Come Vendere durante una Crisi da coronavirus, anche da remoto

E’ possibile, vendere durante una Crisi come questa da coronavirus, anche da remoto?

Non ci sono dubbi sul fatto che stiamo vivendo una crisi senza precedenti, che non avremmo mai potuto immaginare, ma ciò NON significa che dobbiamo per forza e improvvisamente smettere del tutto di vendere. Chi lo sostiene, sostiene una follia…

È fondamentale infatti, se sei un professionista, un imprenditore o un venditore andare avanti cercando di conseguire risultati, anche durante i periodi di crisi come quelli che stiamo affrontando.

Certo è che, potrebbero esserci meno potenziali clienti disposti a rispondere alle tue chiamate e alle tue e-mail e gli incontri di persona potrebbero diventare pressoché impossibili da effettuare ma puoi ancora continuare ad aiutare i tuoi clienti attuali e potenziali… e puoi ancora vendere…

Oltre a questo, l’altra buona notizia, se segui da qualche tempo questo blog (o se hai partecipato al “Sales Leadership”) è che, il 98% dei suggerimenti, delle tattiche e delle tecniche qui presenti, oltre ad essere efficaci in condizioni normali, lo sono ancor di più durante i periodi di crisi come questo.

Se invece sei capitato qui per la prima volta, scarica gratuitamente il mio e-book e sfrutta il maggior tempo che hai a disposizione, per divorare i contenuti di questo blog.

Detto ciò, per iniziare, ecco alcuni suggerimenti che ti invito ad adottare per capire come vendere durante una Crisi tremenda come quella da coronavirus, anche da remoto

Riconosci che la crisi è in atto

Indipendentemente dal fatto che tu stia parlando con un cliente o con un potenziale cliente, è fondamentale riconoscere semplicemente che c’è una forte crisi in questo momento.

Ciò non significa che devi soffermarti troppo su questo o parlarne costantemente, ma devi affrontare il tema, specialmente se vuoi avviare una conversazione produttiva con il tuo interlocutore.

Questo è un momento spaventoso per alcuni e difficile per tutti. Ignorare la situazione, far finta di nulla o che tutto finisca domattina sarebbe una mossa assolutamente sbagliata.

Sarebbe come dialogare per chiudere una trattativa con una persona, facendo finta che non è appena entrato un elefante viola di due metri in una stanza di pochi metri quadrati o durante una rapina…

Devi quindi riconoscere, quando necessario, che la crisi è in atto prima di fare qualsiasi altra cosa o affrontare qualsiasi tema.

Concentrati sui potenziali clienti

Se segui questo blog, mi hai già sentito parlare un’infinita di volte dell’importanza di focalizzarsi sulla persona cui dobbiamo vendere. Sebbene non sia un elemento specifico per vendere durante una crisi, concentrarsi sulle persone è ulteriormente importante in tempi come questi.

So che durante questo periodo sei giustamente preoccupato per te, per il tuo business e per i tuoi cari ma lo sono anche i tuoi potenziali clienti. Quindi concentrati su di loro, cerca di capire come stanno affrontando la crisi.

Chiedi loro e confrontati su come la loro attività è stata colpita dalla crisi e fornisci idee su come potrebbero affrontarla al meglio.

Non è il momento di fare offerte o sconti promozionali. NON farlo!

Concentrati solo sulle persone e su cosa puoi fare per aiutarle, confortarle e per fornir loro idee utili, applicabili o innovative.

Scava in profondità per capire cosa sta realmente succedendo

Ai tuoi potenziali clienti sta accadendo di tutto, sia a livello personale che professionale. I tempi di crisi sono periodi di profonda incertezza.

Indossa quindi il tuo cappello da psicologo e scava in profondità per capire cosa sta realmente succedendo nel loro mondo. Poni domande sui problemi e sulle sfide che stanno affrontando.

Quanto più capisci di cosa sta loro succedendo, tanto meglio potresti pensare, alla fine, di poter avere o poter creare una soluzione per risolvere quei problemi o per aiutarli a vincere le loro sfide più impegnative.

Non essere imbarazzato nel porre domande ma non correre verso una qualsiasi soluzione, soprattutto se non è nelle tue disponibilità.

In periodi come questi, devi dimostrare al tuo potenziale cliente che ti interessa davvero il suo benessere e devi essere sinceramente interessato ai suoi risultati.

Devi aver chiaro che, chi deve prendere in questo momento delle decisioni, ha la sensazione di doversi assumere molti rischi. E se ha la sensazione che tutti i rischi sono suo carico, è molto più difficile decida di procedere. Potresti averlo sperimentato tu stesso, personalmente, durante l’ultimo mese.

Come professionista, imprenditore o venditore il tuo obiettivo è quello di garantire il più elevato senso di protezione e presenza.

Parla solo di ciò che ha a che fare con i loro problemi o le loro sfide

Durante i periodi di crisi, le persone entrano spesso in un tunnel… e questo è quindi un passaggio nodale per capire come vendere durante una crisi…

Ritengono quindi che ci siano alcuni problemi su cui semplicemente non possono concentrarsi in questo momento e ci sono alcune sfide cui non vogliono nemmeno pensare mentre tutto questo sta succedendo.

Il punto è… stanno facendo la cosa giusta? Potresti avere armi a tua disposizione per aiutarli a riflettere sul momento e sul da farsi?

Di conseguenza, per vendere durante una crisi, devi assicurarti di presentare solo proposte inerenti alla soluzione di problemi o alle sfide che stanno realmente affrontando. Oppure, devi fargli comprendere perché, se ha senso farlo, dovrebbero cercare anche di valutare altri elementi.

Non presentare alcun prodotto/servizio/soluzione/realizzazione che non abbia a che fare con questo e, mai come ora, devi fornire vantaggi/benefici/utilità/risultati chiari, non solo rispetto a ciò che proponi, ma anche rispetto al perché agire in questo specifico momento. Per vendere durante una crisi devi avere soluzioni compatibili con il periodo.

Se ti metti anche solo a parlare di qualcosa che non ha attinenza con ciò cui tengono in questo momento, le campane d’allarme inizieranno immediatamente a suonare nella loro testa…

E’ importante che tu abbia chiaro che i tuoi potenziali clienti acquistano solo ciò che gli produce una via d’uscita dal dolore che è rappresentato dal problema principale che stanno vivendo.

Se puoi aiutarli a dipingere un’immagine chiara e vivida del loro problema e mostrare come tu puoi essere una soluzione a quel problema, sei ancora in grado di chiudere molte vendite… anche in questo periodo.

Mai mollare e mai scoraggiarsi

Questo è un momento difficile. Questa crisi sta colpendo tutti e so per certo che se stai leggendo questo post, sta colpendo anche te.

Sta influenzando la tua vita personale e sta influenzando il tuo fatturato. Non scoraggiarti, supererai anche questo periodo perché, come altri brutti periodi, finirà.

Non essere duro con te stesso né con gli accadimenti. Concentrati invece sul tuo lavoro, su come puoi migliorarti sfruttando il maggior tempo a disposizione e su come o cosa puoi fare in modo efficace anche in questo periodo.

Se un contratto non si chiude a causa della crisi, sai cosa significa? Significa che non c’è niente che tu potessi fare al riguardo. Resta positivo.

Non scoraggiarti rispetto a ciò che non va a buon fine entro poco tempo