importanza dell'ascolto

L’importanza dell’Ascolto Focalizzato

Esiste un modo potente di ascoltare e rispondere ai clienti, che aiuta anche a migliorare la reciproca comprensione. E’ il fondamento di una comunicazione efficace perché mostra al cliente, quanto lo rispettiamo: è l’Ascolto Focalizzato.

Gran parte della qualità di ciò che ascoltiamo da un cliente dipende dall’effetto che noi abbiamo su di esso e questo dipende fortemente da quanto ci focalizziamo realmente su si lui.

Dare attenzione alle persone le fa sentire a loro agio. La nostra attenzione e il nostro ascolto sono ciò che fa la differenza. Se non poniamo attenzione, rischiamo di entrare in “conflitto” finendo a volte per contraddire inutilmente il cliente, accade anche solo se lo interrompiamo mentre parla. Questo tenderà a metterlo subito sulla difensiva e lo renderà poco fiducioso o aggressivo.

Di converso, se il cliente percepisce che siamo veramente in sintonia con i suoi bisogni o le sue preoccupazioni, sarà più propenso a spiegare nel dettaglio ciò di cui necessita realmente e perché. Questo, è ciò che poi permette a chi vende di avere maggiori possibilità di essere in grado di presentare in seguito una soluzione realmente win-win.

I migliori professionisti delle vendite dedicano gran parte del colloquio di vendita all’ascolto focalizzato, perché sanno che l’ascolto sincero dimostra sincero interesse. In definitiva, l’ascolto focalizzato è la chiave per vendere meglio e più velocemente.

Per attuare l’ascolto focalizzato, bisogna anche accettare la visione che ogni individuo è unico e che ogni parola potrebbe assumere un significato diverso tra persone diverse. Quello che diciamo può essere interpretato diversamente da ciò che effettivamente intendiamo.

Per attuare l’ascolto focalizzato dobbiamo:

a)      percepire il giusto messaggio e gli stimoli che lo accompagnano;

b)      interpretare parafrasando per essere certi di aver capito;

c)       valutare senza giudicare;

d)      porre attenzione alle reazioni verbali e non verbali.

Ecco perché l’ascolto focalizzato si attua con occhi e orecchie.

Spesso un gesto, un’espressione, rivelano molto più delle parole. Pertanto, un professionista della vendita cerca sempre, attraverso l’ascolto focalizzato, di capire se vi è un altro o ulteriore significato nascosto dietro le parole del cliente. Per riuscirci serve porre piena attenzione sul cliente stesso e questo richiede molta pratica sino a che non si arriva a farne un’efficace e premiante abitudine.

Di fronte al cliente, riesci a restare completamente concentrato su di lui?

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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6 commenti

  1. sergio sales

    La simulazione fatta durante il corso è stata efficacissima. Ormai arrivo dai clienti e mi metto con loro sotto una campana di vetro….. e funziona. Ci tenevo a dirtelo.

  2. Dopo il tuo corso ho praticamente smesso di parlare… ora faccio poche domande mirate e lascio parlare i clienti. Risultati? In crescita come mai mi sarei aspettata. Lo già fatto in privato e adesso, usando questo articolo lo faccio anche pubblicamente: Grazie!!

  3. http://vitall.it/

    In modo conciso e al punto. Saluti!

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