando hai di fronte un potenziale cliente?
Fai molte domande
Se ti è chiaro perché, se non riesci a vendere, devi imparare a trovare i “problemi” dei tuoi potenziali clienti ed agire adottando un sistema di vendita che risulti premiante, ora ti starai chiedendo: Come faccio a sapere se un mio potenziale cliente ha uno o più problemi che posso risolvere oppure uno o più desideri che posso soddisfare?
La risposta è semplice: chiediglielo!
Fai domande per individuare il problema, per comprenderlo, per sapere cosa lo ha causato, che impatto ha sulla sua attività o sulla sua vita, quanto gli costa o potrebbe costargli non risolvere quel problema, …
Se non riesci a vendere quanto vorresti, devi aver chiaro che nella vendita vince chi domanda non chi parla!
Hai oggi un set di domande da porre sempre ad un tuo potenziale cliente?
Ascolta attivamente e in modo focalizzato
Come detto, vince chi domanda… se poi ascolta le risposte.
Questo appare semplice ma, credimi, è uno dei problemi più comuni tra chi non riesce a vendere in modo soddisfacente. Uno degli errori più comuni quindi è l’incapacità di ascoltare come fa uno psicologo quando il paziente è sdraiato sul lettino.
Quasi tutti in fondo sono in grado di parlare di se stessi, dei propri prodotti o servizi, delle relative caratteristiche… sei capace anche tu, lo sono anche i tuoi concorrenti.
Al contrario, pochi sono preparati su vantaggi, benefici e risultati specifici che sono in grado di far ottenere rispetto al problema / necessità / desiderio del loro potenziale cliente. Pochi sono quelli che fanno domande e sanno cosa domandare e, ancor meno, sono quelli che sanno ascoltare attivamente e in modo focalizzato.
Peccato che, è proprio quando chi vende sa domandare e sa ascoltare che la magia accade davvero…
Crea Empatia
Per quanto molti possano dirti che non è più così, la verità è che se sei un professionista o un imprenditore e fai una vendita di natura consulenziale e relazionale, l’intelligenza emotiva è un fattore ancora cruciale e l’empatia riveste ancora un peso estremamente rilevante.
Se vuoi creare fiducia, sintonia e rapport con il tuo potenziale cliente, è importante che lui si senta compreso. Ciò non significa che devi essere integralmente d’accordo con lui ma che comprendi perfettamente la sua situazione, la sua posizione e il suo ruolo oltre che i suoi problemi / necessità / esigenze / desideri.
E’ quando un potenziale cliente sente questo livello di comprensione che diventa più propenso ad aprirsi e comunicare. E’ quando entra in empatia che il tuo potenziale cliente si rende disponibile a costruire una relazione più forte.
Condividi la tua conoscenza/competenza/esperienza
Il tuo ruolo come professionista o imprenditore di elevata professionalità, è anche quello di condividere con il potenziale cliente le tue conoscenze, le tue competenze e la tua esperienza se a lui possono essere utili o di suo specifico interesse.
Come detto, non sei di fronte a lui o lui non è di fronte a te, per sentirti parlare di ciò che per lui riveste poco interesse…
Questo è ciò che ti aiuta maggiormente a non farti percepire come un “venditore” ma come un professionista o un imprenditore che ha conoscenza, intuizione, in-formazioni ed esperienza da mettere sulla bilancia del valore percepito oltre a ciò che propone.
Se oggi non riesci a vendere quanto vorresti, devi aver chiaro che, molto spesso, già all’interno di questi elementi basilari risiede la possibilità di migliorare i propri risultati, il proprio fatturato e/o la propria marginalità.
Poi, se vuoi fare un ulteriore salto di qualità, devi lavorare con intelligenza sul tuo atteggiamento mentale, adottare un sistema di vendita professionale e apprendere le migliori tecniche di vendita.
Puoi farlo con noi, in aula oppure online
Fabrizio Diluca
Sales Leadership Master Trainer
Questo è un post introduttivo, per approfondire leggi subito:
Leggerti rende evidente quanto oggi anche un libero professionista debba comprendere che la capacità di vendere è una delle abilità su cui bisogna formarsi adeguatamente.
Grazie per il contributo Massimo! 🙂