Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Molti sono i professionisti e gli imprenditori che, pensando al come aumentare il fatturato o al “come incrementare il fatturato”, ritengono che servirebbe investire… magari con un piano marketing ben definito e una serie di attività di web marketing o pubblicitarie utili a produrre risultati.
Concettualmente, vi è un fondo di verità, nel senso che, se hai una strategia di marketing vincente e un sistema di web marketing efficace, è inevitabile che tu possa aumentare il fatturato, incrementare i ricavi perché, le due componenti citate, dovrebbero essere in grado di produrre un buon numero di nuovi contatti.
Tuttavia, come detto, per far questo è necessario investire…
Quindi Spendere denaro è l’unica possibilità per aumentare il fatturato? E’ l’unico modo per aumentare i ricavi? Assolutamente No!
Salvo che… la tua attuale percentuale di chiusura non sia superiore al 70%.
Che cosa è la percentuale di chiusura? Come si misura?
Nulla di complicato, è molto semplice…
Fatte 100 le offerte/preventivi che emetti, quanti ne chiudi? il 20%? il 40%?
Bene, anzi male, ma rispetto al tema, la buona notizia è che puoi avere subito una risposta a…
Come aumentare il fatturato senza investire neanche un euro?
Puoi aumentare il fatturato, migliorando la tua percentuale di chiusura!
Rifletti…
Se oggi la tua percentuale di chiusura è del 30%, vuol dire che se la porti al 60%, potresti incrementare il fatturato… praticamente raddoppiarlo… investendo zero…
Certo, matematicamente funziona ma…
Come si fa a raddoppiare la propria percentuale di chiusura per raddoppiare il fatturato?
Per qualsiasi professionista, imprenditore o per qualsiasi venditore è inevitabile chiudere delle vendite, così come può essere fisiologico perderne alcune ma, questo è il punto, devono essere solo alcune…
Certo, in alcuni casi è vero ma solo in alcuni casi… questo può anche essere ciò che dicono i clienti per dare una giustificazione incontestabile da chi vende… ma questo non è affatto ciò che accade nella maggior parte dei casi!
Quindi qual è la verità?
La verità è che si perdono vendite per colpa del prezzo solo nel 20% dei casi.
Devi aver chiaro che, 8 volte su 10, ripeto 8 volte su 10, quando una vendita non si chiude, è per un errore commesso da chi vende durante il processo di vendita.
Lo sapevi?
Questo ti dice immediatamente che, se hai una bassa percentuale di chiusura, probabilmente stai commettendo errori nel tuo processo di vendita, oppure non stai adottando un processo di vendita professionale o, ancora, non conosci efficaci tecniche di vendita con le quali contrastare, ad esempio, obiezioni come “il prezzo è alto” o “ci devo pensare”.
Come agisci oggi di fronte a queste obiezioni?
Migliorarsi in quest’ambito e acquisire il giusto atteggiamento mentale, un processo di vendita professionale e le più adeguate tecniche di vendita, prevede solo acquisire conoscenze (che probabilmente oggi non hai…) e questo puoi farlo a costo zero o con investimenti assolutamente accettabili.
Dopodiché, serve solo il giusto impegno per applicare ciò che hai appreso.
Strumenti per aumentare il fatturato: procediamo
Compreso questo aspetto, che è il principale in senso assoluto su cui devi lavorare, vediamo quali sono gli altri motivi per i quali oggi potresti avere una bassa % di chiusura…
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Creare e vendere Valore per incrementare il fatturato
Se ti ritrovi spesso a discutere di prezzo, è probabile che tu non riesca a costruire Valore durante il processo di vendita. Se quando arrivi al termine della trattativa, l’unica arma che hai a disposizione è diminuire il prezzo, credimi, c’è qualcosa che non funziona nella tua proposta. Difficile capire come aumentare il fatturato continuando a diminuire i prezzi, non trovi?
Il tuo potenziale cliente, quando arriva a valutare il prezzo da te proposto ha ben chiaro perché dovrebbe pagarti più altri?
Lo metti in condizione di valutarti correttamente per i vantaggi/benefici/utilità/risultati che sei in grado di garantire o gli consenti solo di valutare il prezzo che proponi?
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Acquisire Credibilità
La fiducia è condizionata da due elementi:
- la tua capacità di entrare in relazione costruendo un efficace rapporto con il potenziale cliente
- la tua credibilità, cioè il fatto che ti percepisca come “il migliore” per ciò di cui ha bisogno.
Considera inoltre che, se sei nella condizione di dover acquisire un cliente che ha già un altro fornitore, la credibilità assume un ruolo importantissimo. Fare in prezzo più basso non ti servirebbe a nulla, se non dare a quel cliente la possibilità di mantenere il suo fornitore magari ad un prezzo più basso, grazie alla tua quotazione al ribasso…
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Apparire integralmente interessato
I tuoi potenziali clienti non vogliono essere infastiditi, ma vogliono la tua devota attenzione ai loro bisogni / necessità / problemi / desideri. Vogliono la tua massima attenzione anche nella fase in cui hanno solo bisogno o stanno raccogliendo informazioni o quotazioni…
Sei sicuro di apparire oggi integralmente interessato anche quando pensi che forse stai perdendo tempo o che il potenziale cliente non ha alcuna urgenza?
Se non poni la dovuta attenzione al tuo potenziale cliente, puoi star certo che ci saranno dei tuoi concorrenti disposti a farlo.
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Avere elementi di differenziazione per aumentare i ricavi
Il potenziale cliente deve aver chiaro quali sono tutti i motivi per cui dovrebbe sceglierti e, affinchè accada, devi metterlo nella condizione di valutare opportunamente cosa ti differenzia dai tuoi concorrenti.
Questo vale ancor di più qualora il tuo potenziale cliente dovesse abbandonare il suo attuale professionista di riferimento o il suo attuale fornitore di prodotti, soluzioni o realizzazioni.
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Avere case history, testimonianze e referenze
Casi di studio, referenze e testimonianze hanno un enorme valore e un grosso impatto sulle vendite, soprattutto nell’attuale era digitale.
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Saper chiudere una vendita per incrementare il fatturato
Chiedi sempre al tuo potenziale cliente di chiudere l’accordo proposto o di firmare il tuo preventivo/offerta per accettazione al temine dell’incontro? Sai come farlo in modo efficace?
Hai un’idea di quanti siano i potenziali clienti che non acquistano semplicemente perché chi vende, non ha chiesto di chiudere l’accordo o lo ha fatto nel modo sbagliato? Una vera follia! Portare la percentuale di chiusura dal 30% al 60% potrebbe voler dire raddoppiare il tuo fatturato… ci avevi mai pensato? Come visto, quando parliamo di incremento fatturato o aumento del fatturato, devi tener presente che… Anche questo può aiutarti a riflettere su quanti e quali elementi puoi agire per incrementare il fatturato, sulle migliori idee e sugli strumenti per aumentare il fatturato che potresti avere a disposizione. Ecco perché oggi, adottare un processo di vendita professionale e conoscere efficaci tecniche di vendita, è oggi imprescindibile per qualsiasi professionista e per qualsiasi imprenditore. Fabrizio Diluca Come incrementare il fatturato: Conclusioni
Ecco perchè la tua preparazione è una risposta così efficace al “come incrementare il fatturato a costo zero”.
Per approfondire su come incrementare e aumentare il fatturato, leggi subito:
Sottoscrivo punti per punto. Inutile lavorare e spendere per incrementare i contatti se poi non sai vendere.
Meglio risolvere prima questo “problema” e poi, con l’aumento di fatturato e margine, finanziare la creazione di un’efficace strategia di marketing.
Grazie per il contributo Cristian 🙂
Come professionista vedevo il vendere come qualcosa di molto distante da me… quasi con fastidio… e fatturavo poco o niente.
Poi ho speso risorse di tempo e denaro per avere più contatti ma alla fine il problema restava la bassa % di chiusura.
Alla fine ho compreso che dovevo agire sulla mia capacità di vendere, l’ho fatto e finalmente la mia attività ha svoltato…
E per quest’ultimo aspetto, so bene chi devo ringraziare 😉
un abbraccio
AG
Grazie per la testimonianza Annarita! Ricambio l’abbraccio 🙂