Vendere con Successo: 5 Pilastri Fondamentali dell’abilità di Vendita

Esistono davvero dei principi fondamentali attraverso i quali è possibile vendere con successo?

Quali sono i pilastri dell’abilità nella vendita?

Vero è che, nella vendita, possiamo trovare delle differenze, ad esempio, tra la vendita di prodotti rispetto alla vendita di servizi o di soluzioni. Altre differenze potremmo rilevarle quando analizziamo la vendita di prodotti diversi tra diversi settori che magari hanno diverse tipologie di clienti.

Può quindi risultare difficile paragonare chi vende auto usate, a chi vende macchinari industriali o soluzioni software o, ancora, rispetto a ciò che fa un assicuratore, un artigiano o un libero professionista.

Detto questo, quando parliamo di vendere con successo, l’abilità nella vendita è strettamente collegata al fatto che ci sono dei principi fondamentali che valgono sempre. Principi quindi che rimangono gli stessi indipendentemente dai diversi ambiti in cui si esprime l’attività di vendita.

Comprendere questi principi fondamentali, può quindi aiutarti a padroneggiare il “cuore” del processo di vendita e a sviluppare abilità che puoi utilizzare indipendentemente dalla tipologia di prodotti / servizi / consulenze / soluzioni / realizzazioni che proponi o dal settore in cui operi.

Ecco quindi i…

5 pilastri fondamentali da rispettare per Vendere con Successo

1) La vendita è sempre basata sulle relazioni e sul valore

Non importa ciò che vendi, la tua possibilità di vendere con successo alla fine sarà sempre condizionata dalla tua capacità di costruire una relazione efficace con il tuo potenziale cliente.

Anche in ambito b2b e nel comparto delle grandi imprese, alla fine parliamo di persone che “comprano” da altre persone, e in un mondo altamente competitivo come quello attuale, anziché concentrarti erroneamente sul prezzo, concentrati sulla tua capacità di costruire con i clienti relazioni migliori di quelle che possono costruire i tuoi concorrenti.

Da cosa dipende?

• dalla tua abilità nel creare rapport ed empatia
• dalla tua capacità di ascoltare per identificare sempre correttamente bisogni, problemi, desideri o obiettivi del tuo potenziale cliente
• dalla tua capacità di ingenerare fiducia e credibilità
• dal saper operare sulla creazione di Valore

Che cosa significa Valore?

Come fai a sapere se oggi stai lavorando sul Valore?

Semplice, poniti e rispondi questa domanda: “Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere me e non un mio concorrente?”

Qual è la tua risposta?

Se hai risposto o se stai pensando… “perché posso fare il prezzo più basso”… credimi… sei nei guai!

Sappi anche che la risposta però non può essere in dettagli e/o caratteristiche che riguardano i tuoi prodotti o i tuoi servizi, perché questo potrebbe farlo qualsiasi tuo concorrente…

Il tuo potenziale cliente deve aver la netta percezione di aver di fronte un esperto, il migliore, non uno qualunque e questo accade, non parlando di cosa facciamo o delle caratteristiche di ciò che proponiamo ma dimostrando competenza, specializzazione e Valore.

2) La vendita non riguarda il tuo “prodotto” ma il problema, il desiderio o l’obiettivo del tuo potenziale cliente

Il bisogno viene sempre prima del “prodotto”, questo vuol dire che devi sempre saper rispondere efficacemente rispetto ad un problema, un desiderio o un obiettivo del tuo potenziale cliente.

Una chiave del vendere con successo inoltre, un principio che conta per tutte le forme di vendita, è la necessità di identificare il dolore, il piacere o il risultato che sta dietro ogni decisione di acquisto del tuo cliente.

Sei in grado di farlo?

Fai bene attenzione perchè, le persone, in tutti gli ambiti, nell’80% dei casi, decidono di acquistare basandosi anzitutto sull’emotività. Poi però, cercano di sostenere e giustificare una scelta emotiva con la logica, cercando quindi di rendere la scelta anche razionale.

3) Prezzo e Valore si muovono di pari passo

Mentre stai trattando o negoziando con un potenziale cliente, raramente prodotto o servizio cambiano, quello che spesso invece cambia è il prezzo.

Ciò che però dovrebbe sostenere quel prezzo è il Valore che sei in grado di creare e proporre, unitamente al prezzo, al tuo potenziale cliente.

In ogni settore siamo ormai al massimo livello di competitività sul prezzo pertanto le differenze in questo senso sono pressoché irrilevanti. Se questo è vero, ed è vero, quello che quindi conta è la tua capacità di vendita, cioè di creare e vendere Valore.

Se continui a operare solo sul prezzo… è solo perché questi elementi non ti sono chiari o, più semplicemente, non sai come crearli e utilizzarli.

4) Per vendere con successo devi saper domandare e ascoltare, NON parlare

E’ solo domandando che ottieni informazioni vitali. E’ solo domandando che guidi e che tieni un potenziale cliente all’interno del tuo processo di vendita. E’ solo domandando che identifichi problemi o desideri reali.

È solo ascoltando che costruisci relazioni forti, è solo ascoltando che rilevi livello di dolore o di piacere del potenziale cliente, è solo ascoltando che puoi identificare i segnali di acquisto che ti consentono di chiudere un’elevata % di vendite.

Dovresti già avere un set di domande che usi con ogni potenziale cliente per qualificarlo, cioè per determinare durante il processo di vendita se è veramente il tipo di cliente cui puoi fornire il massimo delle tue prestazioni e che può garantirti il massimo della redditività.

Se non hai un set di domande per tutte le fasi del processo di vendita, è meglio che tu ti attivi velocemente per crearlo…

5) Non c’è vendita se non sai gestire le obiezioni e chiudere una vendita

Tutti cercano più contatti, tutti vorrebbero avere molte più opportunità, tutti sarebbero disponibili a lavorare duramente per raggiungere i loro obiettivi.

Sfortunatamente però, uno dei principi chiave della vendita e del vendere con successo è che… non c’è vendita se non sai negoziare e chiudere una vendita.

Avere più contatti e più opportunità è certamente positivo, ma vendere con successo non è legato alla capacità di aumentare contatti e opportunità ma, anzitutto, alla tua capacità di vendere in modo altamente professionale.

Non importa quindi ciò che vendi, dove vendi o a chi stai vendendo, la tua capacità di vendere con successo dipenderà sempre dalla tua capacità di gestire le obiezioni e dalla capacità di chiudere una vendita!

Le obiezioni sono inevitabili. Anche quando si diventa molto abili nel processo di vendita, può sempre nascere un’obiezione. Certo, se non hai o usi un pessimo processo di vendita, riceverai molte più obiezioni…

Qual è il tuo tasso di chiusura? Ogni cento proposte/preventivi/offerte che fai… quante ne chiudi? Sei più vicino al 10% o al 70%?

Vendere con Successo dipende dal comprendere che…

L’abilità di vendita è strettamente collegata a …

• adottare e utilizzare un sistema di vendita professionale
• conoscere le migliori tecniche di vendita
• saper negoziare e gestire le obiezioni in modo efficace

Un sistema che ti consenta di controllare integralmente la conversazione con le giuste domande, che ti aiuti ad ascoltare in modo focalizzato, cioè efficace, perché utile ad ottenere le informazioni di cui hai bisogno.

Un sistema che ti consenta ti prevenire (o gestire al meglio) le obiezioni e, potenzialmente, chiudere qualsiasi vendita.

Per apprendere il Sistema e migliorare le tue capacità nella vendita, puoi valutare il nostro corso in aula (Sales Leadership) o la versione online live (Sales System)

Fabrizio Diluca
Sales Leadership Master Trainer

   

Questo è un post introduttivo. Cosa è importante considerare nella vendita? Per approfondire, leggi anche:

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