Perchè NON dovresti MAI parlar male della concorrenza?

Ho deciso di scrivere questo post perchè, nonostante sul tema si sia già scritto e letto molto, io continuo a trovare e vedere persone impegnate nella vendita che finiscono per parlar male della concorrenza.

Sarà forse perchè non sono chiare le tecniche che si possono utilizzare per evitarlo?

Vediamo…

E’ buona regola quindi evitare di parlar male della concorrenza. Sia che si tratti del processo di vendita, di una telefonata, di un evento di networking o di un commento sui social, non dovresti mai parlare in termini negativi di un tuo competitor.

Ci sono tuttavia delle eccezioni, come ad esempio quando devi parlar male della concorrenza perché un prospect o un cliente ti chiede informazioni specifiche o ti pone obiezioni usando “caratteristiche specifiche” dei tuoi concorrenti .

E’ necessario affrontare questo momento con grande delicatezza, pur salvaguardando te stesso, i tuoi prodotti/servizi/soluzioni piuttosto che lo studio o l’impresa che rappresenti.

Devi restare su temi generali perché ogni volta che dici qualcosa di specifico o dettagliato rischi di dire qualcosa che può apparire o è realmente sbagliato.

So che può essere difficile nella foga del momento evitare di commettere questo errore, soprattutto quando sei convinto che stai trattando per chiudere la vendita, ma dando informazioni specifiche su un concorrente che non sono corrette, rischi seriamente di compromettere un rapporto e/o di perdere una vendita, perché il cliente inizierà immediatamente a diffidare di ciò che dici.

Opera sempre per promuovere e far apprezzare te stesso, mai per distruggere il tuo concorrente.

Facciamo un esempio concreto…

Ipotizziamo che tu sappia per certo che un tuo competitor non offre una buona formazione su ciò che propone. Nonostante questo, NON puoi comunque dire cose come: “Guardi sappiamo per certo che __________ offre una pessima formazione, cosa che non le accadrebbe con noi”.

Se operi per valorizzare te stesso puoi dire: “I nostri clienti apprezzano il fatto che offriamo sempre un’efficace formazione. Abbiamo successo perché abbiniamo sempre un eccellente programma di formazione alla fornitura di….” oppure “Spesso i nostri clienti trovano molto utile valutare dettagliatamente il nostro programma di formazione perchè…”

Ci sei? Chiara la tecnica da adottare?

Su questa prerogativa puoi utilizzare qualsiasi tuo punto di forza.

Come?

Sempre senza agire attaccando le debolezze del tuo competitor, puoi porre l’accento sui tuoi punti di forza, fornendo:

• Testimonianze di tuoi clienti (queste risultano sempre molto efficaci);
• Case history;
• Dati molto concreti e documentati.

Avendo ben chiari i tuoi punti di forza, agire in questo modo, farà sempre pendere la bilancia a tuo favore, perchè alzi il livello di professionalità percepita nei tuoi confronti. Agisci da professionista e da vero Leader della Vendita.

Come ti comporti oggi con i tuoi potenziali clienti? Agisci sempre in questo modo rispetto ai tuoi concorrenti?

Se vuoi, puoi migliorarti in Aula oppure Online

Fabrizio Diluca

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