gestire efficacemente le obiezioni

4 suggerimenti per gestire efficacemente le Obiezioni

Uno dei momenti più apprezzati del mio Corso “Sales Leadership” è certamente quello in cui elenco le migliori tecniche per un’efficace gestione delle Obiezioni.

Questo non è casuale perché quello che più mette in crisi chiunque sia intento ad effettuare un’azione finalizzata alla vendita è l’incapacità di rispondere opportunamente ad un’obiezione del Cliente. Nella stragrande maggioranza dei casi il “venditore” subisce una sorta di effetto paralisi derivante dall’improvvisa esplosione della tensione emotiva.

Questo è oggettivamente un problema perché saper gestire le obiezioni, ad esempio riformulandole e rendendole parte della conversazione, può far incrementare sensibilmente il proprio risultato commerciale.

Ora, non potendo trascrivere qui quello che facciamo in quasi due ore di aula, posso comunque darti qualche suggerimento:

Fermati. Il primo passo, per quanto possa sembrarti strano, è quello di non fare e non dire nulla per qualche secondo. Tre secondi sono più che sufficienti a darti il tempo di riflettere prima di rispondere ma non troppi da far sì che il tuo silenzio diventi imbarazzante.

Accogli l’obiezione. Se mi segui su questo blog o hai scaricato l’e-book gratuito, sai che un Leader della Vendita parla poco ma è molto abile nel far parlare il cliente.

Di conseguenza, un’obiezione non è necessariamente un segnale negativo, potrebbe anche essere una manifestazione di interesse. In ogni caso, decisamente meglio un’obiezione da gestire che il silenzio o l’apatia del Cliente.

Accogliere un’obiezione non significa concordare con la stessa ma solo apprezzare la voglia di dialogare del cliente: “La ringrazio perché….” oppure “Apprezzo la domanda…. “ sono spesso più che sufficienti. Mostrando apprezzamento, il Cliente si sentirà ascoltato e tenderà ad aprirsi parlando ancor di più….

Domanda e Ascolta. Dopo aver accolto l’obiezione, fai subito una domanda e ascolta attentamente la risposta. Prima di replicare alla risposta è utile capire bene ciò che il cliente vuol farti sapere.

Utilizzare domande tipo: “…. con questo intende dire che….?” oppure “…. questo mi pare elemento molto importante per voi, giusto?” può certamente aiutarti a patto che, dopo la domanda, ti metti in rigoroso silenzio e ascolti attentamente. Continua a fare domande fino a comprendere sino in fondo il vero problema che il tuo interlocutore sta sollevando.

Fai un esempio che coinvolga altri clienti. Un buon modo per rispondere alle domande del cliente è quello di usare le affermazioni o le riflessioni di altri clienti. Un Leader della Vendita usa sapientemente case history o dati di altri clienti per rispondere alle obiezioni. Se impari a farlo, questa può diventare la tua strategia killer, l’arma segreta in grado di farti conseguire sempre grandi risultati.

Per chiarirti il concetto ti faccio un esempio (settore software va bene?) riguardo ad un’obiezione sul prezzo: “…. anche alla PincoPallini Spa erano preoccupati per l’investimento. Poi hanno valutato che con la riduzione delle attività necessarie per l’immissione dei dati manuali, avrebbero risparmiato oltre 30.000 euro in un anno sul costo del lavoro e che questo valeva ben sei volte l’investimento di 5.000 euro da noi richiesto…..”

Utilizzare questi semplici suggerimenti ti aiuta a tenere il cliente impegnato nel tuo processo di vendita.

Come gestisci oggi le Obiezioni? Usi una tecnica specifica?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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4 commenti

  1. Federico Nauti

    Altro post interessante sopratutto l’esempio. Da testare quanto prima…
    Grazie

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