vendere durante una crisi

Come Vendere durante una Crisi da coronavirus, anche da remoto

E’ possibile, vendere durante una Crisi come questa da coronavirus, anche da remoto?

Non ci sono dubbi sul fatto che stiamo vivendo una crisi senza precedenti, che non avremmo mai potuto immaginare, ma ciò NON significa che dobbiamo per forza e improvvisamente smettere del tutto di vendere. Chi lo sostiene, sostiene una follia…

È fondamentale infatti, se sei un professionista, un imprenditore o un venditore andare avanti cercando di conseguire risultati, anche durante i periodi di crisi come quelli che stiamo affrontando.

Certo è che, potrebbero esserci meno potenziali clienti disposti a rispondere alle tue chiamate e alle tue e-mail e gli incontri di persona potrebbero diventare pressoché impossibili da effettuare ma puoi ancora continuare ad aiutare i tuoi clienti attuali e potenziali… e puoi ancora vendere…

Oltre a questo, l’altra buona notizia, se segui da qualche tempo questo blog (o se hai partecipato al “Sales Leadership”) è che, il 98% dei suggerimenti, delle tattiche e delle tecniche qui presenti, oltre ad essere efficaci in condizioni normali, lo sono ancor di più durante i periodi di crisi come questo.

Se invece sei capitato qui per la prima volta, scarica gratuitamente il mio e-book e sfrutta il maggior tempo che hai a disposizione, per divorare i contenuti di questo blog.

Detto ciò, per iniziare, ecco alcuni suggerimenti che ti invito ad adottare per capire come vendere durante una Crisi tremenda come quella da coronavirus, anche da remoto

 

  1. Riconosci che la crisi è in atto

Indipendentemente dal fatto che tu stia parlando con un cliente o con un potenziale cliente, è fondamentale riconoscere semplicemente che c’è una forte crisi in questo momento.

Ciò non significa che devi soffermarti troppo su questo o parlarne costantemente, ma devi affrontare il tema, specialmente se vuoi avviare una conversazione produttiva con il tuo interlocutore.

Questo è un momento spaventoso per alcuni e difficile per tutti. Ignorare la situazione, far finta di nulla o che tutto finisca domattina sarebbe una mossa assolutamente sbagliata.

Sarebbe come dialogare per chiudere una trattativa con una persona, facendo finta che non è appena entrato un elefante viola di due metri in una stanza di pochi metri quadrati o durante una rapina…

Devi quindi riconoscere, quando necessario, che la crisi è in atto prima di fare qualsiasi altra cosa o affrontare qualsiasi tema.

  1. Concentrati sui potenziali clienti

Se segui questo blog, mi hai già sentito parlare un’infinita di volte dell’importanza di focalizzarsi sulla persona cui dobbiamo vendere. Sebbene non sia un elemento specifico per vendere durante una crisi, concentrarsi sulle persone è ulteriormente importante in tempi come questi.

So che durante questo periodo sei giustamente preoccupato per te, per il tuo business e per i tuoi cari ma lo sono anche i tuoi potenziali clienti. Quindi concentrati su di loro, cerca di capire come stanno affrontando la crisi.

Chiedi loro e confrontati su come la loro attività è stata colpita dalla crisi e fornisci idee su come potrebbero affrontarla al meglio.

Non è il momento di fare offerte o sconti promozionali. NON farlo!

Concentrati solo sulle persone e su cosa puoi fare per aiutarle, confortarle e per fornir loro idee utili, applicabili o innovative.

  1. Scava in profondità per capire cosa sta realmente succedendo

Ai tuoi potenziali clienti sta accadendo di tutto, sia a livello personale che professionale. I tempi di crisi sono periodi di profonda incertezza.

Indossa quindi il tuo cappello da psicologo e scava in profondità per capire cosa sta realmente succedendo nel loro mondo. Poni domande sui problemi e sulle sfide che stanno affrontando.

Quanto più capisci di cosa sta loro succedendo, tanto meglio potresti pensare, alla fine, di poter avere o poter creare una soluzione per risolvere quei problemi o per aiutarli a vincere le loro sfide più impegnative.

Non essere imbarazzato nel porre domande ma non correre verso una qualsiasi soluzione, soprattutto se non è nelle tue disponibilità.

In periodi come questi, devi dimostrare al tuo potenziale cliente che ti interessa davvero il suo benessere e devi essere sinceramente interessato ai suoi risultati.

Devi aver chiaro che, chi deve prendere in questo momento delle decisioni, ha la sensazione di doversi assumere molti rischi. E se ha la sensazione che tutti i rischi sono suo carico, è molto più difficile decida di procedere. Potresti averlo sperimentato tu stesso, personalmente, durante l’ultimo mese.

Come professionista, imprenditore o venditore il tuo obiettivo è quello di garantire il più elevato senso di protezione e presenza.

  1. Parla solo di ciò che ha a che fare con i loro problemi o le loro sfide

Durante i periodi di crisi, le persone entrano spesso in un tunnel… e questo è quindi un passaggio nodale per capire come vendere durante una crisi…

Ritengono quindi che ci siano alcuni problemi su cui semplicemente non possono concentrarsi in questo momento e ci sono alcune sfide cui non vogliono nemmeno pensare mentre tutto questo sta succedendo.

Il punto è… stanno facendo la cosa giusta? Potresti avere armi a tua disposizione per aiutarli a riflettere sul momento e sul da farsi?

Di conseguenza, per vendere durante una crisi, devi assicurarti di presentare solo proposte inerenti alla soluzione di problemi o alle sfide che stanno realmente affrontando. Oppure, devi fargli comprendere perché, se ha senso farlo, dovrebbero cercare anche di valutare altri elementi.

Non presentare alcun prodotto/servizio/soluzione/realizzazione che non abbia a che fare con questo e, mai come ora, devi fornire vantaggi/benefici/utilità/risultati chiari, non solo rispetto a ciò che proponi, ma anche rispetto al perché agire in questo specifico momento. Per vendere durante una crisi devi avere soluzioni compatibili con il periodo.

Se ti metti anche solo a parlare di qualcosa che non ha attinenza con ciò cui tengono in questo momento, le campane d’allarme inizieranno immediatamente a suonare nella loro testa…

E’ importante che tu abbia chiaro che i tuoi potenziali clienti acquistano solo ciò che gli produce una via d’uscita dal dolore che è rappresentato dal problema principale che stanno vivendo.

Se puoi aiutarli a dipingere un’immagine chiara e vivida del loro problema e mostrare come tu puoi essere una soluzione a quel problema, sei ancora in grado di chiudere molte vendite… anche in questo periodo.
  1. Mai mollare e mai scoraggiarsi

Questo è un momento difficile. Questa crisi sta colpendo tutti e so per certo che se stai leggendo questo post, sta colpendo anche te.

Sta influenzando la tua vita personale e sta influenzando il tuo fatturato. Non scoraggiarti, supererai anche questo periodo perché, come altri brutti periodi, finirà.

Non essere duro con te stesso né con gli accadimenti. Concentrati invece sul tuo lavoro, su come puoi migliorarti sfruttando il maggior tempo a disposizione e su come o cosa puoi fare in modo efficace anche in questo periodo.

Se un contratto non si chiude a causa della crisi, sai cosa significa? Significa che non c’è niente che tu potessi fare al riguardo. Resta positivo.

Non scoraggiarti rispetto a ciò che non va a buon fine entro poco tempo, perché quello che fai ora, ti ripagherà comunque nel lungo termine.

  1. Trova un significato e uno scopo elevato in tutto ciò che stai facendo in questo periodo

Personalmente, mi sento davvero fortunato nel riuscire a concentrarmi sul mio lavoro durante questa crisi perché questo da un significato importante a ciò che faccio e conferma la mia mission anche in mezzo a tutto questo grande caos.

Ti invito a fare lo stesso. Trova subito un significato e uno scopo elevato in tutto ciò che stai facendo in questo periodo.

Resta informato e prenditi cura di te stesso ma lascia perdere tg, social e media 24h e concentrati su ciò che hai di fronte a te. Concentrati solo su ciò che puoi controllare.

Pensa a quei clienti e potenziali clienti che puoi effettivamente aiutare in questo momento…

Come puoi fare una differenza positiva nella loro vita personale e/o professionale durante questa crisi? E in questo momento in particolare?

Trova uno scopo elevato in quello che stai facendo e troverai forza, motivazione e… anche vendite.

Fatte queste premesse, comunque fondamentali, ecco 6 consigli su come vendere durante una crisi come quella da coronavirus, anche da remoto

 

Come detto, il mondo è cambiato dall’oggi al domani e questo ha innegabilmente colpito tutti.

Uno dei cambiamenti sostanziali introdotti dall’attuale crisi è che, oggi, professionisti, imprenditori e venditori, sono costretti a trovare un modo per vendere anche a distanza.

Non è più possibile o comunque difficile trovarsi faccia a faccia e fisicamente di fronte ai nostri potenziali clienti. Di conseguenza, dobbiamo diventare incredibilmente efficaci nella vendita da remoto e riuscire a farlo in tempi brevi.

Ho riflettuto quindi su cosa mi ha permesso di continuare a vendere anche in questo periodo (sì ho continuato a farlo e i risultati sono pressoché identici al pre-crisi…) e, visto che parlo sempre e solo per esperienza, di seguito ti elenco alcuni suggerimenti su come vendere con successo, anche da remoto, anche durante questa crisi

  1. Devi trovarti comunque faccia a faccia

Quando dico faccia a faccia, ovviamente, non intendo fisicamente e nella stessa stanza.

Sto parlando di utilizzare programmi di video conferenza tipo Skype, Zoom, Google Meet o Hangouts o similari per trovarti comunque faccia a faccia con i tuoi potenziali clienti.

NO telefono, NO mail, NO chat, NO messengers, NO whats up, … NO… devi avere sempre il controllo visivo sul tuo interlocutore.

Non ci sono dubbi su questo, tutte le vendite che ho effettuato in questo periodo si sono chiuse durante o subito dopo una video conversazione e, questo dato, mi è stato confermato da tutte le persone con cui ne ho parlato (siano essi miei corsisti, lettori di questo blog, tanto quanto miei clienti…)

Vendi solo attraverso riunioni con più interlocutori? Nessun problema, lo strumento migliore in assoluto per confrontarsi, in particolare nell’ambito B2B, è Zoom. Le riunioni di Zoom sono molto efficaci se vuoi vendere a distanza. Zoom non è solo una delle piattaforme più semplici in circolazione, ma ha anche alti livelli di funzionalità che consentono riunioni produttive con potenziali clienti anche da remoto.

In ogni caso, qualunque sia la tua tecnologia preferita, assicurati solo che sia qualcosa che i tuoi potenziali clienti possano usare senza troppi sforzi e senza doversi complicare la vita per accedervi.

NON fare mai comunque la parte del “tecnico”. Devi convincerli a impegnarsi per riuscire a collegarsi ed a farlo autonomamente.

Perché?

Perché tu fai un altro lavoro e perché l’attenzione, sin dal primo secondo di connessione video, deve essere focalizzata sul confronto diretto, non su come riuscire a parlarsi…

Va bene, tutto chiaro, quindi scrivo una mail o telefono e poi… NOOO….

vendere durante una crisi

 

Se vuoi Vendere durante una Crisi come quella del coronavirus, anche da remoto, devi fissare appuntamenti in video conferenza!

  1. Prepara tutti gli altri strumenti

Quando si tratta di vendere da remoto, è necessario fare tutto il possibile per evitare in modo proattivo problemi tecnici.

Ciò significa, che devi avere una solida configurazione del microfono, delle cuffie/altoparlanti e della webcam, sia che siano esterni, sia che siano integrati nel tuo PC. Usa la tua configurazione più volte prima di provarla con un potenziale cliente per assicurarti che sia perfetta.

Se vuoi vendere con successo da remoto, la tua tecnologia e la tua connessione devono essere impeccabili.

  1. Predisponi un’area di lavoro dedicata

Uno spazio di lavoro dedicato è cruciale se vuoi vendere da remoto… da casa. Questo significa non lavorare dal divano o in un’area in cui le persone della tua famiglia camminano costantemente o fanno rumore…

Come professionista, come imprenditore o come venditore, è importante che tu abbia una modalità che mentalmente ti faccia pensare che “stai andando a lavorare e a vendere”,  anche se ciò significa lavorare da casa e da un ufficio virtuale.

Avere questo spazio di lavoro dedicato è quindi fondamentale perché, ammettiamolo, è già abbastanza difficile vendere in questo momento.

Bisogna mettersi quindi nella condizione di non subire disturbi o distrazioni per poter essere completamente focalizzati sui potenziali clienti.

  1. Cerca di strutturare la giornata come fosse una giornata normale

C’è qualcosa nel lavorare da casa che ti fa improvvisamente aver voglia di comportarti come un bambino, di cazzeggiare o di deprimerti sul divano?

Cerca di evitare di rinunciare alla struttura della tua tipica giornata lavorativa. Avere una giornata strutturata ti aiuta anche a vendere con successo da remoto.

  1. Devi essere iper preparato nella gestione delle obiezioni e sulle modalità di chiusura

Beh, qui è facile… anche se parliamo di come vendere durante una crisi…

Leggi con attenzione questi articoli sulla gestione delle obiezioni…

… e questi sulle tecniche di chiusura:

  1. Attenzione al tuo comportamento

Ora, il termine “comportamento” deve riferirsi a quello che tenevi in condizioni normali perché, vedi, quando si cerca di vendere da remoto, si tende a diventare un po’ troppo morbidi e rilassati, se non sciatti e inefficaci.

Questo NON deve mai accadere, devi ritenerti responsabile di attuare comportamenti di vendita professionali e specifici anche durante questo periodo e con queste modalità.

Senza questa disciplina, hai ben poche possibilità di vendere da remoto ed al meglio delle tue capacità.

In ogni caso, per capire ancor meglio come vendere durante una crisi, appena sarà possibile… ti aspetto in aula 🙂 

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  facebook-fabrizio-diluca

 

Per approfondire, sul tema come vendere da remoto durante una crisi, leggi subito:

 

Per comprendere quali sono gli elementi essenziali  che permettono di vendere da remoto durante una crisi e non solo, scarica subito l’E-book Gratuito: “Diventa un Leader della Vendita

 

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2 commenti

  1. Giorgio Varali

    Ciao Fabrizio, contributi sempre preziosi, grazie!

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