Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
I professionisti e gli imprenditori che guidano studi tecnici e professionali o micro e piccole imprese, pensando a come far crescere il fatturato, sono portati a cercare soluzioni in ambito marketing, digital marketing e comunicazione.
Vero è che, se hai una strategia di marketing efficace e un sistema di digital marketing, puoi certamente far crescere il fatturato perché dovresti garantirti la crescita dei nuovi contatti.
Il marketing è quindi l’unica strada percorribile per far crescere il fatturato?
No, a meno che… la tua attuale percentuale di chiusura non sia superiore al 60%.
Che cosa è la percentuale di chiusura? Nulla di complicato e misurarla è molto semplice: Fatte 100 le offerte/preventivi che emetti, quanti ne chiudi? il 10%? il 30%?
Bene, anzi non bene ma quello che devi sapere è che, puoi avere subito una risposta a…
Come far crescere il fatturato senza investire in marketing?
Puoi far crescere il fatturato, migliorando la tua percentuale di chiusura!
Rifletti…
Se oggi la tua percentuale di chiusura è del 30%, vuol dire che se la porti al 60%, a parità di contatti e offerte, potresti raddoppiare il tuo fatturato… senza effettuare alcun investimento in ambito marketing.
Ora, è chiaro che, matematicamente funziona ma…
Come far crescere il fatturato, raddoppiando la propria percentuale di chiusura
Per qualsiasi venditore, professionista o imprenditore è inevitabile chiudere delle vendite, così come e fisiologico perderne alcune ma, e qui sta il punto, quelle che perdi devono diminuire.
Per entrare nel merito, devi aver chiaro che circa l’80% delle persone che sono normalmente impegnate in azioni di vendita per sviluppare il proprio business, dichiara che, quando perde una vendita è a causa del prezzo, ovvero, presume che un concorrente abbia fatto un prezzo più basso.
Questo, in realtà, è vero solo in pochi casi anche se può essere ciò che dicono i clienti per dare una giustificazione incontestabile. Tuttavia, questo non è affatto ciò che accade nella maggior parte dei casi!
Quindi qual è la verità?
La verità è che si perdono vendite per colpa del prezzo più basso attuato da un concorrente solo nel 20% dei casi.
Devi comprendere che, 8 volte su 10, ripeto 8 volte su 10, quando una vendita non si chiude, è per un errore commesso da chi vende durante il processo di vendita.
Lo sapevi?
Questo ti fa capire subito che, se hai una bassa percentuale di chiusura, è possibile che tu stia commettendo errori nel tuo processo di vendita.
Inoltre, oltre al non avere un processo di vendita professionale, è probabile che tu non conosca efficaci tecniche di vendita con le quali contrastare, ad esempio, obiezioni come “il prezzo è alto” o “ci devo pensare”.
Come agisci oggi di fronte a queste obiezioni?
La risposta al come far crescere il fatturato, come vedi, può anche dipendere dall’acquisire conoscenze e capacità nella vendita (che probabilmente oggi non hai…) e questo puoi farlo con investimenti molto più bassi di quelli che dovresti fare in ambito digital marketing e/o pubblicità.
Compreso questo aspetto, che è uno dei principali su cui devi lavorare, vediamo quali sono gli altri motivi per i quali oggi potresti avere una bassa % di chiusura…
Elementi che possono far crescere il fatturato: Quali valutare subito?
1. Il Valore percepito
Se ti ritrovi spesso a discutere di prezzo, è probabile che tu non riesca a presentare o a far percepire il giusto Valore di ciò che proponi durante il processo di vendita.
Se molto spesso, l’unica arma che hai a disposizione per cercare di chiudere una vendita è diminuire il prezzo, credimi, c’è qualcosa che non funziona nella tua proposta e/o nel tuo modo di presentarla.
Difficile capire come far crescere il fatturato se continui a diminuire i prezzi, non trovi?
Pensaci bene… Il tuo potenziale cliente, viene sempre messo nella condizione di valutarti correttamente per i vantaggi / benefici / utilità / risultati che sei in grado di garantire? Oppure, di fatto, gli consenti solo di valutare il prezzo che proponi?
2. La Credibilità
Soprattutto se sei un professionista o un imprenditore, sai bene che conquistare la fiducia del potenziale cliente è per te fondamentale (te ne accorgi quando un potenziale cliente ti arriva dal passaparola…).
La fiducia è condizionata da due elementi:
- dalla tua capacità di entrare in empatia costruendo un efficace rapporto con il potenziale cliente
- dalla tua credibilità, cioè il fatto che ti percepisca come “il migliore” per ciò di cui ha bisogno.
Considera inoltre che, se sei nella condizione di dover acquisire un cliente da un tuo concorrente, la credibilità assume un ruolo importantissimo.
Molti professionisti e molti imprenditori purtroppo, anzichè comprendere questo aspetto, cercano di acquisire il cliente facendo un prezzo più basso del proprio concorrente.
Risultato?
Il cliente non cambia, resta dov’è ma ottiene dal suo attuale fornitore un prezzo più basso. In realtà, qualcuno cambia e quelli che lo fanno sono i peggiori, cioè quei clienti che bisognerebbe volutamente lasciare ai propri concorrenti…
Perchè?
Perchè sono parte di quel 20% della popolazione che non considera mai alcun fattore qualitativo e che cercando soltanto il prezzo più basso, risultano essere sempre clienti poco redditizi.
Tra l’altro, per quanto tu possa sforzarti per soddisfarli, alla prima occasione ti lasceranno, nuovamente, per scegliere qualcuno che gli fa un prezzo ancor più basso.
3. Gli elementi di differenziazione
Qualsiasi potenziale cliente deve capire quali sono tutti i motivi per cui dovrebbe sceglierti e, affinchè accada, devi metterlo nella condizione di valutare opportunamente cosa ti differenzia dai tuoi concorrenti.
Questo vale ancor di più quando il tuo potenziale cliente dovesse abbandonare il suo attuale professionista di riferimento o il suo attuale fornitore di prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni.
4. Case history, testimonianze e referenze
Testimonianze, casi di studio e referenze hanno un valore elevato e quindi un grosso impatto sulle vendite, soprattutto nell’era digitale in cui viviamo.
Come far crescere il fatturato, migliorando la propria capacità di chiusura
Richiedi sempre al tuo potenziale cliente di chiudere l’accordo proposto o di firmare la tua offerta/preventivo al temine dell’incontro? Sei in grado di farlo in modo efficace?
Hai la minima idea di quanti siano i potenziali clienti che non acquistano solo perché chi effettua l’azione di vendita, non ha chiesto espressamente di chiudere l’accordo o lo ha fatto in modo sbagliato? Una follia assoluta! Ripeto, portare la tua percentuale di chiusura dal 30% al 60% potrebbe voler dire raddoppiare il tuo fatturato… ci avevi mai pensato? Come abbiamo visto, quando parliamo di come far crescere il fatturato, senza investire in marketing, devi tener presente che… Anche questo può aiutarti a riflettere su quanti e quali elementi puoi agire per far crescere il fatturato. Ecco perché, adottare un processo di vendita professionale e conoscere le più efficaci tecniche di vendita, è oggi imprescindibile per qualsiasi professionista o per qualsiasi imprenditore che voglia far crescere il fatturato. Ecco perchè, una delle migliori risposte che puoi dare al come far crescere il fatturato, risiede nella tua preparazione. Fabrizio DilucaCome far crescere il fatturato: Conclusioni
Per approfondire su come far crescere il fatturato senza investire in marketing, leggi subito:
