Vendimi questa penna: Ci riusciresti?

L’affermazione “vendimi questa penna” è nota per due principali motivi…

Il primo è il film “The Wolf of Wall Street” con Leonardo Di Caprio in cui l’attore interpreta il famoso venditore Jordan Belfort. In sostanza, in una delle scene, sfida un gruppo di persone a vendergli una penna (sell me this pen) per far comprendere alcuni concetti sulla vendita. Non a caso quindi, questo film viene spesso citato tra i migliori film sulla vendita o sulle tecniche di vendita e da cui vengono spesso tratte alcune scene.

Il secondo motivo è che se (hai fatto un colloquio di lavoro o) partecipato a qualche evento o corso di formazione sulla vendita è possibile che (il recruiter o) il trainer, per effettuare una simulazione di vendita, ti abbia chiesto (o lo abbia chiesto ad altri partecipanti): “Vendimi questa penna” o “mi venda questa penna” oppure “vendimi una penna“, “vendimi la penna“, “vendi questa penna” o similari.

Perché lo fanno?

Lo scopo è di capire e far capire, non certo come vendere una penna ma, più in generale, come vendi e quanto può essere sbagliato il tuo modo di vendere. In sostanza, nel metterti alla prova per capire come venderesti questo prodotto, si dovrebbe capire quanto sei preparato e come probabilmente operi anche quando proponi i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

Parliamo di trainer che evidentemente ritengono che questo possa aiutarli ed aiutarti a comprendere se e quanto puoi o devi migliorare, anche se, spesso, serve solo a creare quell’effetto “wow” che serve per introdurre la bravura del trainer stesso.

Vendimi questa penna: Cosa accade nella maggior parte dei casi durante l’esperimento ?

La maggior parte delle persone, di fronte alla richiesta “vendimi questa penna” (oppure “vendimi qualcosa” indicando una penna) effettuata dal trainer, cerca di elencare le caratteristiche e i vantaggi della penna pensando a come renderla quanto più “attraente” possibile. Chiaramente questo non può che essere il modo in cui NON riusciresti mai a vendere la penna a nessuno.

Quelli più creativi o che riescono a reggere la pressione emotiva dell’esercizio, inizieranno a pensare che l’unico modo per venderla è mentire. Per questo, la penna inizierà a fare cose incredibili e risolvere un sacco di problemi. La penna diventerà sorprendente quanto inverosimilmente straordinaria…

Perché accade?

Perché chi assume il ruolo di venditore della penna, non sa se chi ha di fronte vuole o ha bisogno di una penna e, non sapendo cosa fare per capirlo, nel tentativo di vendere una penna, riesce solo a inventare l’impossibile o, ancor peggio (se dotato di poca creatività o fantasia), di fare un’incredibile offerta a prezzo super stracciato.

Del resto, anche nel film, è più o meno ciò che fanno le persone interrogate. Iniziano a tratteggiare caratteristiche e benefici che il buon Jordan può smontare facilmente sapendo che questo non è il modo giusto per riuscire a vendere.

Ora, nel mondo reale, è sensato dire anzitutto che non puoi vendere tutto a tutti.

Le persone di successo, siano esse venditori, siano esse professionisti o imprenditori, non sono quelle che vendono tutto a tutti.

Chi ha successo nella vendita infatti, sa che questo non è un buon modo di operare e che questo non è mai il tipo di vendita grazie alla quale le persone decidono di comprare.

Tornando al “giochino” della penna, anche se mentire fosse l’unico modo per venderla a chiunque, la realtà è che, di fatto, la venderesti a pochi o più probabilmente a nessuno.

Affermare che esiste la possibilità di vendere qualsiasi cosa a chiunque è solo un altro modo per dire che basta saper parlare e comunicare (o ipnotizzare…) per vendere. Nulla di più falso e insensato!

Nel mondo reale, non dovresti voler vendere tutto a tutti, ma dovresti trovare anzitutto quei potenziali clienti target su cui hai maggiori probabilità di vendita perché vogliono o hanno bisogno del tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione.

Chiarito questo aspetto, come fai a vendere la penna? Perché nonostante le premesse, io so che tu adesso vuoi saperlo, vero? 🙂

Ci sei? Ti è anche chiaro come potresti facilmente adattare il processo che ti ho suggerito per la penna alla tua specifica realtà?

Anche nel film, Jordan Belfort, durante il gioco “vendimi questa penna”, identifica la necessità di creare urgenza, il bisogno di trovare o costruire il problema che il “prodotto” può risolvere.

Chiaro, ma per vendere la penna potremmo fare altro? Certo che sì!

Vendimi questa penna: Creare valore

Pensa, ad esempio, se la persona con cui stai parlando sapesse o scoprisse che, a prescindere dalla penna che vuoi vendergli, tu sei un grande esperto di penne, sai tutto sulla storia della penna, su tutte le penne dei competitors e sui differenti usi delle penne secondo bisogni e necessità o rispetto a ottenere specifici risultati.

Quanto questo migliorerebbe la sua percezione e la sua fiducia nei tuoi confronti? Quanto meriteresti il suo massimo rispetto? Quanto crescerebbero le tue possibilità di vendergli adesso la tua penna?

Pensa ancora, ad esempio, l’effetto dimostrativo e visivo che potresti utilizzare per far vedere in modo tangibile quanto è performante la tua penna, magari in una modalità che ti permetta di dare ulteriori consigli e suggerire come utilizzarla al meglio affinché lui ottenga esattamente il risultato che vuole ottenere. E se tu potessi anche garantirli quel risultato?

Quanto sarebbe elevata, a questo punto, la possibilità di vendergli la tua penna?

Pensa infine, sempre ad esempio, se tu potessi utilizzare anche lo storytelling, potendo raccontare, qualora abbia ovviamente senso farlo nel contesto specifico e citando fatti reali… che è la stessa penna con cui Sergio Marchionne ha firmato l’accordo per acquisire la Chrysler… facendogli vivere il contesto e la situazione affinchè lui possa associarla alla sua realtà…

Pensi che a questo punto avresti ancora qualche difficoltà a vendergli la tua penna? La probabilità di chiudere la vendita sarebbe ora molto alta vero?

Vendimi questa penna: Conclusioni

Anche se questo post non ti porterà a diventare un venditore di penne, né a vendere tutto a tutti, sono certo che se ne recepirai, adattandole al tuo contesto, il senso e le tecniche, questo ti garantirà comunque migliori risultati rispetto a ciò che tu devi vendere.

Se lo spunto che invece ne trai è che vuoi ulteriormente migliorarti nella vendita, acquisendo un sistema professionale e le migliori tecniche di vendita, allora ti invito al “Sales Leadership” (o alla sua versione online live) e ti faccio sin d’ora una promessa… quando ci incontreremo… NON ti dirò “vendimi questa penna” 😉

Fabrizio Diluca
CEO fd research group | Sales Leadership Master Trainer

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