migliorare la capacità di vendere

Come Migliorare la capacità di Vendere della tua Piccola Impresa

La capacità di Vendere non è necessariamente l’abilità principale che dovrebbe avere chi guida una piccola impresa. Tuttavia, al di la di tutte le tue abilità “tecniche”, delle caratteristiche dei tuoi prodotti, dei tuoi servizi o delle tue soluzioni… resta il fatto che, se non sai vendere, non fatturi.

Nella mia attività di Consulenza tra l’altro, rilevo spesso che i titolari di piccole imprese (soprattutto artigianali, di servizi … e in crisi…) non amano particolarmente doversi dedicare alla Vendita.

In questi casi, le scelte non sono molte:

  • Imparare a vendere (o migliorarsi in questa specifica competenza) e iniziare ad amare l’idea di farlo. Il termine amare potrebbe apparirti un po’ forte ma non è inappropriato perché nessuno può ottenere risultati importanti facendo qualcosa che odia fare…
  • Assumere qualcuno che direttamente o indirettamente lo faccia per te. In tal caso, devi saper individuare, scegliere la o le persone giuste, sapere come formarle, gestirle e motivarle. Certo se non hai mai sviluppato una tua abilità nel vendere, potrebbe non essere semplicissimo riuscire al meglio in questo ruolo…

Va bene, d’accordo, ho capito… ok la mia capacità personale di vendere… ma cosa posso ulteriormente valutare per migliorare la capacità di Vendere della mia piccola impresa?

Direi che possiamo analizzare 3 elementi particolarmente importanti rispetto alla possibilità di migliorare la tua capacità di vendere:

 

  1. Identifica la tua Unicità

I tuoi punti di forza devono essere sottolineati mentre quelli di debolezza devono essere eliminati o almeno gestiti affinché siano mitigati.

Assicurati che la tua proposta comprenda un valore unico (qualcosa che differenzi fortemente la tua azienda dalle altre). Un valore unico che sia in linea con la tua Mission, la tua vision ed i tuoi obiettivi.

Aumenta le vendite utilizzando il Valore

In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, concentrare gli sforzi per effettuare vendite basate sul Valore, può essere motivo stesso di sopravvivenza per le piccole imprese. Questo vuol dire capire come posizionare i tuoi prodotti, servizi o soluzioni sulla base del valore, piuttosto che sulla base del prezzo.

Focalizzarsi sul valore, vuol dire sapersi proporre complessivamente come azienda prima che per i propri prodotti o servizi. Essere complessivamente, la miglior soluzione per il tuo target di riferimento.

La tua Unicità, la tua proposta di valore

Che cosa rende unica la tua piccola impresa? Cosa ti distingue dai tuoi concorrenti? Oggi, vendi solo per il prezzo o per il tuo Valore complessivo?

Bada bene, la maggior parte dei proprietari di piccole imprese ha difficoltà a differenziare il proprio business da quello dei propri concorrenti e questo è il motivo principale per il quale dovresti imparare a farlo. Per trarne immediatamente un rilevante vantaggio competitivo.

Tutti i tuoi clienti si aspettano un buon servizio, la migliore qualità e il miglior prezzo e tutti i tuoi concorrenti dicono di fornire il miglior servizio, la miglior qualità e il prezzo migliore. Il mercato è già abituato a sentire tutto questo…

Di conseguenza, come fai a distinguerti per costruire il tuo brand e far crescere il tuo business? Che cosa puoi offrire di diverso dagli altri?

Crea la tua strategia, generando una proposta forte e unica basata sul Valore e poi stabilisci relazioni importanti con i tuoi clienti target.

Vendi Valore, non prezzo

Per riuscirci, devi identificare e valorizzare il modo in cui tu, la tua piccola impresa, i tuoi prodotti e i tuoi servizi aiutano il tuo cliente target a ottenere un forte beneficio, un evidente vantaggio o una soluzione immediata e definitiva ad un tangibile problema.

Forse puoi far risparmiare, ridurre i costi, migliorare la produttività, personalizzare, rispondere in modo unico a determinate esigenze, …

Qualunque cosa sia, fa che sia parte rilevante della tua cultura di impresa e fai in modo che tutti i tuoi collaboratori (interni o esterni) accettino e sostengano questa prerogativa basata sul Valore. Se non tutti sono allineati, il tuo cliente se ne accorgerà e tu perderai il tuo vantaggio competitivo.

Lavora per trovare la tua unicità, il tuo valore e fa che sia qualcosa di non facilmente replicabile dai tuoi concorrenti. Il mercato ti premierà.

Una volta che hai ben chiara la tua Unicità e qual è il tuo cliente target, quello ideale, quello con cui vuoi lavorare, sviluppa una strategia di marketing e di vendita che promuova il tuo Valore verso questi clienti.

  1. Sviluppa relazioni forti con i tuoi clienti target

Non badare a quello che molti dicono, il web marketing è importantissimo (anche se prima ti serve una strategia di marketing…) ma la vendita è ancora capacità di relazione. Fai networking, acquisisci testimonianze e referenze da parte di clienti così soddisfatti da permetterti di utilizzarle per la tua Comunicazione.

  1. Vendi su elementi diversi dal prezzo

Devi costruire una forte strategia competitiva, soprattutto se non vuoi essere contattato solo per il tuo basso costo.

Quali alternative hai rispetto alla riduzione dei prezzi?

Costruire una strategia competitiva è parte fondamentale della definizione di un piano di marketing. Agire solo sul prezzo non sarà mai premiante perché è quello che possono fare tutti. Qualsiasi tuo concorrente può ridurre i suoi prezzi, ci sarà sempre qualcuno in grado di fare un prezzo più basso del tuo.

So cosa stai pensando… allora perché lo fanno tutti? Perché sembra che tutti agiscano sul prezzo?

In realtà non è vero che lo fanno tutti ma, in ogni caso, la risposta è semplice… perché è la cosa più facile da fare!

Del resto, molte piccole imprese non sono in grado di costruire un piano strategico alternativo e quindi l’unica cosa che possono fare e agire sul prezzo senza purtroppo considerare quanto questa sia la strategia più costosa, la più dannosa per il mercato e quella che, una volta attuata, è difficile da invertire.

Per molte piccole imprese, una volta scelto il posizionamento di prezzo più basso, provare a riposizionarsi ad un livello di prezzi che gli consenta di sopravvivere e prosperare risulta pressoché impossibile.

Quindi, prima di pensare che puoi agire solo sul prezzo:

  • Identifica i punti di forza del tuo miglior concorrente e comprendi su quali puoi migliorarti per “attaccarlo” senza dover effettuare investimenti onerosi. Servizio, fattori qualitativi, differenziazione, caratteristiche,…;
  • Verifica se i punti di debolezza dei tuoi concorrenti sono noti al tuo target di riferimento e agisci per comunicare quali sono i tuoi punti di forza con particolare enfasi su quelli che sai corrispondere a loro debolezze;
  • Fai un’azione commerciale strutturata e mirata a colpire i clienti che sai non essere soddisfatti del servizio complessivo offerto dai tuoi competitors;
  • Concentrati su aree geografiche in cui la tua concorrenza è scarsamente presente, dove è più debole, dove non è sufficientemente attrezzata per affrontarti, dove tu potresti crescere rapidamente;
  • Verifica quali sono i segmenti di clientela che i tuoi competitors stanno trascurando o quelli che non riescono a “servire” nel modo migliore;
  • Valuta la possibilità di introdurre nuovi prodotti o nuovi servizi con caratteristiche e benefici che meglio soddisfano le esigenze del tuo target di riferimento;
  • Valuta se esistono “tecnologie innovative” che puoi far tue giocando d’anticipo sui tuoi concorrenti;
  • Identifica e proponi elementi incentivanti e particolarmente premianti;
  • Lavora sul tuo Brand per renderlo unico, difficile da imitare. Fa che sia forte, convincente e che contribuisca a rafforzare il tuo valore;
  • Acquisisci persone o stringi partnership con aziende/professionisti con skill o know how che i tuoi competitors non hanno ancora e che potrebbero costituire un apprezzabile elemento di differenziazione per il tuo target di riferimento;
  • Rendi efficace la tua Comunicazione con l’Inbound Marketing, fai crescere il tuo livello di authority e la tua reputazione.

In questo elenco ho tralasciato volutamente tutto ciò su cui potresti agire che riguarda efficienza, organizzazione e produttività… ma se già riesci a operare su buona parte di questi elementi, posso garantirti che sarà impossibile per la tua concorrenza rispondere celermente e “reggere il tuo passo”.

Come vedi abbiamo valutato 3 elementi molto importanti, che possono ben integrarsi, ma che non possono sostituire la tua capacità di vendere.

 

La tua capacità di vendere usando il Valore, sapendo gestire le obiezioni, riuscendo a tenere sempre il cliente dentro il tuo processo di vendita e conoscendo le tecniche per chiudere più trattative.

La capacità di vendere migliorando la tua abilità di negoziazione, cercando sempre di trovare soluzioni win-win. Vendere concentrandosi su benefici e unicità, sapendo come abbinarli efficacemente alle esigenze dei tuoi clienti o rapportali alla miglior soluzione possibile per i loro problemi.

Vendere è oggi scienza, è una competenza che deve essere parte integrante delle tue abilità >>

Ti auguro un meraviglioso futuro!

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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8 commenti

  1. tra i vari suggerimenti due non li prendevo (erroneamente) più in considerazione da tempo, uno è talmente evidente che mi schiaffeggerei per non averci pensato da solo e due posso implementarli immediatamente.

    che dirti… tutto gratis grazie a questo post…

    mi pareva doveroso almeno ringraziarti con questo commento. thanks
    MV

  2. Un post che a fine luglio capita a fagiuolo 🙂 Complimenti in generare per il blog, apprezzo molto il fatto che qui la vendita sia trattata più per professionisti e imprenditori che per venditori. Ne abbiamo certamente maggior bisogno.

  3. Tante ma tante verità. Rimpiango solo gli anni persi prima di comprenderle… prima di conoscere il leader della vendita 😉

  4. Un articolo che mette a nudo molte delle problematiche delle micro imprese italiane. Complimenti Fabrizio.

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